爱华网客户的讨价还价似乎无处不在、无时不有：从集贸市场的几毛钱的小菜生意到企业间上百万的巨额交易。买卖双方总难免为成交价格纠缠不休，买方在货比三家后总是要求物美价也廉，卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口"移情别恋"向卖方说"再见"，卖方为了挽留客户"芳心"，最终还是忍痛割"利"...... 价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从以下几个方面来努力。 先发制人，把"丑话"说在先 在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常可以看到这样一些告示性的标语"平价销售，还价免言"。如果有人在购物时想还价，营业员会很礼貌地指出："对不起，我们这里不还价。"避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。 这就是"把丑话说在先"。在买卖时，我们可以向对方言明，货物价格已经"定死"，并且因为种种原因不能下调，堵住客户讨价还价之口。 除了像这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明"不还价"原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；表明运作这一品种自己同样没有赚钱，全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望客户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。 当然，实施这种"先发制人"的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。 察颜观色，审时度势报价 想有效地规避客户的讨价还价，巧妙报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。 分清客户类型，针对性报价。对那些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，价格高低在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总而言之，就是"到什么山唱什么歌"。 讲究报价方式。在报价方式上，我们应注意三点： 报最小单位的价格，例如啤酒报价，通常报1瓶的价格，却不报1件的价格，正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。 报出平均时间单位内相应的价格，比如某减肥药一盒285元，很多人会嫌售价太高。这时，可以跟他细算一下．一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9．50元：和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。 不报整数价。除此之外，让客户先行报出可以承受的价格，也不失为一个好的探价报价方法。
因时因地报价。向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一个模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为攻击我们的一个突破口。 巧问妙答，讨价还价细周旋 与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在"游说"的过程中，必须把握一点：那就是必须"王婆卖瓜自卖自夸"，突出产品以及与产品销售相关的所有优势．让顾客由衷地产生一种"仅此一家，别无分店"、"花这种钱值得"的感觉，否则，结果将是说而不服。 首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质，且有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试，终身保修等。 一般来说，顾客问价主要源于两个目的：第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是"探虚实"。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝购买．也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。 针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地做出判断；明确顾客询问以及讨价还价的真正目的，决定自己该不该对他报价，报什么价。 总之，面对顾客的讨价还价，我们可以在"不亏老本、不失市场，不丢客户"这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个"放血价"、"跳楼价"，害得自己"甩卖"就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦"敲定"，必须马上将其"套牢"，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。
