太阳能电池市场分析 太阳能市场诟病一二三



做了太阳能市场很长时间,有一些看法和心得。

全国目前有8000多家太阳能厂家,可谓良莠不齐,价格有5000多的,也有几百块一台的,竞争可谓激烈,无以言比,当初我在选择行业的时候,第一个考虑的是农业,第二是新能源,农业我试着做了一段时间,效果不是很好,一是因为农产品生产者的消费心智短短几年打不开,等你打开了消费者的心智,黄花菜都凉了,不然就是花姑娘都为人妻为人母了,我等不住。二是大多是外国企业在垄断农产品行业,我自己资历尚浅,进不去好的公司,从另一个角度看,完全成熟的公司,实用性人才成长性空间小,政治性人才成长性空间大,我想找一个像阿里巴巴创业阶段时候型的公司,不贪图功成名就后如何如何,至少有一个英明的领导者,不至于整天瞎逛。其三是现在很多公司管理很成问题,市场运作能力不敢恭维,产品必须有广告宣传做先导,强大的终端促销做支撑,杂牌军在几年时间就会被淘汰,而大公司的职能部门健全,各个部门配合默契,给销售部门的员工莫大的支持,也给经销商一个心定。(不投广告能不能做?我说一样也能做,时间有限,这里不表)。

 太阳能电池市场分析 太阳能市场诟病一二三

市场上现在的大牌产品不少,包括皇明、太阳雨、四季沐歌,桑乐、海尔、桑夏等等等等,大牌的价格高,网点健全,只要一投广告和原来渠道的利用,渠道很快就建立起来,比如海尔就是利用原来家电的渠道和已有的名气,很快就上市销售,接着做后期的销售和服务,每一个环节都衔接的很紧,在太阳能热水器耐用性消费品抢市场的情况下,为市场卡位占了很好的时机。但是没有名气的比如二线一点区域性牌子包括云南的太标,他就先做云南市场,做好了云南市场再做贵州和四川、广西周边几个地方,照样做的很好,这就是战略做的好的结果。战略决定成败,很多企业不是团队不行,实质性的错误是战略错误,一开始就全国布局,战线太长就涉及到补给线太长,五个指头都伸出去没有缩在一起形成拳头更给力,(这个给产品做定位的时候同样适用)。其他三线的牌子,那就不必说了,靠几台几台的零批,招纳的是一批小商贩,几台几台的出,然后靠增大的客户基数来做大销量,但是他们用低价格,包运费等方式招揽顾客,他们也能生存下来,所以说短时间内很多三线品牌不会淘汰出局,反倒是什么都没有,性价比低的产品到了出局的境

任何产品都有一个操作流程:

1.发现市场需求 2.市场调研 3.研发生产 4.产品上市(招商)  5.产品知名度提升(一般和4同时进行)  6.终端促销活动   7. 市场维护和产品研发更新    8..........

一般很多三线太阳能企业做到了前4部,后面就任由经销商去卖,这就造成了终端不通的局面,很多经销商已经对三线太阳能失去了信心,也让招商人-爱华网-员倍感艰难,一个企业要彰显实力,不仅要有钱去砸广告,更要有一支售后完善的队伍活跃在终端上,我发现很多公司的总监有一个想法,那就是让经销商拿出全部的资金进货,经销商就自己有动力去卖货了,或者一味的让经销商压货,他们没有想一想经销商到底有没有市场运作的能力,没有运作能力,最后只有等死。

 我认为的市场运作是经销商进货以后,找几个有前景的市场把销售量做起来,然后在短时间内形成了回款,把毛利摊薄来做促销和广告宣传,整合能整合的资源,为销售提供准备,在产品知名度在区域市场提高了以后,后期的促销和宣传投入就会减少,利润就会增加。以此循环占领市场份额,提高收入,但!这些经销商能完成吗?我觉得需要更多厂家来配合,简单的政策返利是不行的,至少有厂家的人在这边,这就更能体现出一家人的感觉,经销商不会不为所动,当你承诺给他一个饼子的时候,最后给了他两个饼子,可以说他感动的要死,这一招不仅适用做商业,更适用于做人。|!---page split---|

真正能懂得这个的,毕竟是少之又少,我见过的很多经销商就是每个月销售5-8台,就可以放心回家数钱了,一个月算下来也有万儿八千的了,自给自足,这都是小经销商的思维,要做大市场一定不行,要改变它的这种思维比登天都难,首先他们考虑的是风险控制问题,讲出一大堆诸如机会成本,风险成本,等你回去考虑好了给了答复以后,他们就会给你说,你说这些有什么用?书面的口头的写的再好就能把钱挣回来吗?所以你的方案他又否定了,怎么办?只有一步步的循环渐进,教育经销商给教育小孩一样,别给他讲那么多大道理,他们不懂,直接说怎么办就行,他们的配合度还高些。

好经销商难找,怎么找?

做一个经销商的市场细分,就可以发现这个问题不难理解,一个地级市有各种各样的经销商,比如做快消品的,比如做滞销品的,还有很多其他类型的,做快消品的出的单数多,毛利低,做滞销品的出的量少,但是单价高,很多人都选择了做快消品,太阳能又是个新兴行业,有能力的都做大品牌去了,剩下的这些也不难理解都是小思维的人,这是难题之一。

厂家支持力度一直是很多经销商怀疑的问题,直到最后很多经销商已经“不吃公司的政策饭”了,直接反问业务员,你最低给我一根管多少钱就可以了,其他的我都不要,本来一件很高雅的事情搞的要有多低俗有多低俗,这个好比两口子亲热一样,很多前戏可以做的,到最后给找小姐一样,来吧、干事、给钱、提裤子、走人,当业务员反馈了这个讯息以后,一群公司的管理层尴尬之至。

这就是行业的问题,造成了普遍经销商大众一致误解,不是每个公司口头承诺都不兑现的,好比国人的劣根性喜欢贪小便宜一样,几千年累积下来文化,改不了的。但是真正的大公司一样再做他们的终端促销活动,一样再扶持经销商在当地打开市场,一样整合各种市场资源尽量提高产品的知名度和美誉度,直让做三线品牌的经销看的目瞪口呆,呆若木鸡,口水直流,心中后悔。这就是弊病之二。

弊病之三:现在的公司忘了给销售员工作培训,从社会上招来就送到市场,除了懂得简单的产品知识外,其他一无所知,有时候被经销商问的哑口无言,本来新找的经销商一般都是外行,一个外行问一个内行,理应随便忽悠都可以,但是出现这种局面,实属不应该的,这是谁的错?是公司的错,也是业务员的错,错上加错岂有不错之理?管理的职能里我记得有一个叫考核的,但是公司是否考核过?是公司求成心切呢还是太忙忽略了呢?这个是企业内部的事情,暂且不表。

我觉得一个合格的公司是这样的,招聘的业务员至少是学营销专业毕业的,如果人不好招聘,退而求其次的话,这个人口才没问题,能够灵活变通,公司再给予一个月的培训,这包括产品知识,营销知识,服务理念,企业文化,商业实战、商业流程(如上)、时间管理、目标管理、心理学、时政要闻等。曾记得IBM公司招业务人员都是经过层层筛选后留下来的人经过一年的培训,最后要考试,考试通过后送到市场上,最后这群狼上了市场岂有不成功的理由?这些工作三线的品牌企业做过吗?我想如果做了这些工作的企业不会再停留在三线位置上,那已经成为一线品牌了。这些话应该给公司的副总看看,他们还要走的路还有多远看完就明白了。这个企业不仅是一个企业,更是一个商学院,会成为很多后辈有识青年积极进入,对青年们来讲有一个很好的发展成长平台,对企业来说输入了新鲜的血液,品牌和地位得到无形推广,从现在很多企业自己办商学院一样的道理。

市场如此残酷,没有一流的硬件实力怎么能行?

自以为有几个钱就可以了,其实不然,钱还不是实力,只有把钱转化成为硬实力和软实力,那才是真正的综合实力。

这个社会的人心是如此的复杂,社会如此浮躁,变换如此不定,没有真正的高手,怎么能站在紫禁之巅论剑?

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/75536.html

更多阅读

含一二三四五六七八九十的成语 含有数字九的成语

含一二三四五六七八九十的成语一落千丈;一劳永逸;一马当先;一成不变;一草一木;一通百通;一脉相承;一无是处;一无所知;一目了然;一鼓作气;一丝不苟;一分为二;一狐之腋;一决雌雄;一刻千金;一鸣惊人;一事无成;一泻千里;

目标市场策略有三种,即:无差异市场营销策略、差异性

  1.无差异市场营销策略  无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场,用单一的营销策略开拓市场,即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。无差异营销策略只考虑消费者或用户在需求上的共同点,而不

4D打印概念股 锂电池市场前景

今天大盘收出了蛇年第一根大阳线,指数大涨52个点,收2365.59点。今天的大涨,证明我对这次调整所预测的2280点真的没有破,也算做了件有益大家的事。从技术上分析,今天上证指数一阳上穿5日、30日和20日均线,直逼20天均线,明天料在20天均线会有

声明:《太阳能电池市场分析 太阳能市场诟病一二三》为网友醉了睡睡了醉分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除