消费者需求研究 产品研究的铺垫--消费者需求的研究



  我们很多时候都埋头于新技术的采用和新产品的开发,而忽略消费者的心智影响,往往对着自己的孩子(精心研制出来的新产品)大加赞赏,但是往往忽略了一个重要的铺垫,就是对消费者需求的研究。你不了解你产品最终消费者,你的产品就是远离市场的产品,是不能给企业带来相应的产品销量和足够企业发展的利润的。

  我在这里不得不将这个浅显的道理认真地说出来,让跟我一样从事产品技术研发、工艺符合等方面研究的工程师和公司其他部门的同仁进行探讨。

  什么是消费者的需求。消费者需求就是消费者基于个人的经验和观念,对事物的一种需要和期望。很多时候我们在开发产品的时候,也做过相应的咨询,比如我曾经开发一款成本便宜的无缝壁纸涂料系列时,我曾经走访过我服务公司的专卖店,也跟很多同仁进行面对面的交流,我问过这些朋友,假如我有这款产品,你们认为市场需求有多大?朋友们莫不对我的工作加以肯定,但是后来开发出来了,市场反馈却远没有问卷调查这么简单。

  当时,我就想了,难道是我错了?后来我曾经去过很多其他行业的专卖店(比如化妆品、鞋类、服装类等等),也跟很多专卖店老板聊过这些事,当然,我不是以生产销售该产品公司的营销经理或工程师面貌出现,而是以一个朋友的身份出现的。

  他们都告诉我,当初他们公司要出一款新的产品,往往也做过这方面的调查,他们也做过积极的回应,但是他们的回应100%是正面的,没有对该公司的此项动议做任何质疑或否定的评议,我问他们为什么?

  “谁都希望公司好。”这是朋友给我的第一个答案,“谁都希望有更新更有市场前景的新产品出现。”这是朋友们给我第二多的答案。再加上问询设计没有给人提出质疑的地方,或者无法提出质疑,当然,这样的反馈往往是不真实的。

  就像我们时常在朋友们面前问及:“你认为我这个人怎么样?”无论是面子问题还是其他方面的问题,收集上来的赞永远多于弹的道理一样。

  所以,我有时候帮助朋友做市场调查的时候,我告诉他们,千万不要相信问卷,这里面的可信度绝对不会超过25%。通过这样的问询,对生产、对管理、对产品开发没有很大的指导意义。

  所以,我们在做消费者需求研究的过程中,必须做到没有关联或者少关联,从消费者需求的本源来看问题,收集这样的资料汇总起来,找到普遍和相应目标客户群的内心真正期望值才是正途。 |!---page split---|

  消费者需求是有层次之分的,我们要关注消费者内心的真正需求,通过对消费者需求的探究,将其需求划分为不同的层次,渐次满足它,才能有效判别新技术开发的方向和研发深度,这样开发出来的产品,才能做到有的放矢,才能做到符合市场需要,才能最终实现价值的传递。

  为什么要进行消费者需求的研究?

  8226;建立消费者的三级需求库,为产品未来的三到五年的规划提供研发和设计依据。

  8226;梳理和优化现有的产品线,进行现有产品的改进;

  8226;新产品开发;

  8226;进行市场细分,清晰定义市场结构;

  8226;提供产品概念设计的方向;

  8226;评估企业资源水平和细分市场中的竞争环境的匹配性;

  8226;了解不同的细分市场及容量,确定市场/产品进入顺序;

  8226;识别和定义各细分市场目标消费群体行为习惯,为未来市场推广和营销策略组合提供决策依据。  

  当然了,上述我列举消费者研究作用和原因有很多,但是最终都落到一个“识别和符合”两个概念上。

  我们收集上来的信息越充分,对相关产品或者此类产品对市场的契合度研究得越透彻,产品对市场的贡献就会越大。

  所以,一个不会做市场调查的公司,其研究往往有可能跟市场背离,这样的技术部门水平越高,可能跟市场的距离就越远。

  这就有点像很多年前,好多技术研究所,也就是技术皮包公司,它们不是去研究它们经过各种手段和过程获得的技术,所开发出来的产品对市场的贡献,或者对市场容量的研究,而是精于可行性报告渲染性和文字处理能力,反正就是让更多的下家去接手它们的技术,生产出要么市场容量本身不大、要么性价比不高、要么性能不稳定的产品来,坑害了很多想通过技术引进,生产出能够获得巨大利润的产品的朋友们,这些朋友往往是下岗工人、迫切翻身赚钱的农民等等,本来就没有多少积蓄。这样的打着先进技术的幌子,做着坑蒙拐骗的公司,真的对社会贻害无穷。

  所以,做好市场调查,特别是新技术开发的工程技术人员,一定要先对市场进行深入细致的研究,对消费者的心智、需求进行有效判读。

  

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