工业品销售合同 工业品销售人员,七嘴八舌诉苦经



销售最大的困难,在于不确定性。一段时间内,付出与回报往往阴错阳差,客观的压力就会击倒主观的激情。工业品销售人员,面临着品牌、技术和团队的三重考验,更是难上加难。日前,叶敦明对10多个工业品销售人员,进行了一次小范围调研,意在发现一些鲜活的个性现象,为抽象、枯燥的工业品销售研究,提供更多的观察视角、更为细节的真实体会。

为便于阅读,我把13个问题初步划分成四个大块,但并未贴上对应的类型标签,防止鲜活的问题被刻板化处理,变成了案头上把玩的理论道具。每一个问题,我都会注解上当事人的状况,并附带上自己当时作出的解答,以求问题、原因和解决方法的连贯性。这些七嘴八舌的苦经,是工业品销售人员的镜子,是销售管理人员的指南针,也是企业决策者的一扇窗户。

苦经1:心态、态度、角度的问题。

这是一个22岁左右的小伙子,大学刚毕业,在车间实习了三个多月了,对产品和技术有了一定的了解。他跟着资深销售人员跑过几次市场,对未来的客户开发和服务,有了初步的认知。朴素、执着,洋溢着初入道销售人员特有的矛盾感,自我激情与实际能力还没有找到恰当的匹配点。

心态和态度,是从自己身上找原因。既然大家在同aihuau.com一家公司、卖的是同样的产品,那么销售上的差距主要取决于个人的努力程度和状态好坏。角度,是他关注的工作方法。如何找到业务切入点,少走弯路,即将出征的他,正在精心准备着。

苦经2:销售没业绩,找不到真实原因,对客户和对手知之甚少。

销售业绩考核,严格的企业按周、宽松的企业按月。销售订单量、回款进度,是考核的重点。这位工业品销售人员,工作过一段时间了,也取得了一些销售成果。但最为烦恼的是,过程与结果之间并没有必然性。销售出问题,没什么大不了,可找不到原因,又该从哪里改进呢?由于客户接触面较窄,行业、对手的情况也了解的不多,一时半会找不到打击的目标,真是光急无汗呀。

苦经3:掌控力不够,经常遇到阶段性瓶颈

这是一个严谨细致的销售人员,她所说的瓶颈,就是销售能力发展过程中的关节点。自己的努力是因,客户的认同是果,而从因到果的这个过程,就不是自己能够掌控的了。感觉像登高山,开始步伐轻快,爬了一段时间后就气喘吁吁,身体也不被自己控制了。每突破一次,都能看到更美的风景,然而在突破之前的疲惫,也是让不少销售人员止步不前的诱因。

苦经4:找不到合适经销商题,不知道如何赢得经销商?

招商很头痛。工业品经销商大多脚踩几只船,扮演者类别供应商的角色,只要客户需要某类产品,他总是能找到适合的品牌。跟经销商签合同不难,可销量承诺、市场投入共担、品牌主推、售后保障等问题,就不得不一再让步了。真所谓,经销商满天下,知己者又有几人?用销售术语来说,就是经销商占有率不高。

苦经5:在客户内定品牌之后,如何让他转换?

客户的初恋情人不是我,一个后来的品牌如何获取客户的芳心呢?产品性能的不透明、客户使用习惯、关系营销的内幕、使用风险等因素,导致工业品品牌转换的高成本。是从攻击对手的劣势出发,还是把自己的优势说的让人心动呢?客户内部意见是否统一,有没有更换供应商的打算,谁又是权利先生,这些都是工业品销售人员说服客户转换品牌时需要深思熟虑的。

假如你心中也有第1至第5种苦经,就说明你还处在自身职业、公司目标和客户价值的关系纠缠之中。客户是第一位的,赢得客户还需要功夫在诗外。叶敦明认为,吃透行业竞争的本质、客户需求偏好和自己公司的解决能力,选择更适合于公司能力的目标客户,才是做好客户的内在功夫。在接触客户的时候,每一次都做好这些功课,即使这些客户暂时不能为你带来业务,也会为你提供不可多得的销售历练。练就你寻找合适客户的火眼金睛、客户价值发现和满足的组合能力、遇难而上战胜自我的意志力,这些“开发失利”的时间和精力就不会白费,算是销售职业成长、公司用人育人的实战培训费吧。

苦经6:销售出去的产品不符合客户的真实需求

这位销售人员的眼光,已经从第一次成交,看到了之后的持续购买,着实不易。工业企业的品类创新,舞台大、机会多。国际技术的引进、技术研发升级、国家专项基金支持,都会催生不少创新产品和系统。早期接纳的客户,有可能是图个新鲜,后来才发现新品类的技术性能不稳定、售后服务不方便等弱项,二次购买就会重新回归到传统产品。辛辛苦苦攻下的存量,并不一定就能带来倍增量,客户需求的平衡没有做好是主因。

|!---page split---|

苦经7:是否跟进经销商的大客户开发?

工业品的厂商合作,有一个让厂家头痛的问题。经销商给你指了一个大兔子,你要不要一起追呀?有些时候,这就是一个“圈套”。他们拿着厂家支持的设备,让自己的潜在客户免费使用,客户可能一时半会没有生意,那就算帮客户一把、处个朋友;或者他们已经跟客户谈好了另一个品牌,只是在批量交货之前,先弄一台让客户暂时用着。此时,工业品销售人员,就需要得到终端客户的第一手需求信息,以帮助经销商做方案的名义,判断客户需求的真实性以及业务开发的可能性,而不是简单地把问题上交给主管。

苦经8:货到验收后却发现质量问题、客户付款拖延问题

这个问题有一定的共性,多个销售人员都曾提及。按照售后服务要求,经销商必须在客户收到货时,前往客户现场验收确认。若货物搬运过程中碰撞损伤,就该由货运公司赔偿。另外,经销商可同时安排使用和保养的现场培训。可这项要求的执行情况普遍不好,也给客户拖延付款制造了不必要的口实。

第6到第8的这三种苦经,属于客户和经销商的服务管理阶段。从客户需求开始,到客户价值管理,工业品销售人员必经的修炼。客户数量少、需求量大的情况下,把功课做在客户购买之前、把服务做在客户抱怨之前,是挖掘和放大客户终身价值的重要手段。

苦经9:外贸是否可以借鉴内贸的经验?

该家公司也从事外贸业务,都是通过贸易商经手。这些贸易代理,手中拿着国外客户的订单,跟国内供应商挨家砍价。同行中品牌和渠道力弱的企业,纷纷打出价格竞争牌。这些经销商远在国外,主要是通过电话、邮件和传真沟通,下单时间、产品规格、交货期和售后问题,都很难管控。而且,除了价格之外,如何制定合适的销售政策,谋求长期合作。国内市场的销售技巧,是否适合外贸业务,也是这位外贸经理所关注的。

苦经10:销售流程能否规范化?

一位销售经理,在别人说了很多之后,一股脑端出了自己的困惑:客户和订单的挖掘,专业技术的理解和应用,判断客户有无需求潜力和需求方式,价格等谈判方面的问题,为客户提供及时的售后服务,通过售后跟客户建立更多信任。这些问题,都是他平时面对销售人员必须要解答和解决的。希望有一个实用的规范流程,让自己的管理工作得心应手。

苦经11:如何坚守价格底线?

工业品营销,也从卖方市场转变成买方市场了。如何让客户主动找上门、在短时间内建立初步信任的能力和方法、坚持合理价格的订单丢失风险,这位销售人员也接连提出了三个问题。有时候,过分迁就客户,第一单生意也就是最后一单,因为客户“变本加厉”的要求,有心拿单、无力满足呀!

这三个问题,基本上都是经理级销售人员提出的。他们的关注点更为开阔一些,从点状的业务上升到业务流程和原则问题了。据叶敦明的观察和总结:销量的近与远、利润、流程管理、团队效率、厂商合作模式,是工业品销售从单兵作战到带兵打仗的一次质的飞跃。

苦经12:馅饼OR陷阱

这是一位管理层说出的话,有点两难选择的味道。此话紧跟“是否跟进经销商的大客户开发”的话题。自己企业的老经销商们,主业基本上是国内、日本等几大知名品牌的产品经销,自己的产品只是他们“捎带”经营。在企业发展的起步阶段,这些老经销商们的存量还是值得看重,而企业的进一步发展则受到他们很大的制约。督促此类经销商做好自己品牌的区域化市场营销,自己有多大机会?费了九牛二虎之力,最终得到的是鸡肋还是馅饼?

苦经13:自信、信任

这是另一位高层管理人员,对于“心态、态度、角度”问题的回应。她认为,只有做好产品技术、客户选择、销售计划等家庭作业之后,销售人员才能自信的起来。光凭着一时的激情,一遇到挫折就会一蹶不振。而信任,首先不能搞成人际关系的无限扩大化,销售-爱华网-人员与客户的关系纽带是价值传递,而不是单纯的个人关系建立。能找出客户问题、并提供满意解决方案的销售人员,也就是客户最为欣赏和信任的合作伙伴。

在管理高层眼中,销售就是内在管理的结果。聪明、急于求成的销售人员,他们并不欣赏。而资质一般、踏实肯干、持之以恒的销售人员,才是他们的最爱。叶敦明认为,好的管理者,要像好父母那样去夸奖自己的员工:你真勤奋。因为勤奋是可以自我控制的,而且勤奋的人状态稳定。自信的员工、值得信任的工业品销售人员,对于外在的客户和内在的管理者而言,都应该是一个标准:想尽办法把事情做好的人。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/76905.html

更多阅读

销售人员面试技巧 网络销售的面试问题

销售一直作为热门岗位之一,吸引不少应聘者。到底如何成为一名合格的销售人员,销售面试有哪些技巧呢?现在为大家介绍一些销售面试技巧,希望可以帮助广大的销售人员找到理想的工作。那么首先销售人员要有哪些素质要求呢?  第一、你是否

专业知识掌握 专业的销售人员,应该掌握哪些知识?

“这是个很专业的销售人员”,如果客户在把销售人员给他的上司或者其他部门的同事介绍的时候这么评价,这是充分的肯定了销售人员的配合工作,相信每个销售人员都想被客户评价为“专业”,但作为销售人员,应该如何做到专业呢?

新产品销售人员考评表 销售人员,你的产品能卖多久

对于终端客户而言:要扩大发展,最重要的是现金流动速度;要提升口碑影响力,最重要的是销售人员及产品带来的附加值。销售人员只要关注客户这两个方面的问题,协助客户加快货物周转速度和做好客户附加值建设,客户一定会变成销售人员的“铁粉

广告销售人员要远离的十大恶习

彭小东老师在全国做广告销售技巧培训时,就经常见到在广告销售中,有以下一些广告销售人员的恶习要禁止,因为每一个广告销售管理人员都是从广告销售人员也即最基层的销售人员最后到广告销售管理人员;所以他们讨厌甚至憎恨一些广告销售人

销售人员:当个好“医生”

身边有不少当医生的朋友,而每当和他们聊起销售的话题时,他们常常自嘲:“其实呀,我们的工作性质是一样的,医生也是销售人员。”想想也是,医生其实同样也是在做销售,只不过产品不同。但和医生相比,我们这些常规意义上的销售人员,却往往很是苦

声明:《工业品销售合同 工业品销售人员,七嘴八舌诉苦经》为网友淚無痕分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除