爱华网没有厂家不重视培训会。一轮又一轮的培训会，堪称是一场又一场的头脑风暴。讲者激情四射，听者心潮澎湃。是一个共同的目的将厂商聚在了一起，那就是提高纯销。因此，大家又总在思考同一个问题：那就是如何提高纯销？
提高纯销的办法无他，唯有推广或者说促销。而促销从广义上来讲即“促销组合”，是指为达到消费者购买行为的目的而综合运用的各种销售工具、销售方法。显然，单一的促销手段或推广方法已难以满足现代营销的需求。在反商业贿赂的新形势下，面对特殊的目标客户群体——医生和患者，现金推广已捉襟见肘，且为国家法律和社会道德所不忍。所以我们更应采取多种推广手段和组合来让客户体会到我们产品独特的价值，它包括学术推广、科研推广、友情推广、亲情推广、权利推广等等。
不可否认，在以前的临床推广中，医药代表不可避免地形成了固定的思维模式，养成了固定的推广方法。有可能依赖于现金推广，抑或侧重于权利推广和亲情推广。而对于学术推广、科研推广等没有给予足够的重视，或者说还没有用学术的思想来思考如何推广产品。大家都知道，医生处方一个药品时会考虑到诸多因素。因此，我认为必须将学术推广和其他推广形式深度结合起来，并将学术的元素贯穿于临床工作的始终。
具体说来，包括以下三个方面：
首先，要运用学术的思维武装头脑。
对于一些在某些领域具有独特治疗价值的药品，其本身必然具有极高的学术价值。比如血必净，就是国内唯一法定治疗全身炎性反应综合征（SIRS）、脓毒症（SEPSIS）和多器官功能障碍综合证（MODS）的药物。对于这样的处方新药，其推广方法和传统的药品销售有着很大的区别。以前的打法可能在推广一般药品时是游刃有余，但在推广血必净这样的新药时就可能显得力不从心了。
怎么办？那就是要学会运用学术的思维来武装头脑。
首先要求推广代表要不断学习。要全面、准确掌握所推广药品的产品知识及相关治疗领域方面的知识。我们提供给医生的不仅仅是产品本身，更要能能为临床医生提供新的诊疗方案和最新的医药资讯，帮助医生解决相关难题。
其次就是在临床推广过程中，时刻要思考如何把客情关系的维护与学术结合起来，要让学术的思想随时在我们脑海中萦绕。
比如在临床拜访中就要熟练运用最新的文献，在平常的交流和沟通中以介绍产品的学术特点为核心；在攻关活动中，要时刻牢记把产品的学术思想融入进去。如在体育活动前，由专业人士先介绍相关领域诊疗新知识；在外出旅游休闲时，安排典型病例讨论会；在宴会前，安排推广经理讲解产品知识等。
总之，一定要把学术推广的思维深深铭记在脑海中，并把客情活动与学术推广密切联系在一起。用客情带动学术，让学术深化客情。只有客情与学术深度结合，产品的销售才会更持久，我们的投入产出比才会更高。
然后，要掌握学术的武器为我所用
如上所做，久而久之，我们潜意识地就会把学术思维运用到我们的临床推广中。而有了这种学术思维以后，我们要做的就是掌握目前常规的学术武器，为我所用，为临床所用。那么，一般说来，厂家又会提供哪些有力的学术武器呢？
（1） 专家网络
有实力的、负责任的公司应着力在北京、上海、广州等学术中心组建不同领
域的国家级专家来为相关领域摇旗呐喊，为产品作出公正客观地评价。
与此同时，公司也需要和合作伙伴一起组建和维护省级专家、地区级专家。从而建立一支由国家级专家、省级专家、地区级专家组成的专家队伍。这些专家将为我们的学术领航，为产品掌舵。
（2） 课题研究
从一个新产品的上市到成长、成熟，对于产品的物质基础研究、产品应用基础研
究、临床应用开发研究，都要和权威医疗机构和研究所、大专院校等展开合作，进行课题研究。这些涵盖ICU、急诊、烧伤、外科、呼吸科、骨科等多个学科领域的课题，将为产品的临床应用提供佐证，为医生提供最新的临床支持。 |!---page split---|
（3） 文献及论文支持
由于专家的认可和支持，以及大量课题研究的结题，有关产品的文献必然会越来越多，越来越有权威。
而对于质量很高的相关领域、有关产品的文章，公司要考虑给予推荐，从而更好地为医生服务，为患者的治疗带来新的选择，新的治疗手段。
（4） 培训支持
要想成功地推广一个产品，就必须建立一套完备的培训体系和制度。针对我们的
客户，如医生、院长、药剂科主任，要定期、不定期地进行外部培训，邀请专门的培训专家进行培训。如王勇老师的“全脑优势”培训课程等。
针对合作伙伴，厂家既要进行全国集中式地培训，又要根据区域特点进行个性化地区域培训，从而提高医药代表技能，激发代表推广产品的积极性和自豪感。
（5） 学术套餐支持
学术套餐就是把不同的学术推广方式结合起来序贯性组织和实施，来达到系统的宣传与推广目的。以下就是厂家主要的几种学术组织方式：
A．科室会议
由代表与科室主任进行沟通安排，或厂家的推广人员协同组织。可分为介绍型科室会、宴请式科室会、仪式型科室会和分组式科室会。一般由公司的推广人员介绍产品，也可以提供幻灯片直接由科室主任讲解。总之，形式多样，不拘一格，密集轰炸，为下一步的学术推广奏响前奏。
B．沙龙会议
分为单家医院多个学科学术沙龙、多家医院单一学科学术沙龙和典型病例讨论会。沙龙主题为“相关领域的诊断与治疗”，或者是典型病例的讨论会。
特别是典型病例谈论会，组织起来相对方便、简单，而又具有实战性和实效性。厂家不妨与中华医学会一起举办“我的病例我分享”活动，收集相关领域的典型病例，为各地召开典型病例讨论会提供条件和依据。
C．院内会议
主要由厂家推广经理和代理商代表共同与医院科教科联系,召开“相关领域的诊断与治疗”学术讲座，参加人员为院内各科室主任和医生，组织者是医院医务科，主持人是医务科科长或学术秘书。
D.地区级学术会议
分为自行组织的地区性学术研讨会和赞助参加的地区性学术研讨会。地区性学术会议的召开，将在该地区树立产品的品牌，为地区级专家网络的建立提供条件，并将直接推动该地区产品销量的提升。
E．省级学术会议
主要形式分为三种：自行组织的省级脓毒症研讨会、赞助参加的省级年会、赞助区域性学术会议。
F． 国家级学术会议
主要形势有两种：一是厂家主办相关领域的高峰论坛，从而在业界引起广泛关注。二是赞助国家级相关学科年会。
由此可以看到，厂家的学术套餐支持必须靶向明确，方式多样，从而为提高纯销提供最强有力的武器。
最后，要始终如一贯穿学术的元素。
显而易见，在用学术的思维武装头脑并掌握学术的武器为我所用之后，我们就是要始终如一地贯穿学术的元素。那么，怎么才算始终如一呢？
第一：就是在临床的首次拜访介绍产品时、在说服医生缔结处方时、在组织学术会议的会前准备、会中控制、会后跟踪时，都要融入学术的元素，都要把学术的思想融入进去，都要把学术放在第一位。总之一句话，就是时时刻刻要想到学术，以学术服人。
第二：就是不管遇到什么困难和挫折，都要坚持始终如一地态度，都要坚持学术推广，都要坚持把学术推广和其他推广方式有机结合在一起，做到不退缩，不动摇！
总之，我们一定要将学术的元素贯穿于临床工作的始终。学术，与我们风雨同在；学术，与我们同舟共济！
