如何永远赢得顾客 十六种推销术赢得顾客



1.意向引导法。

  如果顾客有心买,只是认为商品的价格超出了自己预定的水平。这时,你只要向他们进行“意向引导”,一般都能使洽谈顺利地进行下去。

  “意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象,产生一种想象。这样,就使顾客在买东西的过程中,变得特别积极,在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。“意向引导”是一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。同样,在顾客交易中,卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。

  “意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来,一切都是按照自己设计的,一直到交易成功之后,他(她)都以为自己占了便宜。

  2.步步为营法。

  这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话,来促使洽谈成功。

  这是一种将话就话的方式,这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话,顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章,给他提供一个符合他条件的地方。这时,他事先说过的话就不好反悔了,否则就会感到十分难堪。

  一环套一环,牢牢地掌握他的话头,运用这种战术,一般成交的可能性比较大。

  3.保证赔偿法。

  就是顾客在购买此产品后,在一定期限内,对由于非人为因素造成的产品损坏,除免费维修外,还承担由产品损坏造成的其它全部损失。

  使用“保证赔偿”推销术,需要一定的胆识,对于有经济实力的大企业来说,巩固和增加产品市场占有率,此推销术不失为一个高招。

  4.现性分析交易法。

  推销员用此种方法进行推销时,也可并用暗示法,如在肯定栏,当他填写时,你可以多建议一些,在他填否定栏时,你不可多做“辅导”,最好是缄口不言。这样一来,对你有利的肯定因素大大增加了。因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之后,再让顾客从头到尾再看一遍,看看是有利还是不利的因素多,同时试探性地征求:“您看怎么样?”

  5.不断追问法。

  有这样一类顾客,在购买商品之时,左思右想,举棋不定,无法决定购物行动。对待这一类顾客,用这种推销方式最有效。

  这一种方法首先对顾客要有耐心,充满热情,专心致志地倾听他们对你讲的话。对于他们所说的,千万不可妄加评论。

  假如一个推销员能够做到这一点,那么他就无愧于做一个职业推销员。

  6.施加压力法。

  对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品,而是运用一种心理战术,使顾客无形中感到一种压力,这种压力是他们自己产生的,他们感觉不出这是由于推销员而造成的。

  推销员在进行商品推销时,要想方设法先使顾客感到慌里慌张,没有阵脚,然后,再进行你的推销,这就是本法的基本内容。

  当然,推销员应该具有高度的说服力,要使你的话深得人心,能引起他们的共鸣。

  使用这种推销法,事前必须小心从事,做好充足的准备,在洽谈的过程当中,恰到好处地改变当时的气氛,如果说中间有一步弄错,则满盘皆输,生意泡汤。

  这种方法,对那种说服力极强,应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力,对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。

  7.选择方式成交法。

  对待那些没有决定能力的顾客,运用此种推销法最恰当。

  这种方法是向顾客提供几种他们选择的方法,让他们挑。这一类顾客,自己没有能力去决定是否购买,也不知应挑选什么样的才合适。因此,推销员可抓住他们这一通病,对症下药,一定会起到立竿见影的效果。与这类顾客交谈,你只需向他们提出问题,让他们回答即可。

  8.诱导方式成交法。

  这种方法的最大特点就是给顾客造成一种幻觉,让他们知晓我们推销是为他们特别设计的。或者说,我们现在推销给你,是给你一个赚大钱的机会。要让顾客一直这么认为:“自己的运气太好了,总是在适当的时候出现。”或“总是在适当的场所碰上”。只要让他们能产生这样的感觉,你对此法的掌握就算有一定的功力了。

  推销员要有这样的本事:你不是为自己的推销而推销,而完全是为他们着想,好像你的职责就是如此。

  9.概率推算法。

  这种推销方法是向顾客灌输概率方面的简单知识,消除他们购买时的心理障碍,而下决心购买你的商品。

  这种推销方法看起来似乎可笑,但却有实效,特别是对那些年轻的顾客,简直是一试即灵。

  10.抓住习惯成交法。

  这种成交法分为两种形式:第一种是签字习惯成交,即是以书面填订购单的方式来成交。第二种是凭口头约定,并以握手的方式来表示成交,即握手习惯成交法。

  ①签字习惯成交法。

  在与顾客的洽谈中,当顾客的购买意愿已经达到一定程度时,你就可以开始准备订购单。

  推销员的精神对顾客有很大的影响,你越是显现一种高度的自信,他们越是对你产生信任感。当他们看到你充满着一种自信的态度,也就不会感到什么不安而果断地签名。

  ②握手习惯方式成交法。

  这种推销法要求推销员充分理解顾客的意愿。对顾客所讲的话,进行仔细地研究,并加以判断。发掘包含在他话中的购买意愿。当你初步了解了他的购买意图之后,你可以充满自信地对他们说:“您是不是需要买一些试试看?”

  与此同时,为了表示你对他能买这个商品的感谢之意,你伸出手作出要和他握手的状态。而顾客一般地说不会去考虑握手有什么后果,对这种日常表示友好的方式会条件反射似的伸出手和你握一下。这是人的一种本能,在一般无准备情况下机械地进行的。

 如何永远赢得顾客 十六种推销术赢得顾客
  握手就意味着默认购买商品。这是人们通常的想法。顾客会被突然发生的事而惊慌,没有主见,只觉得受到了推销员的控制。在这种情况下,推销员根本不必说多余的话,只要拿出订购单就会成功。

  11.连环交易法。

  这种推销方式简单地说来,就是老顾客向公司介绍新顾客,而自己获得购买的优惠。

  这种方式对于那些只付过头期款或期间款,或者是那些确实想买而苦于经济拮据的顾客,有实实在在的效果。

  12.变换语气成交法。

  当你用同一种方式和顾客进行交谈而毫无结果之时,你就要考虑怎样才能打破僵局。即改变自己说话的语气和方式。

  对待这种顾客,态度要诚恳,要充满理解。

  改变当时的气氛,可以使顾客得到一种精神上的解脱,激起他们的购买欲。

  13.为他着想成交法。

  推销员在刚开始进行推销时,就要事先准备一番。

  当你在和他们洽谈之时,应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想,而不是为自己能赚更多的钱。

  14.形式变化成交法。

  有一类顾客考虑问题太多,一直不能下定决心,总是以“还要多加考虑”为借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈子,而沿着你的思路走下去,这是本方法所要讲述的。如买房子,当顾客举棋不定之时,你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。

  15.“假败方式”成交法。

  这是一种“败中求胜”的战术。

  把自己当作一个失败者,从中掌握顾客不愿购买的原因,以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。

  人的本能就是这样,当你被别人斗败,你会感到十分恼怒。例如在一次辩论之中,你会使尽浑身解数去说服对方,让对方听从你的观点。如果说你被别人讲得无话可言,你会感到无比懊丧,强烈地感到不服气。但是,如果你获胜了,当看到别人悲伤之色,你定会走上前去表示安慰。同样如此,如果你在推销过程中与顾客交谈,装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状,顾客往往会认为自己的道理是正确的,已经说服了你,因而内心喜气洋洋。

  在他们没有防备的情况下,你可快速地向他们“请教”。一般来说,他们都会告诉你应该怎样才行。

  16.“对抗方式”成交法。

  世界之大,无奇不有,因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头,就会对你大动肝火,好像你欠了他什么似的。对待这种顾客,要以强硬对强硬,不可手软。只有从气势上压住他,才能使他低头就范。  

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