如何应对讨价还价 商家如何应对顾客的讨价还价



  客户的讨价还价似乎无处不在、无时不有:从集贸市场的几毛钱的小菜生意到企业间上百万的巨额交易。买卖双方总难免为成交价格纠缠不休,买方在货比三家后总是要求物美价也廉,卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本,以争取更高的成交价格;买方动辄以价高为借口"移情别恋"向卖方说"再见",卖方为了挽留客户"芳心",最终还是忍痛割"利"......

  价格情结,是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚,我们可以尝试着从以下几个方面来努力。

  先发制人,把"丑话"说在先

  在商场、专卖店以及其他的一些营业场所,经常可以看到这样一些告示性的标语"平价销售,还价免言"。如果有人在购物时想还价,营业员会很礼貌地指出:"对不起,我们这里不还价。"避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

  这就是"把丑话说在先"。在买卖时,我们可以向对方言明,货物价格已经"定死",并且因为种种原因不能下调,堵住客户讨价还价之口。

  除了像这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外,我们还可以参考下面两种先发制人的方法:向客户说明影响价格定制的因素,比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等,表明"不还价"原因,让客户感知确实是一分钱一分货,物超所值;表明运作这一品种自己同样没有赚钱,全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务,希望客户也能帮帮忙,照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。

  当然,实施这种"先发制人"的办法必须有一个前提,那就是产品本身过硬,很时兴,很走俏,销势很好,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则,会拒客户于千里之外。

  察颜观色,审时度势报价

  想有效地规避客户的讨价还价,巧妙报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

  分清客户类型,针对性报价。对那些漫无目的不知价格行情的客户,可高报价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,价格高低在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住客户。总而言之,就是"到什么山唱什么歌"。

  讲究报价方式。在报价方式上,我们应注意三点:

  报最小单位的价格,例如啤酒报价,通常报1瓶的价格,却不报1件的价格,正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。

  报出平均时间单位内相应的价格,比如某减肥药一盒285元,很多人会嫌售价太高。这时,可以跟他细算一下.一盒三十粒,可服三十天,平均每天只须花9.50元:和同类产品平均每天要十几元相比,还是划算。

  不报整数价。除此之外,让客户先行报出可以承受的价格,也不失为一个好的探价报价方法。

 如何应对讨价还价 商家如何应对顾客的讨价还价
  因时因地报价。向处于不同时间的客户,报不同价格。客户正忙得不可开交时,我们可以报一个模糊价格,让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有较为具体的了解。在同行业务人员较多,竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌握了我们的价格,成为攻击我们的一个突破口。

  巧问妙答,讨价还价细周旋

  与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在"游说"的过程中,必须把握一点:那就是必须"王婆卖瓜自卖自夸",突出产品以及与产品销售相关的所有优势.让顾客由衷地产生一种"仅此一家,别无分店"、"花这种钱值得"的感觉,否则,结果将是说而不服。

  首先,突出产品本身的优势,比如说,产品有一流的加工制造工艺水平,质,且有保障;有确切的疗效,使用少量即可收到良好的效果;有周全的配套服务项目,比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试,终身保修等。

  一般来说,顾客问价主要源于两个目的:第一,他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;第二,他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情,也就是"探虚实"。此外,还有一种情况,那就是有一些老客户为了拒绝购买.也会以讨价还价为借口,讨还出一个我们根本无法承受的价格。

  针对这些情况,我们首先应该明察秋毫,留意顾客所提的每个要求,抓住要害,加以分析,快速地做出判断;明确顾客询问以及讨价还价的真正目的,决定自己该不该对他报价,报什么价。

  总之,面对顾客的讨价还价,我们可以在"不亏老本、不失市场,不丢客户"这一原则下灵活掌握,只要不让客户讨还出一个"放血价"、"跳楼价",害得自己"甩卖"就行了。另外,还要说明一点:经过一番激烈讨还,价格一旦"敲定",必须马上将其"套牢",不给对方一丝的反悔和变卦的机会。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/78082.html

更多阅读

足疗会所装修 足疗会所如何调整顾客的购买选择

   毋庸置疑,顾客购买是足疗会所生存的先决条件,很多的足疗会所现阶段也注意到把主要精力放在对顾客购买因素的研究上,希望通过实施一些措施改变顾客的消费层次,以求拉动整个店面利润的增长。传统的经营模式比较注重技术规范和服务细

如何抓住客户心理ppt 开店如何抓住顾客的心理?

要想抓住顾客的心理首先就要了解一般消费者都有些什么心理: 一、面子心理 在我们的店铺我相信遇到这类顾客的是挺多的,因为中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。

如何处理顾客的投诉 与投诉的顾客交流

    佛祖说:“以恨对恨,恨永远存在;以爱对恨,恨立刻消失。”要成功地处理顾客的投诉,就要用爱的方式与顾客进行交流。         有一天,我在某药店视察工作,发现一个营业员正在与一位女顾客大声争吵,周围有十几个顾客在观望,并纷纷

声明:《如何应对讨价还价 商家如何应对顾客的讨价还价》为网友任性少女分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除