服装店的经营与管理 服装店如何经营管理
服装店经营管理技巧 服装店经营技巧,管理技巧,管理方法是每位服装店老板都要必须学习的。只有撑握了这些知识,才能成为一名真正的好老板。 一、采购技巧 1、招标采购--选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴 2、询价采购--对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。 3、谈判采购 (1)谈判前的商务调研--包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商(3家以上)的供货条件、供应商的情况等 (2)制订谈判策略 ·合理配置谈判成员--做到知识互补、性格互补、角色互补(黑脸与白脸) ·制订谈判议程与选择谈判场所 (3)报价、还价策略 ·确立起点、界点、争取点、以作报价的基础 ·报价的先后次序(当对方精明,已方不了解行情时,宜后报价;反之,宜先报价) ·报价要果断 ·报价不附加解释,除非对方询问 (4)僵持策略 ·比耐心 ·使用威胁手段 ·转移对方期待,将对方期待拉向自己的目标 ·不要表示出强烈的达成协议的期望 (5)让步策略 ·让步要让对方认为再也不能让步了 ·要善于掩饰让步的真实原因 ·以让为进,寻找其他方面的利益(主要是价格及折扣、付款条件、退货等) (6)签约 4、集中采购--集中采购(包括一次性集中采购与累积集中采购)可以有效地增强企业的侃价能力,获得较有利的采购条件 二、价格定位的依据与如何进行价格定位 1、价格定位的依据: (1)订价的目标: ·以扩大市场份额为目标,宜采用较低的价格 ·以质量领先或主要经营高档品牌服装,宜定较高的价格 ·以规避竞争为目标,宜采用随行就市的定价方式 ·以渡过企业经营困境,宜采用成本定价(一般高于可变成本)的方式 (2)市场需求 即消费者对价格的接受程度,市场需求决定了定价的上限,一般而言,服装产品的定价就以企业所能获得最大利润为准,而非最高利润率,否则顾客采购量不足会影响企业的利润。 (3)企业经营的成本 企业经营的总成本分为变动成本与固定成本,服装店的固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资(或房租),总固定成本与产品的销量无关,但单位固定成本与产品的销量成反比。服装店的可变成本主要表现为服装的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限,当企业处于经营困境时,价格可以定于固定成本之下,可变成之上,以求清除库存,加快自己回笼,渡过困难时期。 (4)国家有关政策或生产企业的特点要求 2、定价方法: (1)心理定价法 ·取脂定价(即高价)--利用顾客的求新心理:主要针对那些吸引消费者的新品 ·渗透定价(即低价)--利用顾客的求廉心理:通过薄利多销来实现企业的利润 ·声望定价(即高价)--利用顾客的求名心理:主要针对那些知名品牌的服装 ·零数定价--利用顾客的求准心理 (2)成本定价 ·成本加成定价 ·目标利润订价 ·变动成本订价 (3)折扣定价 ·数量折扣 ·现金折扣 ·季节折扣 (4)促销定价 ·招徕订价--通过几款特价服装来吸引顾客,带动其他商品的销售 ·特殊事件定价--如店庆、节假日等 (5)产品组合订价--如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠,以鼓励顾客多买产品 (6)价值感知订价--在顾客估计价格的基础上进行定价 三、店长(主管)的条件与职责 1、店长应具备的条件: (1)身体素质方面:30-35岁左右年轻力壮者,能够承受长期疲劳与满负荷紧张工作的压力 (2)品格方面:要具备优秀的品格,能够成为下属的榜样,能使下属产生敬重感 (3)性格方面 ·拥有积极的性格:不畏挑战,碰到任何情况都应积极去处理 ·拥有忍耐力 ·拥有明朗的性格 ·拥有包容力:对下属的失误即要批评,更需要教育 (4)技能方面 拥有良好的商品销售技能 拥有对消费者心理的敏锐把握能力 拥有良好的处理人际关系的能力 拥有教导下属的能力 拥有良好的信息分析能力 (5)学识方面;最好具有丰富的学识 能够洞察服装市场的消费动向 能够了解服装搭配、面料等专业知识 具有销售管理方面的知识 有一定的法律知识 2、店长的工作职责 执行店主的各项指令和规定的宣布与执行 完成店主下达的各项经营指标 门店职工的安排与管理 监督和审核门店的会计、收银等作业 掌握商店销售动态,向店主建议新品的引进和滞销商品的淘汰 维护门店的清洁卫生与安全 教育、指导工作的开展 顾客投诉与意见处理 各种信息的书面汇报 四、如何选择营业员 1、性别与年龄(针对女装店):18-30岁左右的年轻女性,具有一定的素养和气质,能够了解女装的最新潮流 2、个性:应具有开朗、自信等性格,能够接受新事物,同时又比较稳健、精力充沛、待人友好等特征 3、知识和技能:营业员具有一定的文化水平,能够快速掌握服装的相关技术知识,能够对顾客技术方面的询问和要求应对自如 4、经历标准:最好是从事过服装销售工作的类似经历 五、如何突破有经营状态与提升经营业绩 1、进行商品促销:以促销商品或特价品的方式,增加顾客数量,提高销售额 2、拜访主要客户:提高客户对本店的认识与信任,这对提升业绩大有帮助 3、拓展目标市场:在未涉及的区域开新店,或增加(调整)产品种类以满足新顾客的需要 4、提升服务水平 5、加强成本控制 6、调整奖惩机制以激发员工的工作激情 六、如何建立与客户(或供应商)的长期的合作关系 1、与供应商建立长期合作关系的方法: 确立主供应商:变小为大,变零散采购为集中采购。在主供应商处,采购量应占总量的70%-80%,在次供应商处采购量占到总量的20%-30%。 积极与供应商沟通 主动、准时履行有关付款约定 做好产品销售的信息反馈工作 主动配合供应商的新品推广计划
视供应商为合作伙伴来完善采购机制 2、与客户(主要是零售商)建立长期合作关系的方法: 准确识别顾客:"20/80"原则在识别顾客中是比较有效的,企业应该能够有效把握那些能够为企业带来80%利润却只占总客户数20%的那部分客户的实际需要。 优先保证重点客户的货源充足 设法树立商誉 新产品的试销应首先在重点客户之间进行 充分关注重点客户的促销活动及其它商业活动,并及时给予支援或协助 定期展开对重点客户的拜访工作 对重点客户制定适当的奖励政策
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