狼性团队的八大特征 寻找真正的狼性



  现在关于营销团队的狼性问题争议很多,有赞成的,有反对的,有无所谓的,还有打着狼性的名义到处进行培训的,可以说,百家争鸣,而2010年的格力、美的促销员大战,伊利、蒙牛的公关大战,更是将这种争议放大到了极致

  既然要谈这个话题,先要将我所认识的狼性解释一下

  狼性不是暴力,狼性不是不择手段,狼性不是英雄主义,现在流行的对狼性的很多看法,其实恰恰把狼性归为了以上三点,似乎一提狼性,就必须是拍案而起,揭竿而起,不计后果,该出手时就出手,不择一切手段等等

  我认为,这种认识是错的。

  我所认为的狼性有以下几个特征:

  1、 目标明确;这是狼性的基础,没有清晰的目标,就谈不上狼性

  2、 分工明确、团队协作;目标要达成,靠个人能力解决的年代已经过去了,一个团队想要达成目标,每个岗位的职能要清晰,岗位之间的沟通要顺畅。

  3、 韧性和忍耐;市场目标的达成,有时候是需要一些时间的,这种忍耐和韧性,也会是狼性团队的显著特征之一;

  4、 能者上,庸者下;一切公平,公正,人尽其才,才能将战斗力发挥至最大;

  5、 不习惯失败;对胜利的强烈渴求,不接受、不习惯失败,也是狼性团队的重要特征。

  反回头,我们再看这两个案例:

  格力、美的促销员大战,甚至打死了人,这叫不叫狼性?狼性就是暴力?

  伊利、蒙牛公关大战叫不叫狼性?狼性就是不择手段?

  如果这样就算狼性,那狼性的营销团队其实非常容易打造出来,对于终端促销员,不用培训销售技巧,直接培训跆拳道,对于中层营销经理,只要结果,不要过程;对于高层,指标压倒一切,这种情形看着是不是有些眼熟?没错,这是十年前的营销管理思想,这,绝对是营销管理的退步!

  看到这里,朋友们会错认为我是反对营销团队的狼性的,其实不然,我做营销多年,深知狼性对一个团队的重要性,但要倡导正确的狼性,而不是简单、暴力、不择手段。

  一支拥有狼性气质的团队的形成,会在不同岗位上有不同的表现,这里,我们简单以一线、中层、高层三个不同职级来讲述狼性的不同表现:

  1、 一线人员的狼性

  这里的一线人员包括促销员、业务员、业务主管、营业员、司机等直接接触市场一线的人员,一线人员的狼性表现最直接,也最容易辨别,有狼性的一线人员执行力强,动作迅速;缺乏狼性的一线人员会显得没有方法,效率低下;

  一线人员是否有狼性可以用一件事来判断:公司制订的方案,是否能很快落地执行!

  就这?没错,就是这一点就可以判断,你可以用这一点检验一下你的队伍,凡是能让你的想法很快落地执行的,就是你的狼性员工,估计也都会是你的爱将,提拔对象。

  上文说到的格力、美的促销员大战,是狼性吗?如果当时制订的方案,是针对性的堵截竞品消费者,算是狼性,如果没有这个方案,那和狼性挨不着边。

  举个例子:端午节大战,各粽子厂家摩拳擦掌,纷纷在终端发力,如何在这场大战中占尽先机,压倒竞争对手?

  首先确定目标:同比增长50%

  其次,确定方案:一是确定重点KA门店,重点门店投入店中店形式;二是物料保障,确保子弹充足;三是明确促销单品及买赠促销;四是人员培训到位。

  你的队伍是不是狼性团队,上面这个简单的方案就可以检验。

  这个方案要想落地,需要一线人员做到以下工作:

  1、 重点KA门店谈判,确定店中店位置、促销档期、促销单价、费用等等,

  2、 各销售片区上报物料需求计划,市场部按计划按时申请或者制作;

  3、 财务部门针对促销品的变价,仓库要对促销品有针对性的备货,买赠的赠品要足量供应;

  4、 人力部门要进行人员招聘、培训工作,确保人员及时到岗;

  5、 整体形象要统一,要需要市场部来把关;

  6、 节日爆发量要提前做好预估,车辆、仓库、财务要做好联动;

  7、 做好各店调换货的预案,把节后库存降至最低,这需要财务、业务、促销员的极好协调;

  以上这几点做到,这个方案才能算是真正落地,你的团队才能算是狼性团队。

  以上这几点没有做到,节日期间必定手忙脚乱,方案无法落实,你的终端促销员就算把对方的促销员打的满地找牙,你的任务照样完不成,任务都完不成,你的团队和狼性团队又有什么关系?

  而且,在整个执行的过程中,、一线人员要全员上阵,任何一个地方出了漏洞都会影响到整体方案的执行,而这,也正是狼性的又一大特征:分工明确!团队协作!  

  结论一:一线人员的狼性,是执行力,而不是暴力!|!---page split---| 2、 中层营销经理的狼性

  中层营销经理是指省经理、分公司经理、市场部经理等中层营销管理人员,中层营销经理层面的狼性表现相对一线人员就内敛许多,但也比较容易辨别,有狼性的中层敢担当,有方法,有冲劲;缺乏狼性的中层做事畏缩,害怕承担责任,瞻前顾后,缺乏冲劲。

  在实际工作中,中层营销经理的狼性同样可以用一件事来判断:是否敢和上司拍桌子!

  如果你是中层,你可以自检一下,如果你是高层,你可以把下属筛一遍,看哪个敢和你拍桌子,越多,说明你的狼性中层越多

  当然,并不是说不尊重领导就是有狼性,这里的拍桌子,是需要公司支援,需要公司资源的时候。

  公司资源有限,想拿到资源,就要给公司回报,用资源换销量和市场占有率,这需要方法,更需要担当,只想要资源,却不想担责任,你永远要不到资源,你的市场就会陷入恶性循环。

  还举上面的例子:

  端午节大战,当地最大的一家KA门店在谈判时,采购撂出来这样一个条件:我可以把最好的位置给你,但你要保证节日三天每天销量不能低于3万元,当天未达到3万的差额,你们要自己回购,而且要承担陈列费用,达到3万元,费用一分不收,你不做,另外几个厂家都愿意做。

  去年这个店节日当天销量高峰也就是1.5万元,要增长一倍,谈何容易?

  采购虽然平时关系很好,但节日销量压力,他也没有办法来变通。

  业务、促销员摩拳擦掌,都等着你的答复

  怎么办?

  先算账:去年1.5万元,但位置不是最好,今年这个位置是最好的,人流量大,每天销量应该能增长30%,达到2万元;本身行业的增长有20%,达到2.4万元,剩下0.6万元,要从促销上找,要从价格上找;

  再找领导:当地最大门店节日几天每天销量要达到3万元,公司的资源要倾斜,一旦成功,会彻底将竞品压制,市场占有率得到极大提升。

 狼性团队的八大特征 寻找真正的狼性

  资源可以给你,完不成怎么办?

  你桌子一拍:完不成,责任由我全部承担!

  好,要的就是这话,领导大笔一挥,促销品,促销方案,人员支持,费用支持全部到位,再加上你亲自督战,效率提升,每天3万元目标自然能够完成。

  这个案例就是中层营销管理者狼性的最佳体现,有压力,有目标,更要有责任担当,这样的管理者,领导觉得有冲劲,下属愿意跟着你冲锋,合作伙伴觉得你敢闯敢干,竞品觉得你是个麻烦。

  结论二:中层营销管理者的狼性,是敢于挑战目标而且敢于承担责任,绝对不是不择手段;  

  3、 高层管理者的狼性

  高层营销管理者,指的是销售总监、大区经理等高层管理人员,相信这样的话大家都听过:一只狮子带领一群羊可以打败一只羊带领的一群狮子。高层管理者的重要性可见一斑。

  高层管理者的气质会直接影响队伍的气质,你是一只狮子,队伍里狮子就会很多,你是一只羊,队伍里羊就会占多数,你崇尚执行力,队伍追求执行力就会成为一种文化,你擅长“玩”人,队伍里就会勾心斗角成风,想让你的队伍是一只有狼性气质的队伍,高层管理者身上的狼性必不可少。

  那么,高层管理者的狼性是如何表现的呢?

  销售团队的高层,最明显的表现是决策果断,公平公正,眼光长远。

  销售高层要有丰富的市场操作经验,这样才能快速、果断的进行决策,同时要在日常的管理中保持公平和公正,这样才能让下属信服,另外,对市场趋势的把握也要有前瞻性,要经常考虑三个月以后的市场情况,及时做出安排和部署,不打无准备之仗,不打败仗。

  依然举端午节的例子

  端午节是全年重要的销售旺季之一,公司下达销售任务要同比增长50%,做为团队高层,怎么做?

  节前四个月要开始分解任务,按50%-60%的增幅把目标分解下去,任务的分解,要合理,不能盲目的乱分,这要建立在对市场的了解和平时的威信上;

  节前三个月要协调产能,确保产品的足量供应;同时制订好经销商政策及终端重点促销单品,这要建立在对市场趋势的把握上;

  节前两个月要确定各地执行细案,明确困难,进行针对性的解决和调整;

  节前一个月要组织召开经销商会议,传达销售政策,召开终端动员大会,传达奖惩政策,鼓励士气;召开产销协调会,明确销售计划及备货;等等

  之后要开始进行每天的进度跟进,执行跟进,有困难的单位,执行走样的单位都要进行针对性的调查和帮扶,确保各地任务完成。

  最终达成目标,啃下高增长的硬骨头,你的团队就是有狼性的团队,因为你本身就是一个有狼性的领导。  

  结论三:高层的狼性,是个人魅力+市场思路+过程跟进,不是动不动拍桌子骂人,满嘴脏话。 

  营销团队必须要有狼性,一线的人员没有狼性,很多方案就无法落地,从而影响公司的目标达成,中层管理者没有狼性,市场操作就会畏畏缩缩,推卸责任成风,市场无法取得突破,高层管理者没有狼性,就会使得整个团队气质温和,无法打赢硬仗。

  检视一下,看自己和队伍有没有狼性,如果有,恭喜你,如果没有,对照上文,想办法给予吧。

  

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