客户沟通培训 善于与客户沟通



离上一次发表文章已经有一个多月,从之前对招商的一个朦胧认识,以升华到较为的理性认识。借助这一机会跟大家分享下,尤其是几位可爱的招商同事。

 客户沟通培训 善于与客户沟通

以下的某些观点并非我的原创,是经过我两个月的工作和平时阅览的一些资料得出的感悟。

招商的本质是什么?招商是一种销售,销售的本质是沟通,可见,招商的本质就是沟通。这话怎么说?D客商城的招商虽然不是一个实物销售的过程,但是它却销售一种无形的服务,在卖着一个专业的电子商务平台。正因为我们卖的是一个摸不着的商品,极少与客户有面对面的接触和交流,缺少了一些肢体语言的判断,揣测客户的心理就有一定的难度。因此,懂得与客户沟通显得尤其重要。

招商的本质是沟通。招商是招商员与客户一个双向的交流。从发出邀请,引发兴趣,产品说明,问题解答,适度地跟进,落实结果。这一个过程,双方都在重复这一个动作——沟通。接二连三的沟通最终达到合作!

记住,招商不是一个人在说话,而是两个人的对话。如何使对话顺利展开呢?

首先,要做一个的合格倾听者。只有少说多听,这样您才能了解对方顾虑和对方的需求,你才能对症下药。另外你的倾听会也是对客户尊重,客户更加愿意跟你继续聊下去。如何成为一个合格的听众呢?最关键就要懂得听,要听出客户的忧虑,听出他的需求。我在招商的过程中,会特别留意客户的关键词。比如“除佣金的其他费用”“成交量”“效果”“条件要求”…..这些字眼都能反应一个客户的想法。

其次,做一个聪明的提问者。招商的过程中,之前我经常遇到这样一种情况:向对方发出开店邀请后,客户来兴趣了,一个劲地问,我也一个劲地回答,累,但是很兴奋。以为一个个地把客户的问题解答了,就顺理成章了。后来才发现,非也,客户不断地提问是在探你的底牌,到头来你会被客户牵着鼻子走,最终失去了自己的立场。往往当您回答完客户的每一个问题后,客户会冷冷地扔下一句:再考虑考虑,有需要再联系…..在这情况下,你会怎样应对呢?直接一句“好的”完事了吗?我建议不妨问下:你觉得我们的平台适合您吗?你还有哪些方面不清楚呢?这些话的效果会比你一句无奈的“好的”好很多,至少客户不会冷冰冰地拒绝你,至少给了客户一个发表自己观点的机会,也给了你一个跟进的机会。

为了避免上面描述的“被客户牵着鼻子走”的尴尬场面,我们可以利用提问来掌控对话的进程。在发出开店邀请,得到了对方的简单回应之后,再做进一步简单描述,然后可以问对方一句:我是诚意邀请您进驻开店的,请问您意下如何?这一句提问给了客户发表看法的-爱华网-空间了,这一轮结束,你再问对方一句:您觉得我们的平台适合您吗?这又给了客户发表的机会了。这一轮又解决了,您最后问句:如果没有其他的疑问的话,您现在可以抽5分钟的时间申请开店吗?几轮下来,把压力都抛给了客户,知道客户说出自己真正的想法。切记,要善于倾听,别自问自答!

提问也是解决异议的最好方式。当客户问你某个问题,你可以反问他“这个问题提得很好,请问您何以见得?”这样你就可以反守为攻了。此外,当客户说“暂时不需要”“考虑下”“把资料发到我邮箱”,谈话已接近尾声,你需要了解客户对你介绍某一关键点的了解程度,您可以再次提问,“关于3%的成交佣金你能接受吗?”“您觉得我们的定制软件怎么样?”

如何使自己的话更有说服力呢?客户愿意花时间更你聊,肯定对我们的平台感兴趣,肯定他有这方面有潜在的需求,究竟他认为我们的平台适不适合他就另当别论。他也希望你能在你所擅长的知识给他一些建议。我们可以采取这样的方法:重复对方的问题+建议+反问。

比如一个定制街的客户,可以这样说:您要亲自帮客户设计图案,一来浪费时间,二来客户也会不满意你的设计。我建议您进驻到定制街开店,顾客可以自己设计商品,大大节省您的时间,也为您转移了风险。这样不是一举两得吗?选用这种沟通模式,立刻与对方达成了一种共鸣。

在招商的过程中,也避免不了有些客户问一些讽刺性的问题,有些问题我们不好正面回答。我们可以采取避须就实的态度。这里我就不举例子了。

最后我们要记住一点:对客户的要求进行适度的承诺,答应了客户就要说到做到,所谓兑现承诺价值千金!实际上这已经不是一个招商的技巧,这是做人的一种诚信,别为了希望客户能开店就开空头支票,这样关系到商城的形象。当客户对我说:你们的服务真好,感谢你们提供这么好的一个平台给我。这是我最感欣慰的时候,也让我认识到招商员代表的是一个商城的形象和声誉。

招商遇到的客户也是形形色色的,对不同的人也需要采取不同的沟通方式,没有一成不变的技巧可循,随机应变才能达到沟通效果。不同的沟通方式归根到底只是一种技巧。更重要的是我们要用心对待客户,你的真诚与热情客户是感受得到的,同样客户也会真诚地对你,这样的沟通才是最成功的。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/80691.html

更多阅读

培训学校与联盟商家合作招生协议 ktv联盟商家合作协议

培训学校与联盟商家合作招生协议甲方:乙方:为了促进彼此业务快速发展,共享客户资源,互利共赢。甲乙双方本着公平、公正、合理互惠互利的原则,经甲乙双方友好协商,特签署如下协议:一、合作模式:1.联合推广(提升品牌形象影响力)·推广范围

善于与擅于 企业家要擅于发现“萌动之需”

何谓“萌动之需”,萌动之需是指随着社会的发展,那些正在逐渐形成而尚未表现出来的需求。精明的企业经常先人一步善于发现萌动之需,从而不断推出在外人看来一炮而红的产品。如OPPO的音乐手机、朵唯女性手机、苹果的IPONE……如雅克的维

健康管理培训师 如何区分培训师与管理顾问?

      越来越多的公司,通过借助外部力量来改善企业的运营管理,目标无非是提高运营效率、控制经营风险,提升员工的执行能力。而且,借助外部力量的“拿来主义”,可以快速获得成熟企业的经营和知识,节省企业学习的机会成本;还可以克服

培训活跃气氛的游戏 培训效果与培训内容、气氛的故事

   培训圈的朋友们经常聊起关于培训效果的话题,而培训内容和气氛是大家经常谈起的。一种说:某某老师培训的气氛好,就是说可能是笑声、掌声不断,大家听的非常开心;另一种说:某某老师授课气氛一般,整场培训下来可能没有什么掌声,但还是觉得

声明:《客户沟通培训 善于与客户沟通》为网友饮一段情分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除