爱华网你可以想象一家这样的工厂吗？在那里，人们只要一有机会就会尝试同时在两台机器上工作，而且极少上卫生间，甚至拒绝喝饮料仅仅是因为他们不想因此而上卫生间。在那里，工人们从来不会抱怨加班，自愿工作到深夜，直到又困又累几乎要从椅子上掉下了，而他们的工资之低廉已经超出了几乎所有有劳动法的国家所规定的限度。可能有这样的工厂吗？是什么样的员工激励方式造就了这样一家工厂？这样的工厂确实存在，它的名字叫赌场。在赌场里，人们非常卖力地干着极其乏味的工作。就是因为赌场里的激励机制非常不公平，而且毫无预测性可言。你可能已经在老虎机上忙碌了一整天，只因为去了一趟卫生间，而有人只是顺道路过，投了一枚硬币，就中了一百万美元的大奖。当你从卫生间回来看到这个幸运儿被跳舞女郎们簇拥着和赌场的老板合影，乐队在旁边奏乐，你会作何感想呢？你肯定会给自己来一脚。你会就此发誓从此以后再也不来赌场了吗？绝对不会。你只是看到了本该属于自己的东西，你曾经如此接近成功。下一次你会带更多的钱，甚至还会找两个朋友一起来以便互相照看彼此的机器，而且你会拒绝上卫生间。在社会主义东欧国家，人们的实际收入要高于巴西，财富的分配也很平均，但人们纷纷冒着生命危险要离开东欧，政府不得不筑高墙并派军队把守；而在贫穷和不平等非常严重的巴西，政府却从来不需要去防止人们外逃。再来看看老鼠实验：让老鼠去撬动杠杆，并随机地奖励它们食物，这样即使不再奖励食物给它们，老鼠们仍会拼命地撬动杠杆。这像赌场中的人们，即使花光了钱，他们还是会继续赌。如果必要的话，他们还会去借钱。这是因为在一个不公平、不可预测的世界中，金钱可能会花光，但梦想并不会破灭。在巴西这样的国家，人们可能会贫穷，但他们会梦想着中了彩票，或者儿子成了足球巨星，或者开了一家非常成功的餐馆，他们还有梦想。多公平才算公平呢？漂亮、健康、聪明的人的表现通常会更好，因而能得到更高的回报。这样就是公平吗？当回报被随机化的时候，就意味着每个人都有机会，或许这样才是更公平的。随机的回报确实能保持梦想不破灭，而这正是公平和可预知的缺陷所在。它们会毁掉梦想。每个人都知道谁能得到什么，谁得到的更多，谁得到的更少。不妨想象一下这样的赌场：人们玩的时候，机器不会出钱，而是在晚上结束时按固定的比例拿回自己所付的钱。这样的赌场，你还想去吗？在大多数组织机构中，最顶尖的那10%的销售能得到最高的分红和奖励。显然，这不能调动那些清楚地知道自己永远只会处于中等位置的人们的积极性。每一年的分红、奖励、鼓掌和表彰，对于90%的非明星来说，除了能知道今年需要为谁鼓掌之外，丝毫引不起他们的兴趣。这样的一种奖励只能激励到那些最好的销售人员，这些人的表现非常好，事实上不管怎样他们都能有很好的业绩。而我们真正想要激励到的是后面的那20%、40%或80%的人员。怎样做呢？这点可以借鉴赌场的经验。除了提供基于业绩表现的直接回报和奖励之外，我们同时也提供获得回报和奖励的机会。比如你最优秀的销售员能带来2000万元的收入，而一般的销售人员只能带来1000万元的收入，那么你可以针对每100万元销售额发一张抽奖券。每隔3个月左右，你把所有的抽奖券放在一起，随机选出获奖者，比如奖励他一次顶级的海南或普吉岛或环球旅游。这样，公司的每一个销售人员都有机会赢得这次旅行。由于最好的销售手中的抽奖券更多，那么他自然能有更大的几率赢得奖项。即使是最差的销售员也依然有机会。所有的人和他们的家人都可以期待一次环球旅行了。
如果你最差劲、最菜鸟的销售赢了这个大奖会怎样？其他每个人都会被激励着在下一年中更加努力地工作。这就像是当你从赌场的卫生间回来却发现那个路过的家伙投了一枚硬币就赢走了大奖——你的大奖——后的表现。无论对销售员还是其他员工，你都可以用一定的方式衡量其工作表现，然后进行随机奖励。举个例子，如果你管理一家房地产销售公司，不要只把彩票发给卖掉别墅的销售员，也要发给前台和负责端茶的女士。当然，也不要把所有的回报随机化，人们还得生活和付账。但你确实需要把其中一部分回报随机化，以便让梦想持续下去。
