爱华网系列专题：一市一年销售一千万
对于大型企业而言，实现“一市一年销售一千万”的目标，不但不费吹风之力，而且还常常看不上眼。但是，对于为数众多的中小型企业而言，这样的销售目标却如同天文数字，往往是可望而不可及。难道这是大型企业的“专利”吗？终端火爆销售专家沈海中老师在此郑重地告诉各位：这绝对不是大型企业的“专利”——只要中小型企业把影响销售的系列工作都优质地做好，并且全力以赴地展开终端营销战斗，就能快速实现“一市一年销售一千万”的理想销售目标，并且坚持三五年后，还有可能实现一市一年销售三五千万甚至更高的销售业绩。所以，对于目前销售情况尚不理想的中小型企业，一方面要快速转变营销思路,另一方面又要脚踏实地的运营，沿着正确的方向前进，方能早日脱离销售苦海，实现“一市一年销售一千万”的辉煌发展。
那么，中小型企业应该如何转变营销思路，沿着怎样的发展方向前进，才能快速又十拿九稳地实现“一市一年销售一千万”的销售目标呢？终端火爆销售专家沈海中老师通过上十年的一线市场实战操作，认为中小型企业应该把影响销售的系列工作，尤其是那些核心的工作要扎扎实实地做好，方能让“一市一年销售一千万”由梦想兑换为真金白银。影响销售的核心工作有很多，例如商业模式。
当前市场竞争激烈，各类产品同质化又非常的严重。在这种情况下，如果企业还是一味的采取传统的运营模式，就很难冲出重围，实现优良的发展，中小型企业更是难逃艰难运营的泥潭。显然，在这种情况下，全新的商业模式——适于市场更能满足广大消费者的真实消费需求的商业模式，将对企业销售业绩的迅猛提升起着巨大的推动作用。这一点，很多企业都将其表现得淋漓尽致，例如沃尔玛为顾客节省每一分钱的平价模式、国美苏宁的连锁销售模式、安利庞大人员的直销模式，等等。
我们深入来看一个案例，例如服装行业中“快时尚模式”的“四大天王”西班牙的ZARA、瑞典的H&M、美国的GAP和日本的优衣库。2009年ZARA的销售业绩超过1600亿元人民币，而其他品牌也超过了1000亿元人民币。这些数字，别说中国服装企业老板想都不敢想，连欧美服装企业老板也得对其仰视着。因为欧美很多服装集团，如拥有包括LV、Dior、Kenzo等在内50多个品牌的路威酩轩集团(LVMH)， 2009年度财务报表显示为171亿欧元的年销售额，即约1800亿元人民币，又如作为世界三大奢侈品集团之一，拥有Gucci、YSL、Alexander McQueen、Zegna、Sergiorossi、Balenciaga、Printemps春天百货等品牌的PPR集团，在2009年全年，集团取得165亿欧元的营业收益。要注意的是，LVMH集团和PPR集团的年度业绩都包括了上十个甚至几十个知名品牌的全年总销售额，而ZARA却是单一的一个服装品牌。这就是区别。
为什么ZARA、H&M、GAP、优衣库等单一品牌的销售业绩如此优良呢？这主要与他们所采用的商业模式有着密切的关系。因为这四大品牌都采用的是快时尚类型的商业模式，即以产品设计时尚、多款少量的形式，为广大消费者带来丰富多彩的选择，而产品价格只是LV、Gucci、Dior、ARMANNI等品牌类似产品的十分之一至四十分之一，所以，获得全球广大消费者的青睐。毫无疑义，企业要实现最大限量的发展，就必须全面有效地满足市场和消费者的真实需求，才能获得广大消费者的鼎力支持。由此可见，适于市场更能满足广大消费者的真实消费需求的商业模式，将对企业销售业绩的迅猛提升起着巨大的推动作用，ZARA、H&M等品牌的成功运营就是鲜明的实证。
因此，中小型企业要扭转销售劣势，实现“一市一年销售一千万”的红火销售业绩，就要尽可能的根据产品情况、市场情况、竞争情况等方面，创新实用的商业模式，由“红海”进入“蓝海”，从而实现优良的发展。那么，中小型企业怎样才能有效地创新实用的商业模式呢？终端火爆销售专家沈海中老师认为中小型企业可以从以下方面去思考，从而形成实用的商业模式或者优秀的营销方法。具体如下：
一、大众消费方面。这是非常值得广大中小型企业关注的，因为大家仔细研究一下沃尔玛、麦当劳、ZARA等品牌，为什么他们的销售业绩那么的好，其中一个主要原因就是他们敢于放下“身段”，服务于普通大众消费者。显然，有了庞大的消费群体，再把其他销售方面的工作做优质做突出，自然就不怕销售业绩不好了。反过来看看我们的中小型企业，实力一般却偏要往高端钻，-爱华网-觉得自己优质高贵，但销售业绩却无情地将其打回了原形。
以醒酒产品为例。醒酒产品本来是一个大众化的产品，每天有3至5亿人饮酒，都有可能购买醒酒产品，但醒酒企业却无视这一现实，而是把醒酒产品定位为高端产品，使用一次动辄二三十元甚至上百元。试想一下，几个人的酒钱才五六十元或者百元左右，又怎么可能再花二三百元去解酒了。正因为这样，导致目前的醒酒企业都活得异常的艰难。因此，对于中小型企业而言，不要轻易地为了所谓的“面子”往高端走，而应该抓住主流消费者，形成大众消费商业模式，反而更容易走向辉煌，让自己的脸面真正的添光彩。
二、品牌营销方面。有很多中小型企业老板很郁闷：自己的产品价格高，卖不动，价格中等也卖不动，价格低依旧卖不动。这真可谓是见鬼了，搞得很多老板慌了神，不知道怎么办才好。事实上，并非价格越低，产品就越好卖。这是一个误区。而且企业还要考虑到自己、经销商和分销商的利润空间，所以，单纯的走低价策略，并非是明智之举。为什么低价产品也不好卖呢？道理很明显：一是越来越多的消费者重视对品牌产品的消费；二是知名品牌和产品更容易使得消费者信赖和脸上有光；三是非知名的低价产品让消费者害怕品质差，所以不敢轻易地购买。|!---page split---|
同样，大家可以看看ZARA、H&M等快时尚商业模式的品牌，为什么他们的产品卖得好过LV、Gucci、Dior、ARMANNI等品牌呢？虽然ZARA、H&M等品牌产品的价格相对于LV等品牌的价格低许多，但其产品款式、质量和品牌知名度依旧是优质的和知名(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)的，如此，就满足了大多数消费者的购物需求：花最少的钱，买到自己心目中最好最知名的产品。ZARA、H&M等品牌的“所作所为”，正好满足了全球大多数普通消费者的真实消费需求。由此可见，中小型企业不能死抠低价格，而应该把品牌营销质量提升上来，让自己的品牌产品成为广大消费者心目中认为是“最好最知名的产品”，再加上合理的价格，其产品销售就不成问题了。
三、销售渠道方面。有些产品，由于走错了销售渠道，导致销售业绩一直平平淡淡，如目前的醒酒产品就属于这一类型；而有些产品，由于独立走了另一类型的销售渠道，反而立马脱颖而出，成就了自己，如薇姿护肤品。先说醒酒产品。目前，为数众多的醒酒产品依旧学习海王金樽的渠道模式——通过药店进行销售。显然，这并不是醒酒产品最好的销售渠道，因为醒酒产品的消费者是在酒店、饭店、餐馆、酒吧、卡拉OK厅等消费终端。所以，醒酒产品的销售渠道应该走酒店、饭店、餐馆、酒吧、卡拉OK厅等销售终端才对，这样才能如鱼得水，实现快速火爆的销售。
再看护肤品薇姿。按常理，化妆品所走的销售渠道除了专业线产品走美容院外，日化线产品多以百货超市为主流销售渠道。显然，薇姿护肤品也应该走百货超市这一销售渠道。但是，薇姿护肤品却独辟蹊径，不走百货超市这一销售渠道，而是走药房这一销售渠道。显然，薇姿护肤品因有药房作“背书”，凸显其专业、高效的形象，从而使广大消费者更加信赖它。这就是薇姿护肤品巧妙选择销售渠道的魅力所在。因此，对于中小型企业而言，尽量选择科学的销售渠道，这样才能发展得更理想。
四、至尊服务方面。优质服务是可以增值的，是可以带来更多消费者和消费者的反复购买的。因此，对于以专卖形式又是消费者反复购买的产品，如服装、鞋业、皮具、蜂蜜、化妆品、保健品等诸多产品，均可以通过优质的至尊服务，把目标客户“圈养”起来，使其对自己的产品实现长年的反复购买，而且，还可以使其带入更多的客户来购买。这也是一种非常好的办法。显然，中小型企业应该把“至尊服务”做细做优质，从而更好地吸引广大消费者，成为自己产品永远的“粉丝”和忠诚支持者。这样，企业的销售业绩就会越来越美好。
事实上，中小型企业可以结合以上方面，同时根据自己的产品情况、市场情况、竞争情况等方面来综合进行商业模式的创新。当然，对于有些成熟的行业，商业模式并不是中小型企业所能发现和发明的。在这种情况下，中小型企业同样不要泄气，而要对产品、市场、消费者等方面进行深入地研究，找出一个“点”出来，并让其发光发热，最终照亮自己的前程。这一点，是任何中小型企业和任何产品都可以做到的。因此，中小型企业能够进行商业模式的实用创新是最好的，若商业模式不易创新，则可以找一个“点”来运营，如迪拜拥有七星级的帆船大酒店那样，中小型企业同样可以“建造”出一座“七星级的帆船大酒店”，从而让自己的产品星光闪闪，成功地获得广大消费者的热情关注和追捧。毋庸置疑，有了这一“杀手锏”后，中小型企业要实现“一市一年销售一千万”的运营目标就指日可待了。
