爱华网系列专题：旺季营销
何为旺季？人人都知道旺季是收获成果的季节，旺季是商界各路诸侯必争，大显神通的季节，旺季是Sales痛并快乐的季节。但这个旺季我们这些SALES又将采取何种营销策略，才能在这场看不见硝烟的终端和渠道争夺战争中立于不败之地呢？才能使自己的销量最大化呢？在我们的实践中发现：在旺季营销运动中，抓住“三大战场”可成功居于不败之尊。 第一战场：渠道为王 旺季第一阶段的重中之重的战役就是“渠道为王”。工作的核心：业务人员必须对所有已经开发和正在开发的渠道全部完成最大限度的压货工作，无论是压货率，还是单店进货量我品牌产品必须达到最大化。为此，需重点把握以下几点： 1.现有渠道网络的管理。 旺季销量主要通过现有网络实现。所以对现有网络“盲点”的开发、薄弱点的提升、危机点的关注，必须列为头等大事处理，它是提升网络分销能力和分销质量的有效途径。 2.新渠道新网络的开发。 淡季市场开发难度较大，很多没有开发起来的市场在旺季则可能快速完成开发。销量增长既来源于新市场开发的“圈地运动”，也来自于新渠道开发的“特别织网”行动。 3.牢牢掌控核心经销商。 在流通渠道中，核心分销商对旺季销量的突破起着至关重要的作用，70%的回款和销量都来自于斯。业务人员在制定销售政策时，既要保证核心分销商的利益高于一般分销商，又要控制住核心分销商，防止核心分销商窜货、砸价以致伤害整个网络的利益。 4.优化组合产品分类。 各个层面消费者的需求在旺季时都会扩大，产品推广在突出主打产品的同时，要善于打“组合拳”和“迷踪拳”，有效对接不同层面的消费需求，兼顾渠道对销量及利润的需要和打击竞品的需要。 第二战场：终端争霸 同一商超同类产品日趋增多，竞争事态已达白热程度，所以产品陈列位置，终端形象布局，宣传物料摆放位置都成为一种亮丽风景，以至终端工作也成了重中之重的工作，从细节入手，长抓不懈。 1.把产品的终端陈列做得“抢眼球”： （1）数量最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的数量，将会强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。 （2）产品集中化：所有同一企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想力和影响力。 （3）产品陈列立体化，活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。 （4）宣传方式多样化、生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、POP、DM、易拉宝等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传效应的最大化。 （5）主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。
2.终端巡访时时不断：六看、五问、四商讨、三动手 （1）六看 ①看陈列位置。 ②看陈列形式。 ③看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品）。 ④看商户的经销热情和状态。 ⑤看竞品最新变化。 ⑥看现场购买者反应（如果有） （2）五问 ①问产品的销售走势，上周销售数量状况（要具体） ②问商户有何意见（困难）和建议。 ③问消费者有何反应（对促销活动的反馈）。 ④问其他竞品销售状况。 ⑤问本周补货数额计划 （3）四商讨 ①商讨新活动、新促销方案（不是每周都有）。 ②商讨目前所遇问题的处理意见或方案。 ③商讨回款政策以及月返来套款压货 ④商讨如何再加强终端布局和导购培训管理工作 （4）三动手 ①动手调整陈列位置与方式，常变常新。 ②动手进行宣传物的更新张贴，突显个性。 ③动手动口帮助商场进行顾客电话回访工作。 第三战役：促销之剑 促销作为市场营销组合4P理论中的重要一环，一直被企业、商家广泛重视。曾有人形象的比喻，“超低价格的产品是中子弹，攻无不克；高附加值、高性价比的产品是原子弹，战无不胜；促销活动是巡航导弹，针对性打击对手；营销团队是集团军，最后占领高地取得胜利。”在短短时日的销售旺季，各厂家促销花样层出不穷，你老品降价，我新品打折；你买赠，我放送；你五人促销，我十人围攻等等；真有点象“亮剑”里李云龙所讲“狭路相逢勇者胜”不过这些都是大家看到的表象促销形式。旺季促销一是为了走更大销量，二是为了更好阻击对手，三是为了宣传提升自身品牌，所以作好竟品动态分析、市场诊断工作，搞好市场调研与分析，才能确定促销活动的主题、内容、对象、时间和地点，出台合理的活动方案和执行细则。活动主题的选择要与产品的传播概念想呼应和配合，通过活动加深目标消费群体对产品、品牌的理解和追忆。在销售旺季根据不同的促销对象采取不同的促销方式，具体如下： 一言蔽之，促销不是指简单的一次路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使消费者产生购买兴趣，阻击对手。 任何时候都是挑战与机遇同在，销售旺季虽然面临着许多市场机会点与创新点，但同时由于大量竞争对手的存在而使这一时期市场竞争的残酷和激烈给Sales带来了更多的挑战和压力。究竟鹿死谁手，那就要看究竟谁是渠道之王、终端霸主、谁的促销之剑杀伤力强了。
