爱华网系列专题：《我的营销江湖》
“哈喽哪，在哪？”，我聚精会神的为客户做量本利核算的时候，穆衍龙来电话;
“在公司呢”，
这个老穆，上次帮他通过竞标拿下了华仁地产的推广工作后，还没请我腐败呢，天天窜市立医院串悠。
“晚上出来玩吧，咱去吃火锅去，叫你女朋友一起”，
“不了，改天吧，晚上要出差，”我必须在出差前把公司的事安排好，因为这次出差差不多要三个多周。
这次的业务是为一家商场做赢利模式的构建，这家商场的投资方王董，是租赁了别人的一幢楼，做成了租赁式商场，在招商完毕核算财务后，他发现第一年一点盈利也不会产生，而且还保证不了管理队伍的收支平衡，于是想请我为商场建一套赢利模式增加商场的现金流收入，最起码将年度的管理支出费用平衡起来。
“宋老师，就是这个现实情况，我总不能赔钱赚呦喝吧”，王董是个纯粹的生意人。
在交流完毕后，我带着咨询师毕轲开始对商场的资金链进行评析，以便于从财务核算上来寻找最佳的切入点，很多营销策划公司在接到客户业务时，只会从传播的角度来考虑，而我们却是深入企业经营内部，从企业的成本核算、流程控制、营销体系及产品线梳理入手，我发现做营销管理咨询真是一门非常综合的科目，营销人了解的知识越多，越会产生很多种考虑事情的思维方式，这也是我当初咬牙跺脚花了近二十万元去念MBA的原因；
根据我的经验，单体店铺与商场的赢利分为营业内收入与营业外收入两个模式，营业内收入就是指的正常的营业情况下商场所赚取的利润额，而营业外收入指的是自在媒体、供应链收费模式等经营外的收入，但在现在的商业运作中，营业内收入是与商场自身运作挂钩的环节，随商场整体运作情况浮动，而营业外收入则被很多人忽略，大型的商场会盯着进场费等现有条件，小型的单体店铺就基本没有什么营业外收入了。
营业内收入的来源点基本可以不去考虑了，因为现在的商场现金来源就是传统的营业内收入，我想测试一下，能不能导入金融银行业的盈利模式。
其实在很早以前，我就关注商业银行的赢利模式，我发现金融业的赢利模式操作水平要远远超过其它行业一个层次，因为他们每天的工作就是研究如何增大投资的有效回报率，就拿分期付款业务来讲，这就是银行营业外收入的一个娴熟的赢利技巧，银行会自动的将优质客户进行筛选，并会千方百计的通过各种宣传渠道来诱惑信用卡使用者进行分期购物，我测算了一下，以招商银行有效发卡800万张来计算，如果每月累计有10%的用户采用分期付款业务，按每期20元的手续费率来说，每个月手续费用就达到1600万！一年的赢利甚至就会轻松达到数亿元！
在商场顾客群分析时，我发现这家商场的定位是时尚商场，目标顾客以当地在校大学生为主，这个群体的目标明确，并且他们的需求完全符合我所想的商业模式，在后期的导入与推广上要更加的省时省心。
思路征得王董同意后，我开始为商场导入会员制赢利模式，我要把会员制做为一个主要的赢利手段来运行，商场的主要定位是面向当地的学生群体，整个市区有18万的在校大学生，而这个庞大的群体就是我的模式所设定的主要群体。
我特意在会员卡类里制定了校园时尚卡，每张会员卡有偿发放，单张定价为人民币30元，在会员卡增值上我采取了多种政策，会员卡可在首月到指定的干洗店享受免费干洗一次，享受商场内会员折扣积分，并且与当地的时尚消费场所KTV、咖啡厅等达成了会员联盟，商场的会员卡享受同样的会员待遇，会员同时享受每两周一次的专业培训，由商场管理人员讲解商场各岗位从业的基本知识，会员可在假期时间报名在商场内实习，并且领取工资。
制定收费形式会员卡，一是可以回笼现金流，二是可以保证会员卡的价值性，办过卡的人不会轻易的将卡弄丢，当然了，我不担心卡片的售卖数量，因为我做了完善的推广计划，在商场开业之前的的宣传时，商场的时尚定位已经被市场熟知；
在召集商户们参加的模式汇报会上，商户们对会员办理的形式产生疑虑，隔壁的银座商场与中百商厦都有会员卡的发放，凭什么让顾客花钱来买我们的会员卡？
接下来的内容打消了商户的疑惑，我告诉商户，其实办理会员卡只是会员制赢利模式的一个引子，而接下来操作的会员享受分期付款才是真正长期的赢利来源，为了有效的促进会员的办理数量，我们出台了校园卡分期付款的制度，只要在商场购物满200元，即可享受最长三个月（每月还款一次）的付款周期，每期加收手续费5元，对学生来讲，200元以上的物品可以分期付款，很大程度的减轻了他们的购物压力，而商户面对可能产生的大量客单也积极支持这项政策，这套模式获得顺利通过,我立刻安排企划部进行了针对校园媒体的广告设计，并从当地十所高校中择取了两所做为试点发放，广告明确宣布只需用学生证就可能享受分期付款的优惠政策。
我喜欢住七天连锁，不过这个城市没有七天酒店，我住在山脚下的如家酒店，晚上十二点之前一般是我的自由时间，这个时间，我比较多的会收发邮件，看一下网页，或者跟QQ上的众多好友侃侃人某些话题，自由时间一般会持续到两点，两点之事就算是我的正式工作时间，这段时间我的大脑会非常清晰，很多工作都是凌晨两点以后进行。
如家的门旁有一个擦鞋的小店，店主是两个夫妻，平时的时候，我经常去店里擦一下皮鞋，其实擦鞋并不是我的本意，我特别喜欢两个老人相互之间的那种温暖的亲情。随着年龄的慢慢变大，我越来越喜欢亲情的感觉，他们不忙的时候，我就给老大爷点上一支烟，听他给我讲当年自卫反击-爱华网-战的英雄事迹，每当大爷讲的时候，他的女人就静静的在一边笑着看着自已的男人，眼神中充满了暖洋洋的味道。
商场的模式推广开始后，我找了当地的校园媒体公司发放会员招慕通告，通过校园渠道的推广宣传，并且召集了一大批学生做为推广经理在校园内推广会员卡，会员卡模式迅速被接受，办卡数量在两周内达到了10000多张，我测算了一下回报：
单卡的制作成本为0.5元，单次的干洗费用为10元，每张卡支出办卡提成3元，单卡净剩额度为16.5元，也就是说，会员制的纯利达到了16万！
配合会员卡的推广，会员可享受分期付款的广告同时发出，在广告发出当周，就有5000多名学生来办理分期业务，当期的手续费赢利就3万元，当然了，想办分期就得先成为会员,随着学生之间的口碑传播越来越广，大批的学生顾客成为商场的固定购物群体，会期付款购物的方式也改变了他们的消费习惯，每到周末商场的服务台就人满为患，大量的学生要求办理会员登记，不仅增加了赢利收入，还保证了此类群体的长期忠诚度消费，在会员政策的带动下，商场内的商户销售也超大幅提升，商户们个个兴高采烈，按照我的预算只要年度内每月保持在1万会员的分期量（当然实际上远远不止），就可以使商场赢利80多万，随着多重会员模式的的同步执行，单会员制营销就足以完成每年200万元的营业外销售收入。
商户对我们的能力非常肯定，我在商场办公的时候，经常有商户到我的办公室聊天，感谢我带给他们的帮助。一时间，管理层与商户的关系非常的融洽。
看着现金哗哗的回收，王董也是非常高兴，在商场旁边的宾馆内为我长期租了一间房间，便于我随时可以来进行监督指导，而我也答应王董把毕轲留在商场内半年，现场为商场制定各种运营方案。
这段时间没有碰过女人，让我每晚都非常的想念李小琳，想念那对让我激情澎湃的乳房，现在方案顺利执行了，我也跟王董沟通后，火急火燎的赶回青岛；
