爱华网“白酒太难做了”这是几乎所有业内人士的一句心里话。今天白酒的竞争已经到了白热化状态，能不难做吗？当几乎所有人都在做着同样一件事情的时候，那这件事情肯定难做。
现在大家都在讲“差异化营销”，差异化在哪？绝大多数人都把差异化定在产品本身上，酒与酒之间到底有多大的差异？业内人士都知道，虽说差异是有，但是微不足道，况且消费者也不是品酒专家，能品出多大的差异？所以酒水本身差异并不大。
营销4P---产品、价格、渠道、促销；第一个P就是“产品”，如果第一个P搞错了，定位定错了，那接下来就会一路错下去。我们来谈谈“酒”这种产品；酒是一种什么样的产品？比如“洗衣粉”、“牙膏”、“纸尿裤”等属于物质型消费产品，在运作的时候会围绕着“实惠”“功能”“品质”等主题去做；“酒”这种产品属于典型的精神性消费品，包括“音乐”“电影”等都属于这一类。那在运作的时候当然是围绕着“精神的主题”来做了，所以当我们饮用“芝华士”的时候会给我们一种“品位生活”的感觉；当听到“尊尼获加”，就会联想到款款而来略带孤独色彩的英伦绅士；当想到“马爹利”就会想到贵族、尊贵式的生活；当看到“洋河蓝色经典”就会给我们一种“男人的情怀”的感觉，让我们感觉到一个胸怀博大的男人一定能够成就伟大的事业；当大家都回家过年了，一大家人聚在一起过团圆年，喝酒一定会选择“金六福”。
那我们在看看当今白酒的竞争水平，几万家白酒企业都在围绕着“酒水本身”在忙活着，都在说“我的酒好”，我是纯粮酿造，年份酒，窖藏、洞藏酒，历史酒，独特香型，等等。如果酒本身差异真的很大，当然可以，关键是没有多大的差异，有谁会说我家的酒是自来水酿造的？后味还有点84消毒液的味道？没有人会这么说。
目前白酒的营销就相当于“书商”在宣传“我家的书，纸张是用印刷人民币的纸张印刷的，是卡通版的，有五颜六色，看我卖的书能体会到春江花月夜的感觉”云云。没有一个“卖书”的会这样宣传自己的书，因为大家都明白“书”的灵魂是内容，而非其他。但“卖酒”的就是类似于这样在宣传啊！明明是“精神型消费产品”非要在“物质本身”去宣传，怎么突围？
如果咱们白酒的营销手段还是停留在这一级别，其结果是：白酒一定唱不了主场，其很大的市场将会被洋酒、葡萄酒等所取代，看看今天的消费者吧，老一代的消费者将会逐渐的被新一代的消费者所取代，80后、90后所取代，他们这一代的消费者具有什么样的特点？“个性”，“时尚”，“非主流”等等；他们和现在白酒所宣导的“年份”“历史”“窖藏”等等有什么关系？他们根本不鸟这些东西，认为这些太老土了，根本跟不上时代的潮流。
目前白酒业就像是无头的苍蝇，根本找不到方向，但这恰恰是“白酒企业”最好的机会，是白酒业最大的魅力所在，今天的白酒竞争已达到最低点，反弹开始了。因为当几乎所有的白酒企业还停留在产品本身上时，谁能跳出这个竞争层面---升级竞争---也就是进入一个零竞争的层面，那么谁就能占领这个制高点，立于不败之地。
我们具体来分析一下，“酒”应该怎么卖？如果要弄清这个问题，必须要研究消费者怎么买；那消费者怎么买呢？这没有一个固定的答案，因为不同的人有不同的消费需求，什么样的人喝什么样的酒。我们来给消费者分分类，从低往高走。
我们先看最低的消费群体---农民工（以下的就不说了）；农民工为什么喝酒？他们是一种什么样子的生活？他们拥有的物质很少，挣的是血汗钱，仅仅是为了吃饱、穿暖、孩子上学、看病而活着，是祖国的建设不可缺的群体，但是还得不到社会的尊重，他们只是希望能过上踏实稳定的生活，没有太高的要求（因为连最基本的生活保障还没完全实现），他们在盼望国家政策好一点，工资能高一点。如果要做这一群体的生意，就要围绕着他们的精神生活去突破：主动理解他们，喝出他们的心声，与其携手共同走向踏实稳定的生活。所以他们喝酒喝的是“生活的辛酸，喝的是一种期盼”。这样，我们在产品的命名、包装的设计、价格的设定、渠道的选择，促销的制定就有一个清晰、明确的目标。|!---page split---|
第二群体：工薪阶层（包括在家做小生意的，已经实现生活基本保障的），这一群体喝酒的需求是什么？我们来分析下他们的生活；他们的基本生活保障已实现，还能余下点小钱，每天都是过着上班，下班，吃饭，睡觉的生活；或者是为了自己的那点小生意在转着，这样的生活缺少激情，比较单调，乏味，这时他们往往会用喝酒的方式来弥补一下乏味的生活，因为当酒精麻痹了神经，视线就会模糊，看到什么都感觉是美的，生活有点意思了；这也就是我们在生活中常看到的有的人平时蔫了吧唧的，没有精神，但一喝了酒，立马就精神焕发，终于知道自己是谁了。所以他们喝酒喝的是“寂寞、无聊”。这一群体的突破可以这样：读出其生活本质，为其生活增添色彩，把酒的传播内容与其生活情结产生对接。
第三群体：有志之士；这一群体的生活现状与第二群体相似，但是他们不满足现状，不愿意这样平庸的生活，他们有志向，有理想、有抱负，想做出一番事业，通往成功的路还很长，一路上肯定包含着太多的磨难、坎坷、挫折、打击，不是每个人都能经受的了种种考验而走向成功。这时的人满脑子都在想着怎么才能走向成功，在做着各种各样的计划和准备。对这一人群：他们这一时期的精神生活应该是什么样子的，那我们在制定营销方案时就要迎合他们的需求。所以他们喝酒喝的是“向往，希望，走向成功的信心”，这样的人需要鼓舞。那这样一款酒，它的品牌诉求就应该是围绕“给正走向成功之人喝的酒”；这样产品定位就很明确，价格随之也就明白该如何设定，对这一人群，就不可能把价位定在几百元，因为他们目前还没有这样的消费力；随之而来的渠道选择也很明确。
随着物质条件的丰富，人们的需求也越来越多，像“小资生活”群体，他们就比较注重生活品质，讲究情调、时尚、个性；像成功人士的需求那就更多了，有“品位”的需求，“成功”的需求，“绅士”的需求，“孤独”的需求等不一而足。还有“暴发户”与“海归人士”、“高级白领”等，他们的共同点是都有钱，不同点是前者只有钱，而后者不仅有钱，还有学历、知识、境界、品位等，“暴发户”喝的酒他们就不愿意喝，因为他们会觉得“老土”，显示不出自己“特有的气质”。对于各种各样的群体划分、分析，市场切割在这里就不一一赘述。 等等“群体”，中国任何一个群体都可以支撑起一个品牌，做起来都不会亚于“五粮液”的销售额，最少也不会少于一个地域性品牌，如安徽“古井贡”，江苏“洋河”。
我们看下现在白酒企业的各种大战，就拿促销大战来说，什么买一赠一，买就返现金，或者是其他的赠品，食用油，烟啊等等，消费者买酒真的就是因为那些打折，赠品而买吗？没有这些赠品人民就不喝酒了吗？再说了，消费者也不傻啊，谁不懂得羊毛出在羊身上的道理，买打折最多的，赠品最厚的是因为想让自己少花点冤枉钱，能实惠就实惠点。对于“商家”而言，做“促销”不就是给消费者一个购买你的产品的理由吗？其实给消费者购买产品的理由有很多，不一定非得在“赠品等物质、实惠上下功夫”，这样给出“理由”所付出的代价太大；要给“理由”就要从本质上去找，因为人在购买“酒”这种产品的时候最在乎的不是这些东西。 这就像女人找老公一样；人都说现在的漂亮女人都在有钱人的身边，其实也不然，哪个女人不想找到自己梦想中的“白马王子”，只不过她们认为现在的社会想找到她们梦想中的男人是不可能的了或者是极难、可遇不可求，但时间不等人啊，既然这样，还苦苦的追寻什么，不如退而求其次，找个有钱的男人吧，总不能找个自己不太喜欢又没钱的吧。消费者买酒也是这样，找不到符合自己需求的酒，所有的酒都在那促销，那就选择最实惠的，性价比最高的。所以目前白酒市场就出现了这样的画面：淡季促销是为了让淡季不淡，旺季促销是为了竞争，结果搞的全年都在促销，还有的促而不销，搞促销不赚钱，不促销无异于等死，所以白酒难做。
所以目前中国白酒的竞争水平比较初级，与其说竞争这，竞争那，还不如直白点：都在竞争“钱”，都在比着“烧钱”，谁有钱谁就是老大，那中小企业就等死啊？
所以，要做好一个产品，不仅目标要清晰，而且实现这个目标的思路、根据、计划、资源等都要清晰，明确产品的定位，找准自己的市场在哪里。对于消费者，仅仅停留在“满足需求”还是不够的，重要的“挖掘需求”，“引领需求”，“培养需求”。
