爱华网系列专题：《我的营销江湖》
作者：盟略方圆营销机构——宋曙光
粗鲁，有时候也会是美丽的词汇，如果，你把它用在美妙的时刻……这是我在去济南的动车上，看到邻座一个美女后想起的一个同事的高论，其实，我一直在想一个问题，男人为什么都喜欢美女呢，当然做为男人的我也喜欢美女，尤其喜欢美女紧绷的、圆圆的屁股，这个爱好甚至快要超过我对顾问的喜好；
“谢谢”，出神的时候，一不小心我的手机掉在地上滑在前排的座下，当我发愁的时候，前排的乘客回身递给了我。“不客气”，对方回头笑了笑，好漂亮的姑娘。这次去济南是应一家快饮管理公司的邀请，从他们负责人电话里介绍时得知这家名叫济客的公司是一家专门的餐饮管理公司，年前投资建立了快速饮品店（也就是我们路边常见的奶茶店），现在已经开设了6家店面，在以后如何发展的决策中有些犹豫，他们老板在一家营销杂志上看到我的一篇关于奶茶店连锁的观点后，就决定请我去公司看看该如何操作。济客公司的接站人员已经在等待直接将我带到他们公司，公司的严总高高壮壮的，一见我直奔主题，想请我为他们做一下发展战略规划，并将他们公司工作人员自己做的调研报告给我演示了一下，报告做的很详细，不过最多的主题是将目前市场上各家品牌的加盟费用、单品数量、口味及店面区域市场进行了分析，分析结果是奶茶类连锁是一个非常朝阳的产业，公司接下来应该拓展口味研发数量，以济南为大本营，从单品口味种类上创新，并加大广告宣传力度提升公司品牌影响力，再通过招商类广告的投入，逐步吸引加盟商。“现在市场总容量是多少家？哪家数量最多？在哪个区域？”看着分析报告我就找出了问题所在，待演示一结束，我立刻抛出了我的问题。“最多的是南方的邓老凉茶与避风塘的街客冷饮店，邓老的店面数量是800多家，南方城市为主，街客的数量是500多家，哪个区域都有，市场总容量我们没有测算，我们测算的是济南市场区的容量在100家左右”，策划经理告诉我。“相关行业为什么没有分析？”，这就是问题所在，我一边用计算器计算数量一边追问；看着策划经理一头雾水，我让他们将白板拉了过来，在白板上给他们做了相关产业的分析，我告诉他们，我刚才的保守测算的是奶茶店全国市场总容量在25000家以上，也就是说现在规模最大的邓老凉茶的占有率才有3%，说明这是一个典型的零散型产业，根本没有领军品牌，这个行业门店数量的规模临界点应该在3000家以上，而邓老凉茶3%的店面一年的保守销量差不多是6个亿，如果做到了3000家他的销量就能达到20多个亿，再加上它所拥有的自有凉茶商品的出货量，邓老凉茶的营业额会轻松的超过目前奶茶商品的领军品牌香飘飘奶茶！听着我的分析，整个会议室的人全部睁大了眼睛；“目前邓老凉茶的占有率才3%，整个行业正在向待成熟产业发展，如果这个行业产生了市场占有率8%以上的品牌时，将会有大量的相其它行业资本进入终端奶茶行业，假设一下，如果现在香飘飘与悠乐美也导入连锁终端奶茶店的话，消费者会认可哪个品牌？济客凭什么跟人家竞争？所以说，济客下一步的发展模式应该是根据产业来做战略，”；目瞪口呆的场面，当然了，我的发言只能到这里，深度的分析是达成合作后的工作；四十万的报价，为济客公司做基础的战略规划，看到整个会议室张大的嘴巴，我示意客户这个价是最基本的服务费，我还要收取业绩的达成率设定我们顾问公司的提成佣金。严总告诉我，他们公司要再讨论一下，毕竟现在的市场只有6家店面，要掏这么多的顾问费确实不太敢拍板。而我也很理解，我谢绝了对方公司晚餐邀请，立刻乘动车返回青岛，晚上太原地区的项目组要召开方案分析会，我必须赶回公司参加。四天后，严总来电话说我上次的沟通让他们茅塞顿开，从来没想到竞然还有这种思维方式，公司决定同意与我们合作，让我们提供顾问服务，让我将合作协议传至济南，谈完首付款条件后，我安排助理抽调去济南的项目组成员，定好了具体事项后，我来到新华书店查找一个经济类的数据；看完书后，我到肯德基要了一杯可乐，坐在座位上观察着来来往往的各种美女;嗯？是她？柜台边一个人影晃进了我的视线，这不是火车上帮我捡手机的女孩吗？“来，我来付，”，在她点完餐后，我抢在她前面递了钱过去，看到是我，她也挺意外，我帮她端着餐盘来到我的位子。互相介绍了一下，姑娘叫李小琳，在青岛啤酒公司上班，上次是去外地参加展会，我们的聊天非常投机，走的时候互留了手机号。周六上午，我带项目组抵达济客公司，做了项目导入介绍后，我就亲自带领项目组执行模式的论证了。调研的结果与我想像的完全一样，邓老凉茶的背后资本是南方地产集团的，这家公司的老板绝对是商业运作高手，在凉茶行业，我们都只知道一个王老吉，却不知邓老凉茶纵向一体化战略模式运作的妙处，只要邓老凉茶的终端店面达到3000家，它一年的销售额就能达到24个亿，并且这个数字是稳步上升的，未来的三到五年邓老公司的销售额会轻松的超越王老吉，本来我想，以邓老凉茶的资本实力，完全可以通过并购的方式快速进入北方市场的，可能是操盘人没有想到这一点或者有别的意图。奶茶店是一个讲究短平快的行业，而开这种小店的经营者都希望店面能马上获利，一般的店老板绝对不敢做让自己的店面赔钱的事，宁肯客流稀少也不敢贴钱经营，所以，他们的共处是一旦店面不赚钱，就会马上贴出转让告示；根据调研报告，我们的战略规划很快成形，济客的战略是立足济南垄断整个当地市场，垄断的方法就是导入会员制通过低价政策挤压同行对手，待对手想退出之时再转接对方品牌，用这种方式将各个商圈的主要品牌全部纳入济客公司旗下，形成自已跟自己竞争，当然消费者根本不会明白他们消费的奶茶其实是一家老板开的，然后以济客品牌为主推品牌，面向省内进行加盟特许，有稳定的大本营做支持，每开发一个市场，就能增加一份强势的筹码；我的战略最终的目的是，凭借数量众多的终端店面，当大资本想进入济南市场时，必定要谈并购的事项，而这些门店就是济客与资本谈判的大筹码。我的初步预计是两年内济客就可以横向发展，开发自有杯装奶茶进军济南当地KA卖场，形成系统化经营。我们的方案全票通过，我帮助济客公司介绍了一位精通资产并购事宜的财务总监，济客的并购工作随着方案的执行迅速开展，规模效益立刻显现出来，刘总兴奋的告诉我，店面多了后跟上游的原料采购说话的语气都硬了起来，并且发现，他收购了商圈的奶茶店后，竟然销售额比以前还要高了！后来的日子，当我在济南街道调研的时候,每当看到小情侣争论买谁家的奶茶的时候，我就暗暗发笑。回到青岛忙完手头工作的时候，难得时间清闲，我回家洗了洗衣服，当看着洗衣机转动的时候，我突然想起了李小琳，决定晚上请她吃饭，在济南出差的这段时间我经常跟她QQ联系，双方感-爱华网-觉都挺不错；电话邀请非常顺利，小琳非常爽快的同意了我的邀请；七点的时候，我们一起到金汉斯吃了自助烤肉，饭间很愉快，我们从工作谈到了人生，又从人生谈到了电影，小琳的大宽领衫遮挡下的白白嫩嫩的乳沟让我的男人反应迅速膨胀，我恨不得立刻把手伸到她衣服里，脱掉她的胸罩，狠狠揉搓那对让我口水直流的乳房......晚上，欲火焚身的将李小琳送回家后，我拨通了刘鑫的电话，听说她的老公又去北京进修了，下午就给我发短信要找我，看来是正在家寂寞着呢；刘鑫是我以前同事的同学，是个结了婚的小女人，面相长的很可爱，身材不错，据说是大学刚毕业不懂事的时候就结婚了，在一家外企做客服，我也忘了当时是怎么将她弄上床了，只记得是一次朋友聚会的酒后，她顺路打车送我回家，不知怎么就和我光着身子抱在一块了，温顺可人的刘鑫让我每次都激情百倍，估计是她那文质彬彬的老公一直满足不了她，隔两个礼拜就要找我一次，而且是整夜整夜的不睡觉，每次高潮来临的时候她都会撕破嗓门的大叫，她圆润而又结实的屁股和娴熟的性爱技巧总能使我尽情渲泻......对琳美人的渴望让我性欲猛烈，摸着刘鑫光滑的大腿和丰满的乳房，结结实实的要了她三次......
