树立发展新理念 走出品牌误区,树立兽药经营新理念



记得有一位心理学家说过:人们不受事物的本身的影响,只受自己对事物看法的影响,客户并不太关心产品是什么,客户关心的是产品和服务能给自己带来的什么好处,客户是基于自己对于企业提供的产品和服务的认知选购产品的,因此,对客户心智资源的争夺是兽药企业进行市场竞争的焦点。那么企业用什么进入客户心智并占据优势地位呢?

那就是品牌,兽药企业家门须牢记,客户心智中不存在产品实体,只有品牌,企业无法将整个组织装进人们的头脑,只能将代表企业产品和服务的象征、符号装入客户头脑,这些象征和符号就是品牌,每一个企业无论你实际产品经营的多好,如果你不能在顾客心智中建设成为品牌,你所有投入就只能说成本,而无法转换成为效益,因此也可以讲品牌是企业将成本转化成效益的转换器。

 树立发展新理念 走出品牌误区,树立兽药经营新理念

当前,兽药企业家们仅停留在产品经营思维的层面,而鲜有用品牌经营思维统筹企业的,为什么会出现这样的情况呢?这和兽药从业人员对品牌的认识有误相关,对品牌认识不全面,是片面的、局部的,具体来讲,主要有四大误区。

第一误区品牌即是名牌误区:名牌,顾名思义就是具有高知名度的品牌,提高知名度的确是打造强势品牌的第一步,较高的知名度也确实能够给一些产品带来旺销的局面,只不过对低关心度的产品作用更为明显,客户对兽药的消费使用,不仅要知其名,还要知其理,更要观其效,单纯的知名度并不能使品牌得以长期发展,打造品牌,要全面提升品牌资产。知名度之外,还有品牌认知度、品牌联想、品牌忠诚度等。只有品牌具有全面资产,才能做到养殖户在出现禽病时,想起、记得并乐于使用,才是真正的品牌。

第二误区品牌形象误区,认为品牌就是一种形象,脱离产品谈品牌,这是兽药行业内人士常常陷入的误区,仅看到品牌的情感价值、文化属性,尤其是中小型的兽药企业的老板们,把品牌建设等同于形象建设,觉得品牌不会对销售产生促进作用,因而对品牌不重视。殊不知,品牌的核心就是其产品属性,品牌首先是产品在客户头脑中的投影,产品到品牌的过程,相当于于客户认识过程从感性认识到理性认识的过程,毛主席讲 “理性认识依赖于感性认识,感性认识有待于发展到理性认识”。品牌依赖于产品,产品有待于发展到品牌。

第三误区品牌建设的工具误区,很多兽药企业的老板们,一提到建设品牌,总是首先想到打广告,诚然广告是品牌传播的工具之一,但不是唯一的工具。品牌传播关键在于研究企业与客户的接点,笔者认为能够作用于接点的工具都是有效地武器,打造强势品牌有两大类武器:地面武器和空中武器,地面武器包括人员、产品、服务。空中武器包括公关、活动和广告。客户接触品牌是从人员开始的,并贯穿始终,好的业务员、技术员是形成品牌的前提和基础,产品是中心,关注效果是客户的根本性需求,产品具有了卓越的效果,品牌将会自动形成,在有了好的产品和产品组合之后,当然还需要一个好的服务。因为技术员或养殖户的用药习惯各不相同,同时也不一定耗费太多的时间和精力去比较选择品牌间的差异.任何一个好的产品也会受到病体的个体差异、配伍用药方法、环境等各种复杂因素的影响而产生不同的效果,这些就需要通过服务的形式来沟通aihuau.com和补充。对于兽药产品来言,服务不再是产品的附属品,而应当树立服务的主体位置,有形产品的效果是通过无形的服务来产生作用的, 正像老子所言“有之以为利,无之以为用”。

地面武器也需要空中武器的火力支援,笔者认为最为有效地空中武器不是广告,而是公关。过去、现在和未来,那些懂得如何利用公关手段建设品牌的企业,会非常成功。常用的有科普会议、新闻报道、热点赞助、体育活动等,兽药行业目前运用较多、效果较为明显的就是各种各样的会议活动,养殖知识报告会、客户座谈会、技术交流会等,我们一定要明白做公关活动为品牌的长期打造服务的。公关传播的方向是否有效,最根本的是取决于是否能够提升品牌的价值,取决于有没有挖掘出品牌的核心内涵,有没有找到与品牌之间最牢固的结合点。

第四误区品牌系统管理的误区,兽药企业几乎全部是多产品经营,企业老板似乎很难理清多产品与品牌打造的关系,开发产品的目的是为了抢占想象出来的细分市场,试图实现市场份额的最大化,其最终的结果却是“剪不断,理还乱,……别是一般滋味在心头”。妥善管理品牌系统对兽药企业来讲是一个挑战,常规的做法是以企业品牌为主品牌,涵盖企业的系列产品,同时给各产品打一个副品牌,以副品牌来突出产品的独特价值。系统思考的观点,在一个复杂环境里经营众多品牌的关键是,不只要将他们看作是个别的表演者,还必须是一个系统中的成员,而这些品牌必须合力彼此支持。一个品牌系-爱华网-统,对于新的产品和品牌而言,可以作为创设出发的踏板,而对于系统中所有品牌而言,则可以作为一个根基,但是为了使整个系统存活并发展,它必须和当中的每一个品牌有互惠的关系,它们必须支持这个系统,正如系统所给予它们的支持一样。系统的子品牌分别要扮演不同的角色,企业品牌经常扮演背书者的角色,高端产品经常扮演驱动者的角色,主打产品扮演支配者的角色,它的认同代表客户想要在购买中得到的主要期待,而这正是影响够没决策和使用经验的主要核心。利用共同的特性产生统合的力量,就是品牌系统管理的目的。

企业生产的产品,而客户购买使用的却是品牌,企业老板们,请走出品牌误区,更新观念,打造品牌战略,创造企业经营新局面,走向长期稳定的发展之路。

  

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