家门口结冰 盐 酒精 豫酒如何家门口称王



  如今的白酒市场竞争相当残酷,针针见血、刀刀见红。全国品牌跑马圈地,尽展强者威风,而区域品牌不屈不挠,尽显地头蛇之能耐。近观最近几年区域品牌,相当一部分已经从梦中醒来,开始了星火燎原或者根据地扩张的时代。这对河南本土品牌提出严峻的考验,同时也是很好的发展机遇。 

  区域品牌雄起

  根据最近几年市场发展情况来看,区域品牌将会越来越强势,在某些市场会超过全国性品牌。区域品牌单从财务数字上与全国性品牌存在很大的差距,单品利润可能没有全国性品牌高,但是在酒类百强企业中区域性品牌占据了大多数。因为区域性品牌是区域历史文化的积淀,区域性品牌与区域文化经过时间的历练已浑然一体,区域的历史和文化具有不可替代性。  

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  区域品牌不断通过细分市场、精确定位、精确营销从高档白酒的市场份额中分得了一杯羹。突出的是西凤、今世缘,宝丰、老白干等最近几年发展势头强劲,在区域市场已经成为强势品牌。  

  人在一定情况下,就会有不同的需求,随着经济的发展,城乡一体化进程加快,消费者对白酒的需求从最初的价格便宜、产品质量稳定、包装精美已上升为个性化消费、时尚消费、身份的象征等,这些需求无疑是复杂多样的,只有满足消费者的需求才能生存,所以区域性品牌必须用产品细分来适应市场需求。  

  市场不断变化,市场需求也在不断变化。目前,全国性的白酒品牌在牢牢控制中高档白酒市场后,为了扩大其市场份额逐步向中低档产品扩展,由于白酒的区域市场文化的限制,其扩展的方式主要有以下三种,一种是以技术创新或重大事件为核心,树立一个全国性品牌;一种是建立一个区域市场的品牌; 最后一种就是通过兼并区域性品牌达到其市场扩张的目的。  

  营销也在不断创新,针对性很强的一对一营销成就了区域品牌的强势地位。白酒的竞争日益激烈,白酒企业只有针对不同的市场和不同的消费群体,寻求产品和品牌鲜明的差异性,使产品和品牌与众不同,从而在与强者的对抗中,以自己的优势与其弱点对抗,从而达到使强者在区域市场不再强大的目的。 

  由于白酒产品存在同质性,在寻找产品和品牌的差异化前,产品质量才是首要。没有稳定的产品质量,即使营销再精细,那也只是空中楼阁。产品得到消费者的认可后,再就是区域品牌知名度,没有品牌力,在消费群体中形不成口碑传播,市场细分也就无从谈起。  

  区域品牌在产品结构和品牌建设上开始精耕细作。区域品牌在产品的度数、外包装、瓶形、口味、价格、渠道、功能等方面做了不同的创新。区域品牌在不断强化品牌意识,树立品牌的差异化,首先我们应树立品牌的核心价值,差异化必须围绕品牌的核心价值展开,离开品牌核心价值的差异化,只是短期内的概念营销,不会为品牌的提升提供动力。 

  占领家门口

  区域品牌对市场细分后,要对传统的营销提出挑战,要更加精细化和针对化,在不同细分市场的营销模式不尽相同,精确营销是细分市场营销的必由之路。因为只有营销的精确,才能使细分市场见到成效。当然,营销无极限,精确营销也未必有一个通用的模式可以解决细分市场的所有问题。在这方面河南酒表现最为突出的就是宝丰和二线品牌商丘的皇沟、南阳的汉华。

  具体来说区域品牌可以在以下几个方面做些工作:  

  1.产品线细化、品牌提升。

  1) 确定细分市场目标消费群,建立客户数据库,发掘客户的终身价值。 2) 开发细分市场的产品,针对细分市场消费群体的需求,开发相应的产品。 3) 细分市场产品的UPS,产品卖点是与消费者沟通的基点,没有卖点的产品,也就使消费者消费失去了一个理由。 4) 设计细分市场产品的价格体系,合理的价格体系是经销商、终端商积极推销的有力武器。 5) 实施有效的传播,市场的细分,产品的细分,造就了传播的细分,对于细分市场,只有细分化的传播才是有效的传播,不断建立当地第一品牌的强势地位,取得消费者认可。  

  2.区域为王,占领家门口,争取制高点。

  对于自己的战略市场,如果遇到同样细分的强势的竞争品牌,两军相遇勇者胜,勇者相遇智者胜,智者相遇实力胜。牢牢把握家门口市场,形成铁桶战,让对手没有机会进入,皇沟酒业就是一个很明显的例证,占领永城一个城市,一年就有近一个亿的销量,而且利润空间也很高。区域性品牌通过细分市场产生区域市场的控制力,想要真正实现区域品牌生存,那也就必须成为区域市场细分市场第一。只有这样才能实现区域品牌的生存。 

  明确了区域品牌的生存之道——高度细分市场,精确营销。但是市场的不确定和不可预测性才是区域品牌生存的最大障碍。以灵活多样的手段,实现无招胜有招的营销突围,最终打赢区域市场的攻坚战,这样区域品牌会活得有滋有味。

  

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