爱华网那是2004年的夏天。我，30岁，一家美国大商号的企业财务分析师，已经厌倦了资本与商业运作中的种种见不得人的事情。我决定亲自体验一下最为原始的商业贸易，加入遥远山巅上那支跨越国境线的商队，成为他们的一员。看看自己如何跟他们交流，如何建立起关系网。要知道，3000年前，早期的商人就为了寻找新的市场而踏上征途，在此过程中，他们接触到了令人兴奋的全新文化。把房子卖掉后，我拿到了25000英镑。我想靠着少量的现金，采购东西，然后在沿途的各个国家贩卖，跟这世界上最精明的商人做生意，走完整个地球，最后带着翻倍的利润回来。我将从北非开始，一直向南，到达南非，经印度、中亚，横穿中国南下，再到日本，之后飞越太平洋，穿过墨西哥和巴西，最后回家。在这些新兴工业化国家，我能找到最好的生意机会。摩洛哥：给产品一个故事 我首先给了给了自己一个小小的经商能力测验——到摩洛哥做一笔地毯生意。摩洛哥的马拉喀什露天集市，是全世界最古老、竞争最激烈的市场之一。我给自己的考题是：投资500英镑，三天就得赚钱。我计划到摩洛哥的山区买回一张地毯，再借用露天集市的一个店面将地毯售出，时间为一个下午。如果我能在离开之前卖掉地毯，所有的利润都归我；如果我没卖出去，地毯就归店主了。| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=157646 | 9我和翻译在沙漠里开了一整天车，天黑以后才到山区里的一个村落，挨家挨户敲门拜访。面对我这个外国人，当地人手织的地毯的报价出奇地高，大大超过了我500英镑的计划成本。我看中的一张地毯，主人报价600欧元，而且喋喋不休地和我讲故事：“这是我母亲亲手织就的最后一张地毯，她留下的唯一纪念品，是她最精致的手艺……”他在玩狠的！但我猜他只不过是想软化我，不让我压价。在西方世界，我们总是太客气、太胆小，不敢怎么砍价。商业文献经常引用一种经典的三步谈判法：第一，进入谈判之前，确定自己的底线，不达到这一目标绝不松口；第二，在心里预计谈判的可能结果，它将成为你判断谈判进展的基准；最后，设想你的“最佳场景”，这里面应当包括价格，以及其他额外的交易要素，比如免费送货或精美包装。400欧元是我的上限。最佳的情况是我能砍到200欧元上下。主人一次又一次地试探我，问我的价格是多少，我只是很强硬地叫他给我一个更优惠的价格：“只要能得到一个公平的开场价，我就说出自己的报价。”最终，主人松了口：450欧元——他自己降了25%。这下，我报出了跟最佳设想一致的200欧元。我不知道他跟妻子是怎么用阿拉伯语讨论的，但他后来报了一个底价：350欧元。他坚决表示，价格上再没有回旋的余地了。但是我需要来点创造性，从这笔交易里多弄到点价值。这家人向我展示地毯的时候，最令我着迷的是他们的祖母怎样采用自家绵羊羊毛的故事。它完全就是我在兜售地毯时需要的那种细节啊。因此，我必须请他们给我一袋羊毛，再一起照张照片。很好，成交！回到市场，我换上了一张像当地小贩那样的笑脸，试着向游客们叫卖羊毛地毯，还给他们看我跟卖地毯的柏柏尔家的合影。可出师不利，这些人对我的故事毫不动心。快到傍晚之时，一对意大利夫妇走到店里，我当即展开一次全面的魅力攻势。片刻间，我用照片勾起了他们的兴趣：“一个真正的摩洛哥土著家庭，他们的母亲在临死之前不久织成了这幅地毯。来吧，来摸一摸这家人所养绵羊的毛质。这个故事代表了一段真正的人生，是一个回家后可以讲给到访的朋友们听的故事。”我的演说结束了，他们愿意按我的要价——600欧元，买下这地毯，羊毛，还有照片。前一刻，这张地毯还是我眼中最爱的宝贝，我一看见它，就想一定要得到它；可一旦真正拥有了它，我又需要卖掉它。这下，它属于别人了，而我有了一打钞票。其实，商人不能对自己卖的东西投入感情。尽管，他必须垂涎优质的商品，因为只有这样的东西他才有信心去卖；但是他又得避免滋生出经济学家所谓的“禀赋效应”——仅仅因为你拥有某样东西，就觉得它比相应的货币价值更值钱。第二站 苏丹：被排斥在生意场外在苏丹，我打算将苏丹南方的骆驼运到非洲北部，在埃及开罗的比尔加什市场上转手贩卖。在南部，一头健康的好骆驼卖300～600美元，可等把它运到开罗，就值700～1000美元了。在苏丹的第一天，我花了整天的时间去办理各方面的证件，大大小小盖了无数的公章。为了赶时间，这天我先约好了一辆卡车来运送骆驼。第二天，我到了一个骆驼市场，但是骆驼贩子的报价非常高，一头健康的雄骆驼的价格竟然是900美元。原因是众贩子看到我是个外国人，便开始集体抬价。我能有什么机会？毫无机会！就算我明天再来，消息也早就传遍了市场，说有一个好玩的外国佬满身都是钱，正渴望被狠狠地敲一顿竹杠呢。第三天，我到了另外一个市场，遇到一个赶着一群骆驼的苏丹人。由于我今天晚上就得上路，我想最好是买六头骆驼，并以此谈出个批发价来。于是你来我往一番砍价之后，我们似乎接近了某个成交点。这时，我的翻译从另一边走了过来，大声嚷道：“这些骆驼不属于这个人。这人只是个牧民，受雇来看管骆驼的，他在逗你玩儿。”骆驼是他老板的，伙计压根做不了买卖的主。我又一次被人当面给骗了。我挨个询问在空地边上照看骆驼的人，他们承认自己只是经手人。骆驼的主人在除了这儿的任何地方，没人能联系上他们！我到了崩溃的边缘了，空地上有上千头骆驼，但没有一头是要卖的。这些骆驼要去埃及，可不是搭我的车去。我兜里揣着价值5000美元的苏丹硬通货，却找不到一个人能卖给我一根骆驼蹄子！我还在绝望地尝试设想新方案，希望能在城里找到一个骆驼群的主人，尽快从他手里买些骆驼，径直前往埃及，再也不回头。但翻译难以置信地瞪着我说：“没人相信你来苏丹只是为了买骆驼，没人！”|!---page split---|我来苏丹是为了跟世界上最棘手的商人过招。我原本指望顺着历史上最古老的一条贸易通道运输骆驼，结果，我非但没能像自法老时代以来成千上万的商人一样，沿着尼罗河顺利前行，反而被自己的天真幼稚给困住了。我在苏丹的行程里累积了太多不可靠的信息，如今这荒谬的局面，是我自食其果：上千头骆驼包围着我，名义上都是要卖的，实际上一头也不卖给我。我有5000美元现金可花，但没人相信我真的愿意花钱，也就没人愿意跟我做生意。是我离开的时候了。预约的卡车尽管没有运送骆驼，却依然蛮横地收取了两倍的赔偿金。第三站 赞比亚：攻其弱点的讨价还价在非洲赚钱从来不是件容易事儿，但我仍然相信，这儿的机会属于爱冒险的投资客。赞比亚的咖啡正逐渐在国际上打出名气，只是因为知道的人比较少，价格也就便宜得多。我联系到了一个农场主，他手上有1.8吨顶级咖啡豆要出售。根据我的研究，在开普敦卖品质出众的AA级咖啡，每公斤最多能卖到6.5美元，但我也得准备好，要是品质前后不一致，就只能把进价降到5.5美元甚至5美元。“坦率地说，我们这种咖啡的卖价，一直是在每公斤4.7～6美元之间的。”农场主一边说，一边擦了擦脸上的汗。我一直觉得挺有趣，当别人因为你是买家报给你一个价格区间的时候，你只听得进去最低的那个数儿。从现在起，我知道对方的咖啡是卖4.7美元了。别去管什么6美元，我知道他按4.7美元卖过，所以它就是基准线了。砍价的时候，我忽视了6美元的参考价，只是不断重复4.7美元。并且承诺，我到了南非之后，只做这一单咖啡豆生意，并且将最终买家介绍给这个农场主——言外之意是这笔交易背后蕴藏着一个大市场。这一点奏效了，最终我们以3.95美元的价格成交。在谈判的过程中，我们差点来个面对面的决斗，但在结尾的时候，我们都找到了对方的弱点，我需要产品，他需要市场。很多方面来说，这件事浓缩了我旅程的一切意义。两个来自世界两端的人，做了一笔能够维持生计的交易。请记住，维持生计的重点，其实在于“生活”。人很容易为了账目而痴迷，忘了享受到达目的地的过程。第四站 南非：亲赴现场的推销 到达了南非后，我有两个事情要解决：卖掉咖啡，寻找下种投资商品。我本来是在更为正规的金融世界里讨生活的，还从没搞过上门推销这营生。但是在南非，我接连在开普敦拜访了数家咖啡店，失望的是他们在品尝了赞比亚的咖啡之后，或许觉得口感并不好，认为我的咖啡的价格只能是每公斤3美元左右！这个价格会让我亏得一塌糊涂！“美食家”咖啡厅是我拜访的最后一家。店老板品尝了样品之后觉得这种来自赞比亚的咖啡有一股特殊的野性味道，决定在店里销售这种咖啡，但是只愿意出每公斤4.5美元的价格来购买，并告诉我这是赞比亚咖啡在南非的最高价格了。现在，有三件事情对我有利。首先，我可以保证所有咖啡豆的质量都与被品尝的样品一样，这为咖啡店消除了咖啡品质不一致的风险。第二，我为咖啡店找到了一种独一无二的新产品，他的竞争对手都没有，而且我会把农场主的联系方式交给他，咖啡厅以后可以直接从农场拿到更新鲜、成本价更低的咖啡豆。第三，我已经承担了迄今为止的一切风险，我当了生意的开路先锋，找到了供应商又找到了买家，却没有要他们任何一方的担保或支持。这三个理由是哪一个说服了他，我不清楚，但是我们解决了价格上的争议，我们以每公斤5美元的价格成交。这笔买卖完成的感觉很好，因为我验证了自己的预测：赞比亚咖啡在南非有市场。这笔交易，意味着将来农场和咖啡厅没有理由不继续进行业务合作。我花了四天赶路找到卖家，现在赞比亚的农场可能得到数万美元的回报。它表明亲赴现场推销商品有多么重要。酒再好也怕巷子深，要是你不走到别人面前大声讲，他们永远也不会知道。我的下一站是印度，之前我做好了功课，了解到辣椒酱特别受印度人的欢迎。尽管它自己也是一个盛产辣椒酱的国度，但是我有把握找到一种有独到竞争力的产品，因为非洲辣椒酱的口感超级棒。我在超市选择了四种辣椒酱，特辣红椒，烟熏辣椒、原味辣椒，还有足够可以让人的舌头着火的“火辣鬼见愁”——要是按照10分制给辣度评分的话，它能得到12分。随之而来的是我节奏最为快捷的交易，在当地一家企业以每瓶90美分的价格购进了3840瓶上述四种辣椒酱，包括“火辣鬼见愁”，并将其托运到印度。
第五站 印度：仓储商的圈套辣椒酱被运到印度之后，暂存在德里的仓储商哪儿。我曾以为印度到处都是贫民窟，到处都是赤贫的穷人，可当我从德里机场搭车到新城区，一路上却没看到这方面的证据。交通干道上车来车往，不时闪过奔驰车的身影。德里的这个片区到处都是豪宅和花园，给人一种压迫性的富裕感，对我来说这太关键了：他们有大把的可支配收入。下车后，我立刻着手跟本市中产阶级片区的零售商联系。我对推销技能什么的全无概念，我只知道自己有一种产品，味道好，够火辣，还知道要着重介绍产品的主要成分是辣椒而不是醋。|!---page split---|我进了一家叫“吉米之家”店。南非辣椒酱能给印度市场带来什么样的惊喜？老板吉米当然有理由对此怀疑。我们打开了一袋进口炸薯片。我用炸薯片挨个蘸上辣椒酱让吉米尝味道，他立刻喜欢上了特辣红椒和烟熏辣椒的香味。我跟他说，对印度人的饭碟子来说，“火辣鬼见愁”才真正够味。他把炸薯片蘸上“火辣鬼见愁”，然后再放进嘴里。他的眼珠子差点从眼眶里弹出来：“哎呀老天爷，这玩意儿够辣！”搞定！吉米上道了。跟我猜的一样，115卢比的价格对他来说没问题，他满有自信地说可以按每瓶155卢比卖出去，轻松达到他30%的标准价格上浮。我把辣椒酱弄进德里的成本价是76卢比，这样每瓶足足能赚上39卢比（90美分）呢！如果我把它们全都卖掉，3500美元的利润就到手了。可是吉米说，他每种口味只要18瓶。面对新产品，他不想冒太大的风险。总共才72瓶，不到我总量的2%。尽管这是对我的辣椒酱的重要认可，但我原本打算用四天就销完总库存，如此微薄的出货量简直不顶事。我继续拜访了4家零售商，总共订出了200瓶辣椒酱，才卖了总量的5%——尽管利润率看起来不错。但我没时间等着这些零售商卖完第一批订单再下新订单，也不可能挨家挨户地跑完德里和其他地方的每一家零售商。我的货还在当地仓储商那里，每拖一天仓储商那里就要收高昂的费用。我决定找批发商。在仓储商介绍下，我来到一栋摇摇欲倒的混凝土仓库，到了地下室，找到了熟识调味品市场的辛格先生。我说给印度带来了一种非常有意思的新产品，有在本地销售的潜力。短短三天时间，我第四次把炸薯片往火辣辣的酱汁里蘸了蘸，然后滔滔不绝地展开了那套推销说辞。我说的这些话似乎打动了他们，可他们就是不答应买下产品，说还想去找几个零售商试试看。次日，辛格先生说零售商那里得到了积极的反馈，觉得可以在德里和孟买销售。辛格先生和仓储商要一起买下我的辣椒酱，不过必须以稍微低一些的价格切入市场，这样才能抢到一席立足之地。于是，他们给我报了个低价，每瓶88卢比（2.2美元）。我试着抬价到90卢比（2.24美元），但他只答应给89卢比（2.23美元）。没办法，我要急着离开印度，赶往下一站。到了这个阶段，能把本钱收回来都算我运气好，更何况我还能带走1500美元的利润呢。 我跟他们握了握手，他提议今晚吃顿饭，庆祝庆祝。我婉言谢绝了，因为我忽然意识到，仓储成本的压力和紧迫的日程，让我对他们屈服了，仓储商和批发商联手给我做了一个陷阱让我跳。 第六站 吉尔吉斯斯坦：马贩子的底牌在去中国之前，我先到了中亚的吉尔吉斯斯坦。我想在这里做一次牲口生意。上次贩骆驼失败而归，我非常不甘心，想倒卖几匹马。同样，我先到了产马的山区，买了两匹高大健壮的骏马，两匹不算高大却很结实有力的小马。然后雇用了一辆卡车，在第二天的落日之前，赶到了牲口市场外围的一大块公用地，就在市场对面。我还没把第二匹马卸下来，就有人迫不及待地问我第一匹马想卖多少钱了。我努力想要维持下秩序，并选出了一匹名字叫“马丁”的骏马，它是四匹马当中的大明星，我把它推到了前台。一个胖子走上来，想知道多少钱我愿把马丁卖给他。我告诉那人，我想要7万索姆，可他只开了个2.6万索姆的价。这差不多是我进价的一半啊。这些人显然是些投机客，想赶在集市开张前捡便宜。我可不吃这一套，我向他们解释：马今天不卖，明天才卖。想起我在苏丹做骆驼生意的遭遇，我有些害怕。刚刚我遇到的那些贩子明天肯定还会到市场去，他们可能会结伙打击我。马市采用的是荷兰式拍卖，随着交易日逼近尾声，马匹的价格也会下降。原因在于大多数生意都是在上午做成的，那时候农民会进市场来买马。贩子们意识到，要是日过半晌你还在那儿，你肯定拼了命都想把马卖出手，这时候他们就会来占你的便宜了。贩子们保准会拉我进入毫无意义的谈判，浪费我的时间，等拖到真正的买家都走光之后，再强迫我低价卖。第三天，骡马市。头一个小时匆匆而过，投机的贩子们一窝蜂地跑来看马。有人报价，可跟昨天一样，低得可怜。有个老头儿嚷嚷着说我的一匹马的后腿有些毛病，买马的时候我并没有注意到这个细节。老头儿却抓住机会借题发挥，喊过来一群人，死死地抓住我的手，要低价买这匹“瘸马”。周围的人也大声嚷着，似乎买卖做不成就不让我走出人群。围观之下，我终于迫于“舆论压力”卖掉了这匹小马，损失了差不多312美元。不一会儿，那人又回来要买我的另外一匹小马“笨查理”，此时，我还没从前一轮的经历中缓过气来。人群仍然是尾随而至，那人再度握住了我的手大肆砍价。围观的马贩子用我听不懂的语言吼叫着……我意识到自己在这儿会输个精光，可我能怎么做呢？要是我不把马卖了，总不能带着它们去中国啊。我被逼到了绝路，我觉得自己别无选择，只得接受了2.2万索姆（550美元）的卖价，这才可能空出精力，全力以赴解决剩下的两匹马。账面上又亏了213美元，情况真是糟透了。马贩子们已经看出我是个软柿子，纷纷用挑衅的价格和无赖的态度要买剩下的两匹骏马。我无法招架了，直接离开了市场，回到了宿营地。当我在考虑怎么卖掉剩余的两匹马时，当地的几名农夫又接连上门来买马，但仍然是让人抓狂的低价。我很想留下马丁这匹骏马，但吉尔吉斯斯坦和邻国之间的检疫法禁止我这么做，所以它只能留在这儿，而我也需要马上按照预定的日期启程到中国。我没有时间了。我把剩下的两匹马低价卖了，一共亏了738美元。无论从哪个角度，我都赢不了中亚的这些马贩子，相反，是他们狠狠地教训了我。都说马贩子难缠，我总算亲眼见识了原因。找出这个答案，我一共交了1263美元学费。人们常说，做牲畜买卖很难，因为人对动物很容易动感情，卖它的时候会很痛苦。我必须承认，我对这些马并不存在这个问题。也许，有那么一刻，我以为马丁会是我的宠物，但这么想的时间并不长。这趟买卖给我上了宝贵的一课：千万别在谈判里让自己给人逼到绝境，随时准备好备选计划。要是你没法退出，你的对手也知道这一点，你的脚跟就站不稳，只能永远地落在下风。
