商业修图 修表人的商业学问



下午约好了与杨老师一起到绍兴的大街小巷逛逛,在刚出酒店大门的第一个十字路口,我们撞见一个修表刻章的小店,想起自己还有一块坏了的西铁城手表,前些日子在上海一直没有修,打电话给我的助理,她告诉我自己也一直没有时间去处理,这次恰好把手表带到了绍兴。

先介绍一下我这块手表的破损程度,除了表链破损以外,没有什么的大的问题,时间有些时候不太精准,就象五年前我买手表时营业员说的,机械表用久了,时间上总会有点误差。

接待我们的是一位中年妇女,她告诉我换一下手链的话二十块钱,“明天上午来取”,说着,她把一张二十块钱的收款单子(款未清)递到我面前。我想也没想,就把单子塞进了钱包,叮嘱了一句“明天上午早点给我”,便和杨老师一起离开了这个其貌不扬的小店,还一番感慨地跟杨老师说,“我这块表买的时候才五百块,上次到上海的专卖店去问,修一下表链再清洗一下竟然要两百块,还是这些小店便宜。”“等等,便宜是便宜,可是万一她们把你的表里的零件给换了怎么办?咱们就换个表链应该很快的,我们等等得了。”听了杨老师的话,我竖起了大拇指,非常好的建议,我们马上掉头回去。

修表的女人刚刚把我的手表打开,见我们回来说要现在取,并且我们愿意等,她脸上似乎有些不悦,但是还是开始摆弄起我的手表来。我们是三点十五分左右到的修表亭,过了二十分钟左右的样子,她还没有修好,期间来了一位刻章的顾客,等了大概十分钟最后实在等不急离开了。摆弄了大半天,她还没有弄好,最后跟我商量说,还是明天取吧。看到这种情况越发增加了我的担心,我坚持要现在取,并坚持说你表都打开了我无论如何今天都要拿走。大概又过了十分钟左右,来了一位四十岁左右的中年男人,那女人说,修表的师傅来了,让他给你们弄吧。

修表的师傅拿起我的手表摆弄了五分钟左右,我和杨老师当时一直站在厅子外面聊天,修表的师傅探出头来,向我询问道,“你这个手表是不是放一个晚上,第二天早上就走不准啊。”一听这话,我马上开始点头,“是的,我每次早上起来都要调一下时间的。师傅你怎么知道的?”“你看看你这个手表里面的孔很多都是黑色的了,新的手表这些孔都是红色的,走不准说明你很长时间没清洗过了,要不要帮你清洗一下?”师傅的专业让我大为震惊,第一次遇到可以直接指出我手表这么细微问题的人,牛人啊。“清洗一下多少钱?”“五十。”“洗,那当然洗。”我斩钉截铁地答到,并且对师傅的专业大加赞赏,给师傅拍拍马屁让他帮我修好点。转眼之间,师傅就把手表的整机拆的支离破碎,比芝麻粒还要小的零件密密麻麻地排满了桌面。这修表的师傅专业的东西还真不少,有自制的比牙签还细的小木棒,有我们平常用的-爱华网-各种纸巾,还有各种胶水,看这位师傅修表是件开心的事情,他专心致志的样子让人敬佩。师傅在亭子里忙得不可开交,我和杨老师在外面则热烈地探讨着课程开发,渠道管理和门店销售技巧的一些问题,越讨论觉得有越多的问题需要交流与分享。

转眼间天色已经渐渐变暗,我们开始不时地把目光投射到了修表人的桌面上,并且开始有一句没一句的跟这位师傅聊了起来,他告诉我们自己修表已经二十多年了,今天下午没来是因为自己的家里正在装修。然后开始跟我们讲一些手表养护的知识,以及浪琴和天梭,西铁城与精工这样一些手表之间的区别,并且讲了劳力士其实从产品本身来讲没必要那么贵,这个东西是品牌自然就贵了,他们修表一般都要收产品总价的10%,并且讲他上次给一款浪琴手表做清洗收了人家一千四百块的事情。听了这些,我和杨老师对这位修表先生的专业更加佩服了,一边对他给我们这两个表盲义务扫盲大表感谢,一边又提出些关于手表的新问题给他。

可能是我们两个的态度让那位师傅感觉自己遇到了知音,便笑着为了我们讲了绍兴这座小城的舒服安逸和绍兴人的淳朴精明,话题自然少不了绍兴师爷和鲁迅。修表师傅越说越兴奋,说我们绍兴人是很精明的,我们是用眼睛和脑袋看事情的,说着他还煞有介事地指了指自己的脑袋。“你们两个刚才说的那些做生意的事情我都懂,不信我给你们讲讲。”

在我们的鼓励下,师傅为我们讲了两个商业学问,为了使读者读起来更加简单易懂,以下两个故事我采用修表人的身份,即以第一人称“我”进行讲述。

故事一、关于电视机遥控器

其实要想把生意做大很容易,你们知道现在很多维修店都很赚钱,更换零件更赚钱。很多人以为更换零件好,其实什么东西都讲究原装的好,如果能修我尽量帮着客人修而不是换零件,东西坏了就换零件只能是越换越差。现在很多电视机品牌做活动,送这个送那个,要我说厂家送两个原装的遥控器就行。遥控器总是会坏的,坏了就得买新的,这样不是原装的稳定性没那么好。顾客买的时候直接送两个原装的多好,对厂家来说多花不了几个钱,但是稳定性更好,而且还没有人这样做过。

(我们都对修表师傅的这个商业学问表示认同,杨老师接aihuau.com过了师傅的话说:这个方法好,手机送两块电板就是这么做的,而且顾客都觉得一次送两块电板好。为什么电视机行业不借鉴一下,送两个遥控器呢?我们的灯具有什么可以借鉴的呢?)

[李老师观点:非常好的营销推广活动,成本低又能够与竞争品牌形成区隔,正如品牌营销专家路长全老师说的,不做第一就做唯一,送两个遥控器这次谁先做,谁就是第一,也是唯一。]

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故事二、关于找零

生活中有很多小的细节要注意,象我给别人修表,别人给我整钱需要找零的时候,我给别人找回去的都是新钱,旧的纸币我可以留到第二天去买早点。人家到你这里修东西,修好了高高兴兴的,找回去的零钱也是新钞票的话,心理的感觉会很不同。

[李老师观点:什么叫做细节决定成败,什么叫做优质服务?这位修表师傅真是感悟深刻,一语中的。我们时刻要清楚自己什么时候是顾客,什么时候是为别人服务,当我们是顾客的时候我们可以不用关注自己的细节,但是当我们为别人服务的时候,我们就要思考“顾客就是上帝”,我们该怎样敬仰我们的上帝。这使我想到了一个句话:成交是销售工作的开始,顾客下完单以后我们在收银上还有许多细节可以改善,比如把顾客的零钱装进信封,比如为顾客提供的零钞是新的。]

生活中处处都是学问,修表师傅凭着他的智慧让我们领略了一个普通市民的商业学问,更让我对绍兴人的“精明”佩服又加,感谢修表师傅的一番指教,同样感谢杨老师与我一起度过了一个愉快而难忘的下午。  

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