爱华网系列专题：饰品连锁店
饰品虽小，却在女性生活中起着“大”作用。已经成为众多爱美女性的“必须品”，甚至“化妆品、营养品、饰品”一个都不能少。以至于有人开玩笑说“女人戴饰品不一定美，但女人不戴饰品一定不美”。话虽夸张，却也从侧面反映了饰品这个美丽产业的巨大潜力。 就女性饰品人均占有率来看，日本68.2%、新加坡48%、香港54%、韩国68%、马来西亚为47%,泰国为68%，而我国不足5%！据专家预计，我国女性用品消费率正按每年19%的增长率递增，到2010年我国女性饰品加盟连锁的市场占有率将从现在5％增加到64%以上，估计市场容量将达到1800亿！ 面对这1800亿的市场，众多饰品企业是摩拳擦掌、跃跃欲试，阿呀呀从2002年第一个加盟店诞生，到今天，成为销售额达5亿多元的饰品流通平台。流行美全国连锁加盟店已逾1100家，品牌资产超过4亿元。它们的成功，使大家看到了连锁加盟模式在这个行业的巨大生命力。于是翻开各种书报、杂志，打开各种网站，就会看到各种种样饰品的加盟招商广告，但谁能从这竞争激烈的环境中胜出？谁才能超越阿呀呀、流行美等成为下一个风向标？究竟如何才能打造出一个成功的饰品连锁店呢？打造心动产品力编辑本段 1、出色的产品质量。 产品质量的重要性勿需多言，虽然一般的流行饰品与昂贵的黄金珠宝首饰不一样，在某种程度上是属于“时尚的快速消费品”，没必要做到“恒久不变”，但并不代表流行饰品就可以“一天就变”。笔者就曾见过某品牌的饰品，消费者佩带第一天出现掉钻，第二天掉色，返修率高达40%的现象。这样的质量实在是不敢恭维。 2、环保的产品概念。 值得注意的是，“绿色饰品”的概念将是未来流行的重点，目前国内饰品中普遍采用的镉、镍、铅等金属原料，容易引起皮肤过敏，在国外早有相关规定来严格限制相关元素的含量。目前国内正在制定中的饰品行业标准，已写进此项内容。可以预见，谁先打出“环保”、“绿色”的概念，谁就能在下步的竞争中赢得先机。 3、特色的产品个性。 对女人来说，美永无止境，时尚也永无固定标准。这就决定，饰品行业是个时尚感很强，时刻在更新的行业，讲求的是“快鱼吃慢鱼”的速度战。以材质为例，07年春季的时候流行“丝绸织带”材料的饰品，夏季流行“爆发珠材料”，而现在却开始流行“木质材料”。虽然时尚谁也无法全盘掌据，但打造出有特色的产品个性却是每个饰品企业应该做的。例如海盗船就以其富于“海盗风格”的店面形象和个性产品，吸引了众多消费者。这种内有特色再加上各个时期的流行元素，自然就引领了时尚。 当然产品的特色个性，并不是企业坐在家里，拍拍脑袋随便想想，就出来了。它是需要依靠全方位的品牌建设来完成的。但一个很重要的前提是，需要企业有着极其敏锐的市场触觉，对消费者有着深度的分析和了解，对流行元素有着准确的把握。需要企业从产品研发到市场有着快速的反应机制。笔者曾见过某饰品企业，从研发到成品，竟然需要40天，这边刚上架，那边已经不流行，只好压库存了。 4、以特色产品为核心、多品类的产品群 饰品是一个时尚产业，所谓时尚就是要和别人不一样，就是要比别人快。别人卖玉石，你卖合金；别人卖合金，你卖木头；别人卖木头，你又卖玉石。说起来，手机行业同它一样，有着某种共通之处，更新越来越快、模仿也越来越快，诺基亚每年要推出至少40多款新机型，今年主推超薄概念、明年又主打镜面屏。其它手机厂家也是跟在屁股后面，一会超薄、一会镜面的。 这种玩法其实很值得饰品行业借鉴，尤其对于有实力的饰品企业来说。按季节、按产品材质、按节日、甚至按星座等等快速更新出很有特色的产品，这些产品可以做为吸引眼球的“明星产品”。同时再配以其它品项的产品，一个面积只为30-50平方饰品专卖店，品项数至少要达到2000—4000多个！每星期至少要更新30%。除饰品外还可以考虑放进围巾、帽子、眼镜等物品，但一定要统一到一个品牌里。打造独特品牌力编辑本段 品牌不是空穴来风，品牌不是空中楼阁。品牌必然是建立在一定的基础上。品牌定位的方向，有三种，一种是从产品本身出发，一种是从消费者角度出发，另外一种是在研究消费者的基础上，超越消费者，给消费者以惊喜。 毫无疑问，在目前饰品行业竞争激烈、产品同质化严重的情况下，单纯的说产品本身，是根本无法与其它品牌相区别的。这条路走不通。 而仅仅从消费者角度出发，满足消费者的需要。这条路看似有理，但在目前的市场情况下，也是不够的。某广告公司曾为一家饰品企业提案，为其饰品定位是“时尚的代表”，没错，消费者买饰品确实是时尚所需，但这是所有饰品的共性，是参与市场竞争的一个必要的条件，而非你的饰品的个性，更不是这个饰品成功的充要条件。简单的满足消费者需求，这条路走起来，阻力也会很大。 所以,饰品的品牌定位应该是——在研究消费者的基础上，超越消费者。可以这样说，我们卖的不应仅仅是首饰。而是一种文化、一种情感。好比钻石，它的最大用处是用来割玻璃，但人们愿意花几千甚至上万元买它，却并不是用来割玻璃，而是买它所代表的那份坚贞的爱情。 下面，笔者就以曾参与的X品牌饰品为例，与读者一起看看饰品品牌力的打造步骤。 1、消费者分析 正如在产品力部分所说，对于消费者的分析是饰品企业的必修课。饰品行业的主力消费群可以大至划分为三类。一类是学生阶层、一类是白领阶层、一类是贵族阶级。 学生阶层以年龄介于15——25岁之间的大、中、小学学生为主。她们追求个性。喜欢时尚、流行、色彩艳丽的饰品。但限于自身经济条件，对于饰品的价格比较敏感。 白领阶层以年龄介于25—35岁之间的职业女性为主。她们一般都接受过一定高等教育，传统但不保守、执着但不偏激、个性但不另类。 贵族阶层以年龄介于35-50岁之间的有钱女性为主。她们或是自己当老板、或是家庭经济条件较好。对生活，她们要求高品质，对饰品是“只买贵的不买对的”。“炫耀”心理较强。 X品牌的目标消费群正是白领阶层，这批生于70、80年代初的人，有着怎样的生活背景呢？ 当他们读小学的时候，读大学不要钱； 当他们读大学的时候，读小学不要钱； 当他们不能挣钱的时候，房子是分配的； 当他们能挣钱的时候，却发现房子已经买不起了； 当他们不到结婚的年龄的时候，骑单车就能娶媳妇； 当他们到了结婚年龄的时候，没有洋房汽车娶不了媳妇； 当他们还没开始关注炒股的时候，炒股的人都能赚钱翻番； 当他们开始尝试去炒股的时候，股灾接二连三。 用一句来概括就是——“受尽了70年代的无奈、没有80年代的洒脱”。 这部分人的心理特征有三点比较有代表性： A、执着梦想但不妄想 她们中大部分不是收入丰厚的金领、高级白领；不是精英阶层，但也不是草根阶层，而是处于中上的大众阶层。 ·她们同样也面临着上学难、结婚难、买房难、生病难等等的现实难题，面对现实社会的残酷也会有无奈、也会有失望。也会有改变现状的梦想。 ·但这种梦想不是不切实际的妄想，而是实实在在的提升生活品质的现实想法。 ·随着超级女生、赢在中国等平民选秀活动的热潮风行，和如芙蓉姐姐、天仙妹妹这样一夜成名的网络红人，她们看到了实现梦想的可能。 ·她们坚信只要敢做梦就一定有机会实现。 B、充满个性但不另类 ·也许她们会偶尔玩一下另类，穿一件与众不同的服装、烫一个标新立异的发型。但决不要以为她们就是以此来标榜自己。她们与十七、八岁穿着宽松裤子、染着不同颜色头发的哈韩、哈日一族的所谓个性，有着本质的区别。 ·在她们眼中，外表的个性是肤浅的，真正的个性就是体现自己的能力，通过自己的努力获得社会的认同，提高自己的生活品质,这才是真正的个性。 C、引领潮流但不过于夸张 ·每个女人都不会承认自己在变老，自已不时尚，她们也一样。年龄的增长只能带给她们外表的变化，但内心依然年青。仍然希望自己是时尚的风向标。 ·但这种时尚不是那种夸张的、可笑的“做作”。不是那种三十岁的女人偏要学十八岁女孩很嗲的说话的“装嫩”，不是那种浑身上下戴满首饰，珠光宝气的“显富”。而是符合社会流行的、能引领潮流的时尚。 她们心中永远存着自己的梦想，永远有着对真、善、美的追求。只有由于现实的种种困难，会对这些梦想有所忽略。但她们永远不会放弃！ 她们渴望：结合她们的需求；肯定她们的成就；点燃她们的激情；激励她们的梦想；从而，释放她们心中的光彩梦想！ 这一群人可以形象的概括为——“需要释放”的一代！ 依些X品牌的品牌定位也就顺势而出了。 2、品牌定位 X品牌的定位应该是—— 价格上中档的、实惠的； 品质上高端的、信赖的； 形式上独特的、时尚的。 在品牌定位上要强调的是：虽然X品牌的品牌定位是面向大众的，但品牌表现（VI、SI、物料等）一定不是一个普通的大众形象，而是比较高端的形象。 X品牌要通过品牌的高端形象获得产品的高溢价性，品牌的大众消费群定位获得产品的高认同性。 3、品牌调性 品牌调性，也是传播调性。即我们在传播时，以什么样的感觉出现在消费者面前，或是想给消费者创造什么样的品牌印象。 这一点，是任何传播形式的前提。也是决定创意等具体传播表现的基础。 X品牌的传播调性必须符合以下3点要求： A、不跟风。 与目前市面上浮夸的、胡乱吹嘘的，看着谁好就学谁的跟风饰品有着本质的区别，保持X品牌的独立、特色，符合企业认真、负责的品牌形象。 B、很亲和。 不是高高在上的，面向一小部份人的。而是面向大众的、是平和的，有大众亲和力的。 C、很时尚。 我们虽然是面向大众的，但并不代表X品牌的产品就不是精致的、时尚的。相反，它的品质是高端的、能引领潮流的。 结合上述观点，我们认为X品牌的传播调性应该是——亲和、信赖、时尚、积极。 根据这样的品牌定位及品牌调性，我们为X品牌创意了这样的核心广告语“释放心光彩”（非最终广告语）。这句广告语寓意：每个人内心都充满光彩，只不过在现实里有所压抑，而X品牌将释放消费者内心的光彩。 4、品牌表现 确定了品牌定位，明晰了品牌调性，接下来最重要的就是让品牌“亮相”了。对于消费者来说，对品牌最直观的感觉就是名称、颜色、店铺设计等。而这些东西都是非常专业的。最好请专业的设计公司来设计，千万不要为了省几个设计费，而自己设计。X品牌就请了专业的设计公司来设计品牌的VI体系、店铺设计等，限于篇幅，笔者就不一一介绍了。 至此，关于品牌的核心内容就确立了。有了这个魂，品牌的肉，都必须紧紧围绕着这些方面来进行。只有这样才能打造出一个独特的品牌力。 虽然中国的饰品行业已经历二十多年的快速发展，但从营销层面来讲，整体行业发展水平仍处于初级阶段。如业内的领军企业——“新光”饰品，其品牌也只是在批发领域和外销领域为经销商所熟知，而在零售市场中对消费者的号召力并不强，而如哎呀呀、海盗船这样的品牌也只是占据了一小部分市场，更多的是一些杂乱的品牌。可以说，目前在零售市场中，其实尚未有绝对性的领导品牌。 而随着外销市场的不景气与消费者的消费意识变化,大部分的饰品企业都将目光投向了国内市场,可以预见，在未来2-3年，中国的饰品行业将逐渐进入平稳增长的相对成熟发展阶段。按照经典营销理论，整个行业将由散点状市场走向块状同质化市场，领导品牌也必将在此阶段产生。 在这样的背景下，企业在有了令人心动的产品、独特的品牌后（产品力及品牌力部分，详见笔者在中国营销传播网发表的《小饰品如何做成大产业－－五步打造成功饰品连锁店》一文）。就是迅速扩张品牌，占据市场先机。打造快速扩张力编辑本段 想要快速扩张品牌，从目前的市场环境来说，单靠企业自身力量不是不可以，但肯定是不够快。在这个行业转折的时期，“慢”就可能意味着被淘汰出局，即便你是体积庞大的鲸鱼，也可能被小鱼干掉。要想“快”，就必须借助别人的力量，借好“渠道”的势。 目前饰品企业大部分市场销售渠道是商场中的专柜，然而近几年随着商场进入成本的加大，饰品企业的经营压力越来越大。渠道模式的创新已提上日程，但创新不是盲目的，而是立足在饰品企业的特点和品牌发展的规模上的创新。而“专卖连锁体系”以其对品牌的提升作用、管理的易控性和快速的爆发性，已为众多饰品企业所看好。下面笔者就与大家一起探讨如何通过招商建立饰品“专卖连锁体系”。 对于招商的意义、概念、流程等等，相信大家都比较熟悉了。但是很多人对招商多多少少还是存在着这样那样的误解，所以，笔者在这里还是要罗嗦一下，再强调一下招商中要特别注意的几个要点： 一、招商三注意： 1、招商不是招“伤” 笔者曾接触过某饰品企业，其中一位主管营销的领导就认为招商就是骗人，固然，目前社会上确实有许多动机不纯的招商，只为“圈钱”。 但是，我们应该看到，招商其实只是一种正常的商业行为，它的实质其实是在厂方对市场资源和自身资源进行整合、规划后厂方开出条件经厂、商双方自愿协商的前提下，厂方通过一定的让利和授权有条件的把一部分或全部事情、风险等交由那些具有当地优势资源的群体去做，以期达到优势互补、互惠互利的双赢目的一种市场运作方式。招商是一种方法，是武林高手手中的剑，用它来杀人还是还切菜，关键在于这个武林高手，还不是剑本身。 2、招商不是“万能药” 招商是一个很好的营销操作形式，但它也只是商业与工业间对接的媒介，并不是“万能药”，它首先需要的是坚实的产品基础。俗话说“巧妇难为无米之炊”，如果没有这些基础，策划再精密的招商也不过是一把“生锈的剑”。 对于饰品来说，优秀产品的标准其实很简单：质量过硬、概念新颖、个性突出、多品类组合。 这些标准说起来简单，但做起来确实需要花力气，具体的，笔者在产品力部分已有所论述，这里就不再唠叨了。 3、招商不仅是一场招商会 许多人认为招商就是一场招商会，轰轰烈烈开几天，上去几个领导讲讲话就完了。这种观念实在是大错特错。招商是一系列的动作。招商会只是最后的表现形式，如果只是为开招商会而招商，那效果铁定好不了。 二、招商六步骤： 1、建样板 要建立自己的“饰品连锁专卖体系”，企业必须先自己花些成本建个样板市场来研究。对于样板店的建设，笔者建议从一开始，就与专业的营销策划和广告公司合作，从产品的选择、产品陈列、店面的装修、整体的VI设计、人员的培训、促销活动的安排等诸多方面做到专业、精准。只有这样才能从中梳理出最合适的营销模式和品牌概念，才能总结出“单店盈利力”，才能真正吸引那些加盟商。而这通过市场总结出来的“实战有效盈利体系”，也正是我们招商的杀手锏！ 2、招谁 饰品的专卖店因为商品特性，店面是不用开太大的。一般20－50平米的精品店就足够了，而这种小店有些闲钱的人都可以开起来，所以招商对象范围广。粗略的来分是以二类人为主，有钱有经验的（在饰品行业或是服装、美容行业做过的，具备一定经营经验的）和有钱没经验的（这种人就是我们俗称的“大白领”，手中有一定资金，并且喜欢饰品）。值得注意的，从笔者对市场的观察中得出一个有趣的结果，女性经营饰品店一般要比男性好，这也许与女店主在挑选饰品时眼光和心理更容易与消费者共鸣有关。 3、谁去招 正如我们在前面所说，招商决不是开几场会那么简单，它是一个系统的，需要各部门协力完成的动作。企业在进行招商时，需要事先规划，至少提前三个月，成立招商组、信息组、会务组、物料组和讲课五个组。并按照招商需要，明确制定出各个成员的职责。
4、在哪里招 这一点就不需要笔者再多说了，就是招商对象所在的区域。这由企业根据自身的战略规划和销售布局来确定即可。 5、怎么招 俗话说“酒香也怕巷子深”，对于招商来说，再好的产品，再好的机会，没有宣传，没有将招商信息准确传达给招商对象，招商也很难成功。而招商对象信息的储备正是招商成功的基础。如何保证有足够的准备的招商信息呢？有如下五种途径可以收集—— （1）媒体广告； （2）扫街； （3）网络； （4）朋友推荐； （5）向专业机构索取或购买。 招商信息的收集是一项极其枯燥但又极其重要的工作，一般来说，一万条信息中可能只能筛选出一千条有用信息。这就要求信息组成员具备极高的专业度及职业感。否级很有可能就因为信息准备的不足，导致整个招商功亏一篑！ 6、说什么 当整个招商流程进入到最后，也就是临门一脚——“招商会”了！这时，招商对象也来了，基本意向也有了。成不成功，就看招商会上讲的内容了。而这个讲的内容正是他们所最关心的“开饰品店能不能赚钱”！ 同样，能不能赚钱这个问题也不是一个或两个点子就能解决的，具体说起来正是饰品店“单店盈利力提升”的系统工作。限于篇幅，这一内容，笔者将在下篇文章与大家一起探讨此部分内容。 最后，笔者再强调下招商成功的四个关健。 1、信息的数量和质量。 2、招商工作准备的完善程度。（招商物料、人员培训、工作安排等） 3、招商政策。 4、招商谈判。 在企业具备了良好的产品力和品牌力的基础上。只要把握好以上几点，招商工作就不会是难事。快速的品牌扩张自然也就不会是问题！在前面的文章中，笔者与大家探讨了饰品企业如何打造产品力、品牌力及扩张力的问题，在本篇文章中，笔者将与大家探讨饰品企业打造饰品连锁店的最后两步动作——提升单店盈利力和巩固持续经营力！提升单店盈利力编辑本段 任何一个连锁体系，做为盈利单元的单店，如何保证能获得可观的收益,是每个加盟者最关心的，也是连锁体系发展壮大的基础。对于饰品连锁体系，其单店盈利力可以从以下几方面来提升，笔者将其归结为由三个一组成的公式: 单店盈利=一个好地段X一系列巧宣传X一系列热促销 1、一个好地段 "宁可错过一个店，不能搞错一个店"。选址的重要性，不言而喻。尤其做为饰品店，虽然本身店面不大，投资额也较小，但毕竟是加盟商花了成本，有着极大期望的事业开始之旅，如果因为位置不好而导致经营困难，不仅会让加盟者遭受损失，也会对连锁体系的品牌造成影响。 对于许多加盟饰品连锁的小老板来说，本身并没有多少经营经验，尤其是对于连锁经营更没有多少概念。所以，企业一定要在一开始就帮助这些加盟者“走对路、选对址”，一般来讲选址需要考虑如下几方面的因素： 其一，商圈分析。 城市商圈大至可以分为三类，第一类核心商圈（通称为一类商圈），位于城市的核心商业区，是城市的主要消费区域。第二类次核心圈（通称为二类商圈），分布于次重点的商业区或大中型的社区附近。第三类是商务圈，一般是指区域性的商务办公楼或开发区，它适合的对象是站在时尚潮流的风口浪尖上的年轻一族。选择在哪个商圈开店，必须要从长远着眼，用发展变化的眼光看问题，并不是选择最繁华的地段就一定能够挣钱。要综合考虑周围的人流密度、交通情况、居民的收入水平以及未来发展规划，笔者就曾见过某女士将店铺的位置选在了一个人流密集、商业活动频繁的“黄金”地段，正当她准备大干一场时，市政府将这一地区纳入了规划改造范围，结果众多商户纷纷撤出，原来的繁华再也不复当初。所以，选址不仅要关注现在的状况，更从区域长远发展的角度进行考虑，要了解相应的政策规划的变动，要注意未来发展动向的法规。 其二，客流量调查。 有了好的位置，还要看看来的人是不是我们的目标消费群，也就是有没有足够的客流量。一个开在餐饮店聚集处的饰品店，只能眼睁睁看着人来人往都去隔壁吃饭，就是不买饰品。所以，客流量的了解，就是对客流所属的定位市场的确定。 其实要了解选定商圈是否有足够的客流量，最好的办法就是看看是否有其它的饰品店，因为群聚效应，这些相关的店铺聚集在一起，可以提高了目标消费群的关注度，从而使相互间的关系更加趋于稳定。一条街上如果聚集着很多卖饰品的店铺，人们一旦想要购买饰品自然而然的就会想到这条街。 其三，门店的租赁成本。 在选定了理想的地域位置后，接下来就是选择一个价格合适的店面。租赁费用不仅是一笔巨大的投入，更会影响到以后每个月的经营成本，对经营者来说也是一种巨大的心理负担。所以在租赁店面时，应采取多方询价、横向比较、能省则省的原则来控制成本。 上述的诸点，只是连锁门店选址时应当注意的部分内容，在选址的过程中，不仅要从人口密度、地理环境、地形特点等常规的方面进行考量，还要从区域经济、收入水平、居住区规划等发展趋势加以考虑。甚至店铺所在道路的特点、店铺的构型都是应纳入考虑的因素。可以这样说：在开店时选对了地方，你就已经获得了一半的成功！ 2、一系列巧宣传 俗话说，酒香还怕巷子深，没有宣传，谁会知道你呢？而宣传不能漫无目的的乱花钱宣传，随便贴个海报发个单页就当宣传了。而是必须目标明确的宣传。笔者认为宣传的目的主要有两个——一是提升客流量和二是提高进店率。围绕着这两个目标，有二种针对性的宣传。 其一、常规宣传。 这个不用多说了，就是我们惯用的POP、海报、宣传单页、电视广告等手法。通过这种方式来吸引眼球，达到“走过、路过，不要错过”的效果，从而提高进店率。那如何来提升客流量，把那些潜在的消费者挖出来，让他们主动的来寻找、来购买呢？这就需要采用一些非常规的手法。 其二、非常规的借势宣传。 笔者曾操作过某韩式饰品，它的宣传就很有特色，可以说是达到了“花小钱、大效果”。 这是一家位于二线城市的主打韩式概念的饰品店，提起“韩货”，大家第一想到的可能就是韩剧。的确，“韩剧”已成为潮流的标志，99年韩流以“酷龙”组合、安在旭等娱乐明星成功在华演出为起点，随即韩剧《星梦情缘》、《蓝色生死恋》等在中国热播，韩国电影《我的野蛮女友》更在中国创造了上千万元的票房奇迹。2005年，电视剧《大长今》在中国又掀起了一阵新的韩流风。06年《我叫金三顺》再掀收视高潮。韩国文化部长说:“21世纪是文化创造新世界的世纪”。据统计：文化产业总值占ＧＤＰ总量的比重，美国是２５％左右，日本是２０％左右，欧洲平均在１０％至１５％之间，而韩国高于１５％。而韩货而随着韩剧的热播，迅速走红大江南北。 毫无疑问，要推广这个品牌的韩式饰品，最好就是利用“韩流”的影响力，而韩流的“火力”正是如RAIN、李英爱这些“红得发紫”的韩国明星。可是要如何利用他们的影响力呢？难道真的要花数千万来请他们代言吗？有没有一种方法，能即利用他们的影响力，又不用花大成本呢？回答是有。——通过网络借势！ 那么如何借势？ 我们知道，在网络上，粉丝的行为是疯狂的、非理性的，只要是喜欢的就想拥有。（日本影迷为成龙自杀．非刘德华不嫁的杨丽娟．初中生因没钱见赵薇、服毒走绝路离开人世） 而且，粉丝的行为是主动的、积极的，只要是喜欢的就想方设法去挖掘。粉丝对明星的崇拜，正是我们可借的势。我们在中国明星和韩国明星的贴吧、网站，通过免费的发贴、回贴来大量发布有关X品牌韩式饰品的信息。当然，这种信息发布，不是广告味很浓的“硬广告”，而是在详细研究了相关版块特点的基础上，结合产品特性发布的“软广告”。比如，在李英爱贴吧里，通过对李英爱一幅戴项链照片的评论，通过不停的引导，来将话题和注意力最后引到，李英爱戴的项链就是X品牌的韩式饰品。从而使这些明星的粉丝（正是我们的目标消费群）大肆的打听和购买。 通过这种非常规的借势宣传，这家店已经开得风生水起，在这个城市又开了两家分店，步入了良性循环。 3、一系列热促销 我们经常看到，有很多店选址也很好，客流也不错，刚开时也很火，可往往开个三个月半年的就偃旗息鼓了。什么原因呢？很多时候就因为这类店，患上了价格促销依赖症。一开张就是“八折优惠”，长久已往，消费者习惯了打折，店家就会陷入“不打折不销、打折不够也不销”的怪圈，到最后，自然只能是“五折、四折”，甚至“清仓”了。其实促销不只是打折一种，而应是持续的、丰富的、多种多样的综合体系。它应该是贯穿“开业、日常、年节”等阶段的整合活动。笔者介绍下曾操作过的某饰品连锁体系的部分促销活动。 开业——与服饰店联合促销。 凡在开业期间消费满100元，即可获赠某品牌服装专卖店50元抵价券。凡在某品牌服装专卖店消费满200元，即可获赠饰品专卖店20元抵价券。 日常——高附高值促销。 为所有进店顾客提供服饰搭配的现场咨询服务，将所有营业员包装成专业配饰形象顾问。同时，不定期开办服装与饰品搭配讲座。（“流行美”就通过免费的盘头这种高附高值的“促销”让消费者心甘情愿的消费。） 年节——献给妈妈的爱！（母亲节促销） 凡在母亲节当天，任意消费者，购买任意一款产品，不但均可享受88折优惠，还可免费获得贺卡一张。 所以，做为饰品店完全不必拘泥于“打折”，即便是“打折”也可以通过发展会员专享“会员价”的方式来达到。只有丰富多样、噱头十足、富于创意的促销，才能以新奇好玩的感觉，不断刺激时尚的消费者来消费。巩固经营持续力编辑本段 相比与其它行业的店铺，饰品店一般都较小，结果就因为它的小，有些企业就不够重视，在体系管理上有所疏忽。导致连锁体系“连而不锁”。要保证连锁体系运营的持续、保证连锁体系里每个点是真正意义上的“锁”在一起，除了上面提到的企业自身“产品力”、“品牌力”、“盈利力”的吸引外，还必须依据连锁运营标准建立起一套完整有效的督导机制。它包括：开店前指导、开店中帮扶和开店后督导几个环节。运用指导帮扶、日常监督、人员培训、影子顾客等方式；借助科学的表单、制度化手册等工具，来保证这一体系的运营按照即定规划来稳定向前持续发展。 毫无疑问，饰品连锁体系在今后将是极具发展前景的行业之一，但做好它并不容易。在此，笔者希望在文中所提到的五步做法，能够抛砖引玉，为大家提供些有益的思考
