爱华网时下，服装品牌层出不穷，市场竞争如火如荼。拿前沿阵地-上海市场来说，每年平均约有１／３的服装品牌被淘汰。一个服装品牌能在上海市场生存１年，还比较容易；生存３～５年，就不容易了；生存１０年，那是相当的不容易。 如果你不是ＺＡＲＡ，也不是Ｈ＆Ｍ，没有成熟而强势的品牌，就必须依靠店网来建立顾客信任，积累品牌信度。从某种意义上说，连锁店是品牌的基础。 如何布一张合适的店网？首先要有一个好的开店系统。这个系统一般包含两大部分： 一是选址开发：确定店铺开发目标、商圈调查、位置选定、签订合约； 二是店铺开发：制订开店计划、店铺设计（店内布局、内外装修、收费设施、设备）、申请报批、施工、施工验收、物料保证、开业。 对于管理层来说，确定店铺开发目标和制订开店计划，是布局时最麻烦的问题。现在用一个实例来诠释这其中的应对法则。 案例背景 Ｓ公司准备在２００８年１月～２０１０年７月之间，用两年半的时间在上海市场开设直营专卖店（柜），销售自己生产的服装产品。 目标市场：面向１８～２５岁，月收入在２０００元～４０００元的顾客； 市场定位：同类产品中的中低档品牌，主要卖点：舒适、时尚、活泼； 产品类型：休闲服装，以Ｔ恤、衬衫、毛衣、外套、牛仔裤、休闲裤为主； 价格：Ｔ恤５０元～１５０元／件，衬衫１２０元～２５０元／件，毛衣１００元～３５０元／件，外套２５０元～６００元／件，牛仔裤１５０元～４００元／件，休闲裤１５０元～４００元／件。 公司已经为店铺开发准备了必要的资源（包括资金、人力），当然，这不意味着不要考虑投入产出。在这样还算宽松的条件下，如何制订店铺开发计划呢？ 店铺的类型 服装连锁专卖店通常有三种店铺类型：旗舰店、时尚店、特价店。 旗舰店的特点：１．开在商业中心区域；２．单店面积大，多在３００平方米以上；３．装修时尚、形象好；４．货品新潮且品种齐全；５．开季早。 特价店的特点：１．开在非商业中心区域，或者商业中心区域的顶层及地下层；２．单店面积小，约在５０～１００平方米；３．装修普通，但仍然与品牌的整体形象协调；４．有部分过季货品且品种较少；５．开季晚。 时尚店的特点介于旗舰店和特价店之间。 此外，有些服装品牌还开设了常年折扣店，销售的货品全部是过季货。通常是在一些人气较差的商场内设立专柜，以朴素的形象、简单的装修、低廉的价格销售过季货。 之所以开设不同类型的零售专卖店，是为了适应不同区域市场的消费需要，同时节约公司运作成本。 开店的数量 中低档休闲装的售价低，必须依靠店铺网点的大量铺设来扩大市场规模，这样才有可能通过大量的销售，来弥补售价低的先天不足。 因此，我们把目标定为：２年半内要在上海市场一共开设３０家专卖店（柜）。 为什么是３０家？ 有一定知名度的中低档休闲服品牌，在上海市场最多的有５０多家店铺，少的也有２０来家，所以开设３０家店铺是一个合理可行的数字。未来店铺实际会开设多少，可以根据公司的实际情况进行必要的加减。 那么，３０家店铺中，三种类型的店铺（旗舰店、时尚店、特价店）各开设多少家为宜呢？ 旗舰店和时尚店是用来树立形象和销售新货的，特价店则是销售过季货。当然，旗舰店和时尚店也可以销售过季货，特价店同样可以卖新货，但从投入产出角度看，前一种配置方法更加经济、合理而有效。许多中低档服装连锁店多年的实践也证明，这是一种行之有效的开店数量配置模式。 当然，高档服装品牌，特别是顶级的服装品牌，是不必拘泥于这种模式的。它们以开旗舰店和时尚店为主，顶级服装品牌甚至可以将所有店铺都开成旗舰店，过季货则以品牌特卖会或员工福利等方式予以处理和消化。 一般ＺＡＲＡ、Ｈ＆Ｍ都将店开在高档商业区和繁华的交通枢纽，尽管在这些地方开店的成本很高，但他们依然要在店里留出宽敞的空间，为顾客营造一种宽松愉快的购物环境和"一站式购物"的可能。因此，它们的店铺面积约为２０００平方米左右。 而Ｓ公司要扬长避短，以"小、快、廉、特"的模式，形成店铺数量上的规模优势、地理区位上的到达优势以及市场的渗透优势，通过店铺集团军，再辅以更本土化的商品和价格，来与这些高端大品牌进行错位竞争。 因此，综合考虑开设旗舰店的数量在３～４家，时尚店１５～１６家，特价店１０家左右。 开店的区域
不同类型的店铺要开在不同的区域，才能达到最佳的投入产出效果。一般情况下，旗舰店要开在主商业中心，时尚店开在次商业中心，特价店则开在社区商业中心。 Ｓ公司在上海开店的区域如下： 区域１：旗舰店 南京东路、南京西路、淮海东路、淮海中路、徐家汇商圈。面积在２００平方米以上，开设３～４家。特别注意：要开在离ＺＡＲＡ、Ｈ＆Ｍ较远的地方（距离在８００米以上），以避免和它们产生正面冲突。 区域２：时尚店 区域１中未开设旗舰店的地段、四川北路、四川中路、豫园、静安寺、中山公园、虹桥开发区、天山、曹家渡、长寿路、大宁商业区域、不夜城、五角场、新上海商业城、东方明珠区域、各郊区的商业中心区域。面积在８０～１５０平方米，开设１５～１６家。 区域３：特价店 各区县的集中居住小区（田林、控江等）、区域２内的商场的非黄金楼层（地下室、５层、６层等）、大型综合超市、仓储式商场。面积在６０～８０平方米以下，开设１０家左右。 这个区域分布来自大量的实地考察，其他服装连锁可以直接借鉴。由于涉及企业机密，这里不再提供更详细的信息。 三种开店进度 第一种：加速开店（见表１）。 加速开店法就是先开少量店铺试水，如果市场反应良好，就加速开店，在不到两年半的时间里，快速把店铺铺设好。 这种开店法的好处是：可以迅速抢占市场，打开品牌知名度，赢得竞争优势。 缺点是：风险较大，需要投入的开店资金也较多。 第二种：匀速开店（见表２）。 匀速开店法就是每年开店的数量比较均匀，没有忽多忽少的现象。 这种开店法的好处是：开店节奏平稳，风险小，有利于店铺开发的人员配备，有效控制开店质量，也有利于公司调配和管理开店资金。 缺点是：开店时间较长，不利于快速抢占市场，有时会失去一些市场机会。 第三种：超速开店（见表３）。 超速开店法就是以超常的速度，在竞争对手尚未完全反应过来之际，迅速抢占市场。 这种开店法的好处是：可以比第一种开店法更加快速地抢占市场，打开品牌知名度，更加快速地赢得竞争优势。 缺点是：风险最大，需要投入的开店资金也最多。 以上三种开店进度表中的数字，并非是唯一的。这些数字只是用来反映开店时的不同进度。你在开设专卖店时，可以根据自己的实际情况，掌握好有效的开店进度。但万变不离其宗，所有的开店进度都是这三种方法的不同表现。 三种进度各有利弊，你可以在综合考虑市场反应、公司资金状况、开店资源的配置状况以后，选择一种适合自身的开店进度。 笔者在实践中比较倾向于第一种开店方法，即快速开店法，因为它是对抢占市场和风险控制这两大关键因素进行权衡后，所做的一个比较理性而高效的选择。
