爱华网前言：最新数据显示，我国大中型超市生鲜农产品直供直销比重达30％，全国农产品经由直采直销销售的比例为１５％，连锁超市通过“农超对接”流通成本平均降低15％左右。这充分表明，无论是在时下的平抑物价，还是在减少流通环节、降低流通成本，提高农民收入、保障市场供应等方面，农超对接的重要性都已不言而喻。然而，农超对接仍然存在着农业产业化程度低、信息不对称、超市进场费较高、农产品增值税政策不明晰等诸多问题，如果这些桎梏不破除，农超对接就很难有实质性的突破。为此，笔者将从各个方面，剖析“农超对接”的利与弊。希望能为相关部门、零售商、农民及行业协会未来推进农超对接工作，起到一定的参考作用。
甘肃省兰州市定远镇利民蔬菜铺老板张存山不仅是菜农出身，也是做了10年蔬菜生意的当地人。在他眼中，“农超对接”很不现实，“主要是菜配不齐，如果超市需要10样菜，而我的地里只种了2样菜，那剩下的8样菜，你让我上哪去弄？只能从批发市场配货，但是价格肯定就高了，再加上运输成本，拉到超市的价格说不定还会比现在批发商直接供货的价格高，你说哪个超市能要我的货？”
记者在对兰州蔬菜主产区榆中县及城区部分超市进行了走访和调查后发现，由于多方面的原因，“农超对接”这种全新营销模式的推行速度缓慢，不管是农民还是市民，要想享受到该模式带来的实惠，尚需时日。（甘肃－科技鑫报，2010年12月24日）
其实，张存山的担心也正是很多超市企业的担心。
现阶段而言，超市企业要想实现全部农产品直接和超市对接基本上是不可能的。别的不说，在北京华联综合超市兰州安宁店经理吕忠贵看来，光是配货就是一个大问题。他们也想直接到新疆去进大枣，去海南进热带水果。但这样做的结果是风险更大、成本更高。因为，超市显然不具备从海南和新疆低成本将采购到的生鲜商品完好无缺、保质保量地运送到兰州的门店里。而与当地专业的供应商合作反而更划算。
那么，为什么超市企业依然如此青睐“农超对接”这种模式？答案很简单：生鲜活，超市活。在商业竞争白刃化的今天，生鲜经营最能体现差异化和个性化经营特点，生鲜经营已经成为超市企业的核心竞争力。 |!---page split---|
实际上，在2006年以前的很长一段时间，生鲜商品都是超市门店的“鸡肋”，让绝大多数超市头疼，尤其对供应链和物流体系不完备的中小超市更是如此。但是，生鲜商品是超市主要的聚客手段，舍弃就意味着很可能门庭冷落。所以，大部分超市只是把生鲜作为吸引客流的主要手段，大搞促销，甚至负毛利经营。
随着超市企业商品同质化愈加严重，生鲜商品的重要性也逐步显现，生鲜在超市经营中的地位却越来越突出。尤其是2006前后，山东家家悦、福建永辉等以生鲜经营为特色的超市企业迅速扩张，并在与沃尔玛、家乐福的正面竞争中丝毫不逊色，而且，自营可提升业绩，生鲜如果做好，20%左右的毛利是可以实现的。以永辉为例，其生鲜经营的面积占据门店的50%以上，而对其利润的贡献率也在50%以上。这使得整个零售业开始全面重视生鲜商品的经营。自2006年开始，超市企业开始兴起生鲜自营的热潮。这股热潮也是催生“农超对接”的因素之一。
对超市企业而言，谁能在生鲜经营的盈利模式上占据优势，谁就能把握住未来市场竞争的主动权。而要想拥有这个主动权却实非易事。随着企业规模的扩大与生鲜商品采购数量的增加，超市需要采购到具有竞争力的生鲜农产品，且需要并具备降低在农产品主产地采购农产品的运输成本与交易成本的能力。但是，长期以来，农产品通过传统渠道进入超市或农贸市场一般需要经过“农户-地头经纪人-地头市场-区域批发商(或区域集货市场)-大型批发商(或批发市场)-农贸市场商户(或超市供应商)-超市卖场”，然后才由超市销售给消费者。流通环节的过长制约着超市企业在这一领域的拓展。因此，通过各种方式减少农产品流通环节，降低商品采购价格，成为超市企业的不二选择。直接下到农产品基地和源头采购的“农超对接”就成为最佳途径。
再加上政府的大力倡导和扶持，超市企业参与的积极性就更高。一方面，超市企业可通过“农超对接”有效降低采购成本。数据显示，开展“农超对接”以来，家乐福、沃尔玛、TESCO、家家悦、物美等内外资超市企业生鲜商品的采购成本下降了20%以上，销量增长在50%－200%不等，有效提升了销售业绩，显著增加了市场竞争能力。另一方面，超市企业开展“农超对接”，还可在政府眼中树立扶持农业、关注民生的良好形象。相关部门还会对“农超对接”的优秀企业给予政策支持和财政补贴。如北京市商务委在2010年就拿出100万元，奖励给北京市在“农超对接”中表现突出的超市企业。此外，近年频发食品安全事件，引发消费者和政府对食品安全的关注与担忧，按照2009年6月1日起施行的《食品安全法》，超市需要对食品安全担负更重的责任，使得超市有必要掌握农产品的产地信息。
更重要的是，零售商开展“农超对接”的还有一层更隐性的意图，即对生鲜商品定价权的深度掌控。拿家乐福来说，在其筛选“农超对接”对象的标准中明确规定：合作社不允许有任何批发市场代表处在家乐福所在城市，或靠近家乐福的城市。而且，一旦有农产品基地或专业合作社纳入其直采体系，与其他超市合作时，价格不能比家乐福的采购价更低。
所以，从某种程度上说，“农超对接”就是超市企业对商品定价权的争夺，对接可以剔去繁复的中间环节，零售商就可获得定价自主权，这对于以价格制胜的超市企业来说至关重要。
有了这些因素，超市企业对“农超对接”热情高涨就不足为怪了。截至目前，很多超市企业在“农超对接”上已经颇有成绩。例如，沃尔玛2009年就与商务部和农业部分别签署了《共促“农超对接”的合作备忘录》，拟到2011年底让100万农民与沃尔玛农超对接。而家乐福目前已有40多种农超对接的直采产品，在中国的农民直采产品比例平均为15%-20%，而在北京、上海的门店则达到了近30%。山东家家悦在山东、江西、新疆、海南等省市区建立了37万亩的农产品基地，年采购农产品达64万吨。永辉超市的农产品自采比例可达到90%以上。
