爱华网新年伊始，气象万新，人们都沉浸在喜悦的气氛中。但是对于企业来说，却是几家欢乐几家愁。无论是喜是忧，都是过眼云烟了，最重要的是放眼未来，打好接下来的战役。经销商的日子过得怎么样？皆大欢喜最好，得意忘形之际，别忽视了来年的盈利能力。新的一年，面对千变万化的市场，企业必然会展开迷踪脚步跟进改变。在这个过程中，经销商如何做出回应，努力跟上企业的脚步，这是个问题。只有经销商与企业共同面对，找到最优的解决方案，才能够赢得新的发展。新年新气象。许多经销商还未搞清楚上一年究竟都做了些什么，销售多少、盈利如何，新年已经如期而至，当你发现自己一事无成悔之晚矣的时候，如果你还没有做好新的一年的打算，那才是最大的悲哀。新年，你必须感知她的到来，从过去的喜悦或者阴影中走出来，持续着你的脚步。因为，未来在你脚下，每一步都很关键。新的一年，企业会根据之前所做的预算，一步一步按部就班地实施下去。但是，许多企业都会发现，原来市场并非他们当初所想象的那样，实际情况是，许多时候事态的发展已经偏离原先设定好的轨道。企业随时都有脱离轨道误入歧途的风险。于是，企业策略的制定者必须做出相应的改变，及时调整策略，不然就会给未来发展蒙上未知的阴影。面对新形势，企业战略应做出相应调整，那经销商呢？他们该如何应对？毫无疑问，经销商的脚步必须跟上，紧随企业走，保持相同的节拍，才能奏出美妙的和声。企业必须调整战略应对新形势(http://www.aihuau.com) |/darticle3/list.asp?id=157009 | 13按照事先设定好的计划，按部就班、一成不变地实施下去，几乎是一件不可能完成的任务。计划赶不上变化，参照原定计划并随着市场形势的变化而做出针对性的调整，才是上上之策。首先，没有完美的计划。做计划是一项极具技术含量的工作，不仅要考虑各项经营状况及指标，而且必须建立在对于往年经营状况的深刻把握上。在此过程中，误差不可避免，比如数据信息的采集以及各级员工的总结报告等等，其中都会存在误差。既然没有完美的计划，所以我们在具体工作中就不可能完全按照计划走，否则就是犯了教条主义的错误。其次，市场是活的，时刻处于变化之中。市场是一个十分复杂的存在，其间各种因素都会对其产生巨大的影响，消费者的需求变化、产品及技术创新的力度，以及各种文化潮流的冲击，都会对市场形势造成巨变。对于市场发展的不同时期，企业必须采取针对性策略，以应对瞬息万变的市场。最后，竞争对手的改变也会要求我们及时调整策略计划，做出回应。经销商要跟上企业前进的脚步在企业调整计划，积极应对市场状况的时候，经销商该做些什么？毫无疑问，经销商政策是企业计划的一部分，也会随着企业策略的改变而变化。对于企业来说，要保持政策的相对稳定性，如果调整了策略，务必在第一时间告知各级经销商，让他们做到心中有数。因此，我们说，信息沟通十分重要。对于经销商来说，要重点考虑以下几个方面，以保证能够紧跟上企业前进的脚步，维护自身的经济利益。首先，坚定完成紧跟企业目标的决心。信心是力量之源。只有坚定信念，经销商才能全身心地投入，与企业保持共同的节拍，保证政策实施的一致性，共同做好区域销售工作。第二，找到紧跟企业目标的困难，和企业保持紧密沟通，得到支持。企业发生了什么情况，有什么样的新产品上市，品牌所处的市场阶段如何，经销商政策作出了哪些调整，假日促销活动怎么做，这些信息的获取都必须以有效沟通为前提。企业应该建立与各级经销商快速沟通的机制，以做到及时有效地将信息传达给远在外地的经销商。在这个环节中，企业好比是皇帝，而经销商就是各地方形形色色的诸侯，圣旨如何快速下达，这是要考虑解决的问题。经销商亦不能过于被动，坐等消息，而是要充分发挥主观能动性，找出紧跟企业目标所存在的各种困难，通过紧密沟通，获得来自企业的支持。|!---page split---|第三，在严格按照原定计划执行的基础上保持政策的灵活性。如果没有特殊情况出现，经销商必须严格按照原定计划执行，不能打折扣。无规矩不成方圆，一盘散沙的经销商群体是干不成大事的。但是，意外总是会发生的，当然有时并不见得是坏事。当市场形势出现意料之外的变化，最先知道的往往是经销商以及他们的销售员，因为这些都是战斗在市场第一线的人，他们的信息掌控对企业具有非常重要的现实意义。信息的获取是相互的。企业通常要从经销商那里获取第一手的市场信息，然后结合自身及竞争对手的实际情况，决定是否做出相应的政策调整。调整后的战略，又会再次下发到经销商处，由他们来具体执行。第四，与企业共同协商制定具有地方特色的政策。区域市场各有特点，不能一概而论，企业必须承认区域市场差异化特征，并且在制定策略时充分考虑这些差别因素。孔子倡导因材施教，把这个观点放到市场中同样适用。这就要求我们具体问题具体对待，既要保持策略的统一性，又要允许差异化的客观存在。第五，发现更优质的品牌企业，抓在手里。须知世事难料。经销商不仅要努力跟上企业的脚步，也要善于在市场中不断发现更加优质的品牌企业，抓在手中，以备不时之需。抓住优质品牌企业，可以增加与企业谈判的筹码，并且万一跟企业闹翻了，经销商还能与其他品牌企业及时开展新的合作，不至于造成额外的损失。紧跟企业脚步，年终大会必不可少只有与企业保持步调一致，才能求的利润的最大化。企业要赢得更多的利润，就要形成规模效应，就需要开辟更多的区域市场。换言之，企业的经销商不止一个，相反，他们认为越多越好，最好是能够遍布全世界。这样的情况就决定了企业在经销商管理方面不可能面面俱到，而疏于管理导致经销商或者企业利润受损的事件却是时有发生。因此，经销商一定要从根本上转变认识，积极主动地跟上企业的脚步，这关乎每个经销商的切身利益。怎么跟上企业的脚步呢？年终总结大会必不可少。第一，年终开会，总结上一年的经营状况，并学习讨论企业颁发的新一年的政策。对于经销商来说，年终同样需要总结提高。一般情况下，在企业召开年终总结大会时，经销商都会应邀参加，主要目的有两个：一是分享一年的成果，做得好的经销商或许还能够得到丰厚的嘉奖；二是学习了解企业的新政策，大会会设定专项议程来详细解读新政策。第二，仅参加企业的年终会议还不够，经销商自己也要召集人员开个总结会，把企业新政传达给每个人。经销商参加企业的年终总结会，不可能全体出动，因此信息接受存在极大的局限性。针对这种情况，在参加完企业的年终大会后，经销商就有必要召集公司员工召开会议，交流信息，学习政策，保证每个员工都对新政策了如指掌。第三，培训销售团队，提升一线销售人员的战斗力。销售人员总是跑在第一线，他们综合素质的高低将直接决定经销商的盈利能力。在培训中，经销商要充分利用企业制作的产品及导购手册，让销售人员熟练掌握产品知识和导购技巧。第四，商讨建立销售绩效考核机制，充分激发销售人员的热情与积极性。靠死工资吃饭的员工做不了销售，销售本来就是一个压力巨大的工作，凭业绩吃饭。能够承受压力的才是好的业务员，否则就要被淘汰出局。|!---page split---|在制定考核机制时，经销商应该考虑阶梯型标准，逐级提高业务提成标准，最大限度地激发他们的销售热情。譬如说，经销商可以设定10万、20万、30万几个阶梯标准，达到10万级的提成5%，20万的提高到8%，30万的10%，如此将能最大限度地提升销售人员的工作积极性。来年预算也要紧跟企业步伐企业年终都会做出来年预算，在销售目标、产品类别、区域销售、促销力度等方面都会做出详细的规划。这些都是反映企业来年经营活动的风向标，也是各级经销商的行动指南。当然，经销商往年的区域销售数据及各项经营指标，也是企业制定相关策略的依据。首先，经销商要吃透企业政策，尽可能多的了解预算信息，做好紧跟企业目标的预算及配合。销售是经销商的本职工作，不错，但是经销商却不能眼睛里只盯着销售，还要关注企业的年度预算，做到各项数据信息都能成竹在胸。经销商要认真分析、吃透企业政策，以企业战略目标为目标，做出跟进预算。其次，揣摩分析所掌握的预算信息，结合自身所在区域的实际情况，制定具有地域特征的销售策略。由于地域、人口、文化、习俗等多种因素的差异，造成不同区域都存在差异化的市场特征，这就需要企业和经销商要分别对待，制定针对性的销售策略。最后，每年的促销活动是必不可少的，经销商在全力配合企业的同时，也要考虑自身情况。促销是品牌销售及应对竞争对手的重要战略，在市场旺季能够大幅度提升销售业绩、振奋员工精神；在淡季，无疑是打开僵局的有力武器。但是由于资金、人员、战略重点的原因，企业的促销力度不可能一直强势延续，对待不同的区域也可能采取差异化的促销策略。在这种情况下，经销商应该审时度势，积极采取应对措施，结合自身资金、技术、人员、执行力等情况，来保证区域促销力度的强势。戴着镣铐也能翩翩起舞商场如战场，其中有说不完的故事，每时每刻都在上演着生死对决。即使是利益共同体的企业和经销商，他们之间的战争也从未停止过。掌握主动权，才能赢得战争的胜利。对于企业与经销商之间的关系，许多经销商都不能清楚地认识。柳骏腾也不例外。刚开始做代理时，柳骏腾一直在思考这个问题，究竟他与企业是什么关系？父子？纯扯淡；夫妻？好像也没到那个份上。曾经，这种不清不楚的关系，严重影响了他的业务运营。照理说，企业与经销商之间应该是夫妻关系，同舟共济、相濡以沫，相互扶持共同完成开发市场的大业。父子吗，明显是乱了辈分，怎么能够团结一致把销售业务做好呢。绝大多数的代理商都会抱怨企业，抱怨他们该支持的时候一个人都不露面，不该管的事情，倒是没完没了。在这种管理体制下，柳骏腾明显感觉压力巨大、无所适从。他根本弄不明白企业管理层要干什么，目标是什么，更不要说通力合作把事情做好了。
要做经销商，先戴上“枷锁”柳骏腾承受着不曾有过的巨大压力。在刚开始代理T公司品牌的2006年，一切都还是那么美好。由于刚刚进入一个行业，他还不甚了解其中的门道，因此对于企业的支持需求十分迫切。如果能够坐享投资回报，那实在是一件美事。当然，这种需求是很难得到满足的，柳骏腾并不奢望，只要能够通过自己的努力得到回报，他也就心满意足了。代理前期，对于企业的支持与帮助，柳骏腾感到十分满意，这正是他所需要的东西。三个来月的时间里，在企业特派员的全力协助下，柳骏腾度过了甜美的蜜月期，可以说生活的很滋润。无论是品牌店的建设还是技术、销售人员的培训，企业都会派来专业人员全权负责，柳骏腾只需按照企业的要求投资合作即可，用坐享其成来形容一点也不为过。但是蜜月再甜终究会过去，婚姻没有永远的蜜月期，婚后生活必然会逐渐归于平淡。柳骏腾也没有幸免，蜜月如期而过，接下来他终于感受到了嫁给“大丈夫”的滋味。带上枷锁跳舞的感觉，估计没几个人尝试过。企业的条条框框，柳骏腾把它们比喻成枷锁。对于经销商的管理，稍大一些的企业都会十分严格，柳骏腾所在的企业也不例外，夸张点说，就差没限制他们的人身自由了。柳骏腾觉得自己更像一个政治犯，被剥夺了一切权利。T企业的经销商政策是“制度管理，滴水不露”，也就是说，经销商必须严格按照企业的既定政策来执行，不能打半点折扣。这相当于给经销商戴了一副牢固的枷锁。对于刚刚开始做代理的经销商来说，这绝对是好事，可以为他们省去很多麻烦，迅速把该区域的代理工作做起来。但是待到夫妻间的蜜月期一过，许多经销商就感受到了前所未有的压力。因为，企业的枷锁严重阻碍了经销商的市场开拓，影响了他们赚钱的速度。企业这么做自然是有自己的考虑，其出发点是为了自身利益，为了防止地方势力过大进而危及其他区域经销商的利益甚至中央的统治，企业大都会严格控制区域经销商的领土范围，分而治之，让他们之间保持相对的平衡。此乃制衡之术。近年来，许多企业纷纷撤销地区及省级代理商，继而大力发展市县级中小代理商，便是出于这方面的考虑。未来，这种态势会愈演愈烈。与企业削藩目的不同的是，经销商想的却是做大做强，甚至“富可敌国”。于是，企业和经销商之间便产生了难以调和的矛盾。在这种情况下，经销商产生摆脱束缚追求发展的念头也就不可避免。戴着镣铐也能翩翩起舞能摆脱束缚最好，但前提是不能恶化了双方关系，否则就只能另寻出路了。对此，柳骏腾也有过不满，他想既然不能摆脱枷锁，那就索性戴着镣铐跳舞好了。经过一年多的摸索总结，柳骏腾终于想出了可行的手段，意欲将企业对他的控制降到最低，在不影响双方合作的前提下，全力开辟属于自己的天地。他还研究出了一套独特的“柳氏枷锁舞”。第一，要政策。企业会给经销商一定的政策，但对于各地的经销商来说，基本都是一视同仁。在这种情况下，区域发展就会逐渐走向不平衡，因为各地的市场情况存在差异，作用于不同的政策，就会产生不同的效果。于是，市场情况不好的区域就难以取得好业绩。俗话说，会哭的孩子有奶吃。只要有机会，柳骏腾就会想法设法问企业要政策，比如广告、促销、培训甚至“领土”范围。为了不失去已经做出一定规模的代理商，企业也就尽量满足他，因为重新找代理并不是一件容易的事。当然，柳骏腾深知不能过分，否则就会被丢在一旁，甚至被撤销区域代理的资格。第二，结合区域特点，多对企业提合理化建议。为企业发展助力，自然就会被另眼相看。企业和经销商是利益共同体，相辅相成，一荣俱荣一损俱损。柳骏腾每月甚至每周都会做出一份总结汇报给企业相关人员，包括市场情况、销售情况、竞争对手、消费动向等等信息，对企业具有重要的参考价值，是制定策略的依据。关键是，柳骏腾会把支持需求巧妙地融入到报告中，让企业觉得该经销商责任心强，而且能够结合地区实际情况做出判断和建议，为了双发的共同发展，给点支持合情合理。第三，多做促销活动，让企业心甘情愿付出。促销不仅是打开市场的利器，也是经销商实现在镣铐下跳舞的绝佳手段。结合地方做活动，比如说公益活动，在扩大品牌影响力的同时也能增加区域销量，企业没有理由拒绝。既然是企业行为，经销商的付出就可以向企业转移，进而坐收渔翁之利。即使是普通的促销活动，经销商也要多举办，不要放过任何一个节假日。大品牌对于价格的控制很严格，不允许终端随意更改销售价格，借助促销活动，经销商就能够很好地规避。当许多经销商还在埋怨企业枷锁太多，无经营自由时，柳骏腾却不走寻常路，实现了与企业的和平共处。谁说戴着手铐就不能翩翩起舞？
