爱华网在居然之家、欧亚达家具、红星美凯龙等大型家居卖场，慕思床垫销量经常名列前茅。
这家2004年才开始参与到中国内地床垫市场竞争的公司，很快超过那些有十几二十年生产历史的同行。慕思既不是中国驰名商标，也不是中国名牌，没有强有力的品牌背书，却让那些拥有中国驰名商标和中国名牌的同行感到：这是一个不可忽视的竞争对手。
在家居卖场，看慕思的销售终端，会感觉这是一个国际一线品牌。如果消费者一边看某品牌的床垫，一边提到“慕思如何，如何”，通常要让这个品牌的销售人员集中注意力，以便再次强调自己的卖点。
《产经周刊》长期研究优秀公司的最佳实践，慕思床垫终端所表现出的强势竞争力，进入了我们的视野，近日，记者以顾客身份多次访问慕思的终端店面，以探究竟。
终端语言表现健康睡眠卖点
在卖场中的床垫区域，最引人注目的就是慕思人体睡眠模型。模型由人体侧截面与床垫两部分构成。在人体模型上，可看到脊椎骨的图形。上下移动的人体，反复接触床垫，人们能够清楚看到人体弯曲部分与床垫贴合状态。在这个模型的旁边，站着一位高大、强壮的“医生模特”，身着白大褂，观察模型的睡眠。走进慕思店内，大幅脊椎骨的照片显示在墙上，与模型“相映成辉”。
由于慕思独特的模型吸引消费者驻足。有些同行开始模仿，但后来者的模型似乎不能上下移动，只是熟睡而已。熟睡的模型，没有考虑到人体睡眠中翻身的情况。
记者旁白：终端所有陈列都是与消费者沟通的语言。在慕斯的终端，人体骨骼模型与床垫的接触，暗示着睡眠者与床垫的贴合与舒适。医生站在身旁，显示了慕思是研究睡眠的“专家形象”。
与品牌领袖为伴
慕思的每一个床垫上都放着一本杂志，要么是《哈佛商业评论》（中文版）要么是《福布斯》杂志（中文版）。杂志直接翻到慕思的整页广告上。这两本杂志读者以高端的工商人群为主，因此杂志上的广告一般都是一些世界知名品牌和奢侈品牌，慕思就这样和“宝马汽车”同台演出。
如果在慕思的店内上呆上几分钟，就不难发现床边上还放着一个展示牌，牌上主要内容是“中国冠军企业领袖莅临慕思，考察、体验、选用”。展示牌的右上角的图片，可以看到一家中国著名公司的副总裁半躺在慕思的床上，旁边有位销售人员蹲下来讲解的样子。
从慕思店面路过，一不小心还会被美丽的歌声吸引过去。一台电视机播放着中央电视台的名牌节目“欢乐中国行”。在欢乐中国行的舞台上，某明星在慕思床垫上热舞，床垫上摆放着鸡蛋，但鸡蛋没有一个破裂。这是2009年“欢乐中国行”来到慕思总部所在地东莞市厚街-爱华网-镇产生的结果。当时，众多一线明星参加演出。
记者旁白：慕思有的床垫高达数万元，目标顾客显然是高收入人群。摆放《哈佛商业评论》和《福布斯》杂志很容易让顾客对床垫产生“高级”的联想。
无论是和著名公司高管，还是歌舞明星的营销互动，都可能对品牌形象有所改善，他们是公众的意见领袖，对消费有着强烈的示范效应。
展示内部结构 ，让消费者放心
床垫都被面料包裹住，里面是什么结构，用什么材料？普通消费很关心这个问题。在慕思展示的模型床垫上，镂空一本16开书大小的长方形的洞，透明塑料覆盖洞的表面。因此，清晰可见床垫“表皮”后的结构与材料，例如乳胶的厚度，弹簧的形状。
压在床垫底下的对床垫起支撑作用的排骨架显而易见。在慕思的店内，不难发现几种不同型号的排骨架“站在”门口迎宾。排骨架触手可及，人们能感受其用材特点。|!---page split---|
记者旁白：谁愿意买一个自己不太信任的东西？曾经在市场上不是没有出现过“黑心棉”。了解某种产品的“良性信息”越充分，越有可能购买，特别是不知这种产品的竞争对手用材的情况下。
热情的睡眠顾问，用精确语言促销
如果有顾客走进慕思店内，销售人员马上上前迎接，充满激情，微笑时露出八颗牙齿。短暂的寒暄后，销售人员会开始了解顾客工作特点，关心他或她的睡眠健康。
无论顾客对硬床表示兴趣，还是对软床表示兴趣，销售人员马上告诉顾客，慕思的床有三种软硬度：软的、硬的、软硬适中的。当顾客躺在床上试睡，慕思的销售员就会像顾问一样，告诉顾客应该购买怎样的床垫，为什么睡这样的床垫能够改善睡眠，并且清楚地讲解床垫使用的面料、弹簧、排骨架特点，例如，这款床垫使用5厘米厚度乳胶，美国进口的高碳钢弹簧，床垫下的排骨架使用航空材料，单根承重60公斤。
如果顾客觉得价格贵，销售人员就会强调睡眠与健康关系：人的一生三分之一在睡眠中度过，三分之二靠睡眠，人体在睡眠中得到修复，还有比健康更贵的吗？
记者旁白：终端中销售人员的热情与顾问式销售，已经无需证明对顾客的购买欲起作用。这很大程度上与公司对销售人员的培训有关。值得一提的是，慕思使用“高碳钢弹簧”、“航空材料”来向顾客推荐产品，“高”和“航空”都暗示着高科技。对高端床垫的需求显然不是床垫本身，而是健康，慕思抓住了这一消费心理。
你的品牌在哪里演奏？
约书亚·贝尔是美国著名小提琴家，他4岁开始学琴，14岁就与费城管弦乐团合作演出，之后曾在世界各地巡回演奏，被视为“同代中最好的小提琴家之一”。他曾为多部著名电影配乐，并因演奏奥斯卡名片《红色小提琴》音乐而得过格莱美大奖。
当贝尔在华盛顿百年礼堂举行演奏会时，门票至少要100美元一张，而演出酬金平均每分钟高达1000美元。尽管如此，门票仍全部销售一空。此外，外貌英俊的贝尔还曾入选《人物》杂志“全球50大最俊美的人”。
然而令人惊讶的是，就是这样一位超级名家，当他打扮成流浪汉在街头“卖艺”时，竟没有得到任何赏识！
贝尔应《华盛顿邮报》专栏记者的邀请，在华盛顿一个地铁站进行了43分钟街头表演。当天，贝尔穿便服打扮成落魄的流浪汉，带着他那把1713年制造、估计值350万美元的小提琴，在早上8时的繁忙时间，站在朗方广场地铁站的垃圾桶旁开始演奏。
在43分钟里，贝尔共演奏了6首古典名曲。但经过他面前的1097人当中，绝大多数人对他的悠扬乐曲置若罔闻，只有27人被吸引。但当中多数人听了数秒之后就转身而去，只有7人停下来欣赏了一分钟左右。
更令贝尔泄气的是，几乎没人认出他这位大师。只有一位女士在表演接近尾声时才认出这位演奏家，赞赏他一番。而43分钟的表演，贝尔没有得到任何掌声，只得到32.17美元的收入。如果按他表演的酬金估算，他至少应赚到4.3万美元。
这个真实的故事足以说明终端的价值。
整合营销讲4P理论，即产品（product）、渠道（place）、促销（promtion）和价格（price）。产品能否卖一个好价格，不仅取决于产品本身如何，很大程度上取决于渠道和促销。同一音乐家的演奏，理论上说产品质量是一样的。但是剧院与地铁站的差别，却造成的价格与销售量的天壤之别，这便是销售渠道和促销产生的影响。所谓整合营销，整合二字非常重要，也就是4P之间应该是互动的，互相促进的，能够合在一起发挥协同效应。
在慕思的床垫周围，可能很多同类产品的质量能够与之媲美，但是未能在销售量或价格上并驾齐驱，似乎应思考其他的原因。
终端即产品销售渠道的末端，是产品达到消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面展示和交易的场所。
对家居、建材行业而言，“终端为王”显得更为突出。消费者购买家居、建材时具有“低关注，高参与”特点。也就是，因为不是日常消费品，所以消费者平时很少关注家居、建材的品牌知识，很少了解哪个品牌的好坏，功能，等到买房、装修、买家具时就到处寻找相关产品信息，便于做出购买决策。
因此终端的形象和氛围、店员的素质直接决定了消费者的“理智与情感”，影响销售量的大小和价格的高低。
