爱华网系列专题：接待的艺术
一直认为自己是了解营销的，也常被邀请去行业的营销探讨会担任主讲嘉宾，前几日闲来无事，遂去朋友的小服装店里叨扰，短短两日，却让我在这个10余平方米的不起眼的小店里，发现了许多令我汗颜的营销道理，而这些小生意的营销道理，竟然是如此的浅显，却又如此的实用。我觉得最重要的就是以诚待人就像做业务一样，其实不会说不代表你做不成业务，诚意是最能打动人的！定位与销售编辑本段朋友店里的各款式衣服比例很有意思，适合年轻女孩的个性服装约有35%，其余的多是既适合年轻女性，也适合中年妇女的服装。而隔壁的服装店都是个性鲜明、定位清晰的，但是上客量却不如朋友这里。分 析——纯个性服装，一般定位比较死，就只是针对某一类人群，假设该类人群占实际购买总人群的25%，那就意味着将丧失另外的75%的客户，而这25%的人群还可能被其他店分流走，所以成交量较小一些。如果店里全部是适合各年龄段的女性的服装，那么又会失去店铺的个性，没有了目标群体，很可能被其他个性突出的店分流客户，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。25%的个性服装加75%的共性服装，使得年轻女性和各年龄段的女性的光顾率都能得到保证，而且因为有年轻女性的存在，不少30岁左右的女性会尾随而来，购买或者个性或者大众的服装。而这些客流量的保证就是成交量的前提。假设各店的成交比例均为20%，那么其他店每天的客流量为100人，可销售20件服装；朋友店每天的客流量为150人，则成交量可为30件，朋友的店每日赢利最高。
假设各店每天的人流量相当，均为100人，各种服装销售量均为20件，那么个性鲜明的店每天可销售服装为20件，朋友的店却可以销售40件，依然是朋友的店每日赢利最高。营销感悟：对于产品的定位，不论是打主题分明牌还是定位模糊牌，都是为了提高潜在客户的购买率，提升销量。但是无论是定位的清晰或者模糊，都要明确一点，那就是两者之间的平衡点，否则销售人群定位的窄了，会丧失一些潜在购买者；定位过于宽泛了，又会被鲜明定位的产品抢走消费者。这之间的中庸，实在是耐人寻味的。消费者心理编辑本段在顾客上门以后，朋友有时招呼销售员上前介绍服装、帮助选择，有时则用眼色制止销售员上前服务，有时自己上前嘘寒问暖，真是左右逢源。分 析——一般在商店里的有两种人，或者购物，或者闲逛，那么就要去观察，仅仅是闲逛的人，就不需要上前去询问，只需要静静的看着就可以的，如果去絮絮叨叨试图说服其购买，那么会给这部分顾客留下一个不好的印象，以后再次来光顾的几率就会降低；那些是来购买衣服的人也分为喜欢服务人员参谋建议和喜欢自己挑选的，所以，服务人员就需要随时观察，发现有顾客看自己，就立刻上前解答问题，在此过程中分析判断，该顾客是否还需要自己继续参谋，这样体贴的服务，回头客的几率就会大大提高。营销感悟：消费者心理的研究是一门学问，一般营销人员会针对消费者制定各种策略，以达到吸引消费者、促成销售的目的。这原本是正确的，但是这种“教条”的方案本身就可能导致方案的失效，因为忽视了消费者的不确定性和人的不稳定性，但是如果放权给市场一线人员，又可能会造成某些新的弊端。短短几天的时间，发生在朋友店里的许多现象不仅推翻了我以前固有的营销观念，也带给我许多的思考。小生意里存在的许多营销道理，的确值得我们深思。 接待客人：要察颜观色。最好学学简单的心理学 进货：首先自己的一个定位，风格，整盘货陈列出来的一个效果，必竟视觉是最好的推销员。
