《魔鬼营销》连载(12):魅力产品不打折



系列专题:《魔鬼营销》

男人可以打折钻石不可以打折

  一位绅士和一位女郎走进了伦敦最时尚的新邦德街(New Bond Street)格拉夫珠宝店,想看看橱窗里那条粉红心形艳彩钻石项链,这天是女郎的生日,绅士想给太太买件饰品。

 《魔鬼营销》连载(12):魅力产品不打折

  不过女郎看上的那条项链标价200万美元,绅士觉得价格太离谱了,在提出打折的要求遭到拒绝后,绅士丢下了一张100万美元的支票扬长而去。

  可女郎太迷恋这条项链了,同一天的晚些时候,这位女郎又带着另外一位男人——她的情人回到了格拉夫的珠宝店,这位情人也觉得那条项链不错,但是要价无法接受,同样提出了打折的要求,也开了一张100万美元的支票。

  格拉夫耸了耸双肩,买卖成交了。但对女郎第一次的来访只字未提。

  故事的结局皆大欢喜:女郎得到了她心仪已久的那条项链。聪明的女郎会让两位男士相信,格拉夫最终同意打折出售了。

  “如果你的太太告诉你,她买了打折的格拉夫的珠宝,你可千万别相信。”格拉夫这样告诫他的听众。如果你的产品象格拉夫的粉红心形艳彩钻石那样成为魅力产品,你就不会担心竞争对手的价格战了。在产品同质化非常严重的今天,企业要保持竞争优势,就需要为产品营造“魅力”。

  产品需要一个生动的理由,否则很难打动顾客。人有了“魅力”,就会顾盼生辉,成为“万人迷”;风景有了“魅力”,就会锦上添花,让游客流连忘返;产品有了“魅力”,就会神采奕奕,让消费者爱不释手;品牌有了“魅力”,就会价值连城,让消费者不计成本。

  所以,一个企业只有为产品注入“魅力”,改进产品、提高服务质量、丰富产品的情感价值,打动消费者的心,才能在激烈的竞争中获得足够的竞争力。

  过去,大多数的产品设计制造者,主要关注于产品本身的技术属性,包括产品的性能以及质量等。如今,企业要将焦点转移到使用者身上,聚焦到顾客个人对产品的使用上:当消费者使用该产品时感觉如何,如何让顾客留下难忘愉悦的回忆。

  企业必须明确这一产品研发的新方向,那就是要在产品中融入消费者的体验、互动、情感和依赖,制造出让消费者爱不释手的产品——魅力产品。

  情感营销时代,企业要摒弃价格战的饮鸩止渴,进而创造“魅力产品”、营造“情感品牌”,进行“友好营销”,让消费者在与品牌的沟通中一见钟情,建立共同的价值观,奠定相互信任的基础,最终形成品牌忠诚。

  在营销过程中,人是“理性的卫道士”,同时也是“情感的俘虏”。当产品成为消费者的情感寄托之时,消费者会为品牌情感所征服,而产品价值从此也就不能再用金钱来衡量了。

  

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