爱华网2010年10月8日，全国秋季糖酒商品交易会在济南国际会展中心盛大开幕，来自全国各地以及海外的糖酒食品客商集结济南，G酒希望通过参加这次糖酒会达到以下目的：
1、 宣扬品牌，展示公司形象；
2、薄弱及空白市场招商；
3、了解行业发展动态
一、 山东地产酒调研与启示
主要调研了景芝酒业、兰陵王、泰山特曲、古贝春等山东白酒厂家，同时和两位山东大区经理进行了访谈，调研访谈情况如下：
1. 山东省经济发达，09年GDP全国第三，高达3.3万亿，而09年山东白酒销售总额仅200亿左右，整个白酒产值不到全省总产值的1％，所以以前山东省政府对白酒行业不是太重视。随着金融危机的到来，山东省09年9月制定了“山东省白酒工业调整振兴指导意见”，加大了对白酒行业的扶持，力争打造芝麻香型和低度浓香型鲁酒板块
2. 此次糖酒会最雄心勃勃的山东白酒企业是山东景芝，糖酒会期间对其进行了重点调研：
a、会期布展：景芝酒业除在济南国际会展中心设有展厅外，还将索菲特银座的一楼全部包下作为展厅。展厅仅布展一品景芝，景阳春、景阳白干高中低三个产品线，给人感觉简洁、清晰；
b、会期宣传：糖酒会期间投放大量户外广告，并冠名新食品主办的《2010年中国酒业千商大会》，投放20多量中巴在国际会展中心和索菲特展厅之间往来接送
c、市场运作：聘请北京盛初为咨询顾问，以“创领中国芝麻香”为核心诉求，“消费者盘中盘”为营销战略，依靠地方保护先在根据地潍坊绝对领先，进而在山东省600余家酒厂中成为销售额最大的企业，2011年准备进军全国市场。营销思路和营销路径选择很是清晰。
3.经和两位山东市场大区经理沟通，感觉山东白酒市场最重要的特点就是酒店加价率普遍高，许多市场酒店加价甚至翻番。如黄河龙1948，酒店供价48，酒店零售达到108，而流通售价仅68元左右。
调研启示：
1. 随着类似于盛初这样的咨询公司的布道似传播，“消费者盘中盘营销模式”日益普及，一些区域地产品牌在品牌管理、产品线整合、渠道运作和洋河、郎酒等已差别不大。同时借助地方政府的支持，将渠道扁平化节省的渠道利润作为费用投入市场，其在酒厂所在地区就具有了外来品牌难以撼动的优势。类似于山东潍坊一品景芝这样的区域性品牌、区域性市场越来越多，针对这样的市场，G酒如何进行市场定位及运作？
2. 中国各区域市场发展不平衡，即使个性区域市场也有巨大的容量。G酒的市场运作如何能够在做好根据地市场的基础上，兼顾个性市场（如山东市场），从而真正实现全国化，将是值得我们研究的课题。
二、 洋河、郎酒调研与启示
1. 洋河蓝色经典收购双沟后，合资成立营销平台“苏酒实业股份有限公司”，分成4个品牌事业部（洋河、双沟、高端酒、老名酒）和5个区位事业部(华东、中南大区、华南、中西部、北部大区)，统一管理双沟和洋河品牌。
2. 苏酒实业（即洋河双沟销售公司）市场部近期大量招人，目前市场部人员已经达到60多人。
3. 红花郎2010年市场费用管控模式：
a、基础费用：由办事处进行终审；
b、 活动费用：由办事处规划和控制，红花郎事业部大区经理终审。
c、 固定费用：分三种类型市场由总部规划和控制，终审权在总部。
调研启示：
郎酒和洋河蓝色经典近几年来的营销改革不仅体现在品牌架构、区域运作模式、销售人员招聘上，其费用预算模式、决策信息反馈辅助系统、内部运营流程都相应做了调整，这些值得G酒借鉴。
三、 竞品品牌传播调研与启示
调研发现，济南秋交会上部分白酒厂家品牌诉求更趋向感性，通过品牌文化手册、品牌专题片、品牌公关事件来引发目标消费者的情感共鸣。挖掘品牌与“中国”、“中国人”“国家级”有关的国字号品质、精神特性的联系，以达到提升品牌形象,触动消费者购买神经的品牌传播目的。
1. 舍得酒：品牌诉求篇—“舍得品质中国精神”
线上：与中央电视台军事节目中心联合制作的1分钟“舍得品质中国精神”品牌文化宣传片，片中选取汶川地震、神七上天、国庆60周年阅兵等军人“舍小家为大家，舍小我得大我”感人瞬间，突出压底字幕：“那一刻，他们舍生忘死；那一天，他们舍己救人”，较好的将“舍得品质”与“中国精神”联系在了一起，把舍得品牌文化演绎得真切而生动；
线下：坚持出品牌文化刊物——智慧物语；进行送酒慰问汶川救灾英雄部队解放军第十三集团军等活动；紧紧围绕品牌精神诉求进行公关推广
2. 洋河：“中国梦，梦之蓝”；“世界高度中国梦想”
洋河借助全程赞助建国60周年大庆央视转播，较为成功将自己的品牌形象与中国崛起的梦想联系一起，一下子将自己从一个区域名酒占位到“国字”的名酒。
“世界高度，中国梦想”，每个国家都有梦想，每个人都有自己的梦想，与每个有志、有识之士共鸣。
3. 山东景芝——专注放大传播“创领中国芝麻香”。
从“一品景芝”的画册宣传到“景芝峰”特刊，山东景芝酒厂浓墨重彩的传播“创领中国芝麻香”、“芝麻香、中国香”，深度解读了自己在芝麻香型白酒品牌种不可置疑、不可改变的领袖位置，明确“第一占位”。
调研启示：
1. 消费者对于名白酒的高端产品本身的质量已经有了心照不宣的认同，而酒毕竟是人和人之间情感交流的媒介，被赋予了精神层面的意义。为此，众多白酒品牌对品牌文化片的打造，主旨鲜明的品牌文化传播推广倾注了大量的心血，建议G酒下一步加强品牌感性诉求。
2. G酒应深度做好人人通，在各地核心市场建立以文化展示、白酒文化体验为重点的小型俱乐部，可以与当地顶级商务休闲会所联手来建立G酒贵宾厅、会所等，以服务于核心消费者，让他们感受到饮用G酒的尊贵。
3. 办好企业营销内刊杂志，将其作为品牌推广重要阵地。这次展会上看到舍得、衡水老白干、董酒、景芝、四特东方韵都有内刊杂志，就连五粮液的开发品牌家乡人也编著了营销内刊。这些内刊质量有差别，但无一的例外的都是将其作为宣传品牌内涵和企业形象的重要阵地，将其作为和核心消费者深度沟通的桥梁。G酒本身有很多的文化资源，完全可以由集团宣传部门、市场部联手，并找一家专业杂志机构协办，编著一本我们自己的营销宣传杂志，按季度出版，赠送全国各专卖店和核心酒店、核心单位、核心消费者。 |!---page split---| 四、 多品牌运作及开发产品调研
本节涉及名词解释：
第一品牌：指厂家战略品牌，如五粮液、洋河蓝色经典、洋河大曲、我们贡酒年份原浆等；
第二品牌：指和战略品牌名称有联系的品牌，如五粮春、洋河敦煌、我们淡雅等
第三品牌：指和战略品牌名称没有联系的品牌，如尖庄、永盛烧坊等；
对五粮液、泸州老窖、郎酒等进行了调研，调研结果如下：
1. 各个厂家基本上都把品牌架构分成三个层级：
a、第一品牌：如五粮液、泸州老窖特曲、红花郎或老郎酒；
b、第二品牌：如五粮神、百年泸州、嘉宾郎
c、第三品牌：如尖庄、永盛烧坊等；
2. 这些厂家目前都在鼓励第三品牌的开发，限制第二品牌的开发。
a、五粮液的五粮神、五粮春、五粮醇为公司自有品牌，开发商可开发“五粮液XX酒”品牌，但最低酒水供价300元以上，零售价原则上都高于五粮液，除此之外开发品牌不允许带“五粮”字样；
b、泸州老窖以品牌入股的方式与“非泸州品牌”开发商合资注册品牌公司，对外称泸州老窖的下属子公司；
c、 郎酒厂对非“郎”酒品牌开发酒极力引导，全国销售范围的合同保证金50万元，不收品牌管理费，酒水最低10元/斤，开发商对外称郎酒厂的下属子公司。
3. 这些厂家都计划积极整顿开发品牌。
a、泸州老窖计划90多家开发商中 “泸州品牌”开发酒2010年销售额低于5000万元、“非泸州品牌”开发酒年销售额低于2000万元的，将被淘汰。
b、郎酒不再增加“郎”牌开发酒。
c、 五粮液2010年共有147家开发商， 2011年计划保留46家，2010年年销售额低于5000万元的品牌将确定被淘汰。
d、即使是公司自有品牌，这些厂家全部是分品牌独立组建销售队伍、进行运作；
4. 五粮液、泸州老窖的开发酒供货模式为公司提供成品酒；
5. 这些厂家的开发商的宣传页及名片上一般都打印“五粮液”“泸州老窖”、“郎酒”商标；和“宜宾五粮液股份有限公司**品牌运营商”、“泸州老窖股份有限公司**酒业全国营销中心”、“郎酒集团**酒业全国营销中心”等内容。
调研启示：
各个白酒厂家都在思考与实践：什么样的品牌架构是最适合自己企业的模式？什么样的组织模式适合多品牌运作？虽然目前仍无定论，但洋河的成功与川酒的集体反省可给我们以下启发：
1. 清晰的品牌架构远比没有节制得开发产品更有价值；
2. 除主导品牌由厂家运作外，主导品牌系列也应由厂家自己运作，可不限于一个品牌，每个品牌应成立独立销售队伍进行推广。
a、五粮春主销100～200元价位，2009年年销售约24亿元；
b、五粮醇主销50～100元价位，2009年年销售约12亿元；
c、五粮神主销180～400元价位，2009年年销售约2亿元。
3. 第三品牌可用开发或者包销模式进行运作，但也不是越多越好。
五、华致酒业调研与启示
1. 华泽集团拥有十三家酒类生产企业；包括湖南湘窖酒业、湖南雁峰酒业、滕州今缘春酒业、四川金六福酒业、安徽临水酒业、桂林湘山酒业、广东德庆无比酒业、云南香格里拉酒业、黑龙江玉泉酒业、吉林榆树钱酒业、江西李渡酒业、陕西太白酒业、贵州珍酒酿酒有限公司。拥有金六福、福酒、六福人家、香格里拉、大藏秘、天籁、恒美、湘窖、开口笑、邵阳、临水、今缘春、雁峰、屋里厢、湘山、玉泉、李渡、榆树钱、太白、珍酒、无比古方等20余个自有品牌。
2. 华泽集团参股的华致酒行目前已开业500多家，成为中国最大的高档名酒连锁系统，拥有五粮液陈酿年份酒、雷狄城堡干红、拉弗格威士忌、古越龙山陈酿年份酒等专销品牌，近期在积极筹划上市。
3. 华泽集团酒类年销售额高达60亿。
调研启示：
1.资本运作有时候比品牌运作更快见效，合适得并购有时候是企业快速发展的捷径，从华泽集团到帝亚吉欧都给我们提供了很好的范例。
a、中国白酒市场特性决定了白酒区域性品牌存在得合理性。只要有地级市政府的支持，加上G酒先进的营销模式，我们随便并购一家地方酒厂都有可能做到几千万乃至上亿元销售规模。
b、“G酒专卖店”目前在一些市场基本属于形象工程，如果我们和现有代理茅台、五粮液等品牌的经销商共同入股，进行类似于“华致酒行”模式的运营，因为G酒是全国知名品牌，再加G酒现成的上千家经销商资源，可能比华致集团更容易成功，成为G酒新的增长点。而专卖店门头同时宣传茅台、五粮液、G酒，店内只销售茅台、五粮液、G酒三种白酒，也将会极大提升G酒品牌形象。
2. 在目前并购门槛不高的情况下，尽快制定行动计划，否则类似资本并购在白酒行业普遍进行时，再做投入将会大大增加！
六、防伪及知识产权保护调研
主要考察汾酒、洋河、稻花香、双沟、河套、衡水老白干、迎驾、女儿红、酒鬼酒、宋河等厂家，调研情况如下：
1.包装外盒防伪：各个厂家主打产品，中低档产品几乎全都有铆钉防伪措施。卡纸盒主要有两个铆钉，顶部一个、底部一个；高档纸板盒一般都有2个以上铆钉，在两侧或顶部，在铆钉周边加开启线，按下撕开。个别产品在打铆钉处加套件，把铆钉镶嵌里面，起装饰效果提高档次。其中洋河的多重防伪方式值得我们学习和借鉴：一是使用印刷油墨在设计印制材料时有防伪标识；二是撕裂线防伪；三是铆钉防伪。
2.瓶子防伪：洋河的蓝色经典瓶子底部，打上“专利产品，防冒必究”字样，值得我们学习。
3.盖子：大部分双防伪措施。1、断裂环 2、防伪扭断齿；
调研启示：
1. 重点产品，不仅盒子上部加防伪措施，底部也应该加铆钉。
2. 盒字底座，增加防伪措施，防止破坏掏奖。
3.新出现的光刻纸包装可增加包装档次和防伪措施，今后可在中高档产品采用。
4.高端产品狮子防伪扣，可改进打铆钉防伪，外加套件，把铆钉隐藏在套件里面，增加档次。
