如何打造明星 如何打造明星店长



珠宝品牌诊所:

零售终端是营销的前沿阵地。无论营销推广如何到位,品牌形象如何高大,招商连锁如何成功,产品款式如何新颖…如果没有销量,那么前面苦心设计的图纸只能在后期成为虚无的海市蜃楼。笔者认为,决定终端销售的有两大方面:外在方面,涉及到品牌、营销、装修、货品等等;内在方面,则涉及到终端管理、导购培训、销售技巧等等。我们不可否认的是,外在固然重要,但是内在更加重要。试问,如果卡地亚店员是一幅慵懒与不可一世的姿态,卡地亚也绝对不能成为一个百年品牌。

说到内在,最值得一提的就是店长这个职务。他们虽不是统领全军的元帅,但却是冲锋陷阵的大将,这个职务不高不低,但却是整个营销体系中最为关键的一环。可是,千军易得,一将难求,珠宝业老板们又该如何选拔、培训并打造一批明星店长呢?本期,笔者将先从选拔这一关说起,谈谈如何选拔店长类的人才。我们先来看两个普遍存在于地方金店中的案例:

案例一:

A金店又开了一家店,王老板为了店长的人选非常着急,想了半天最后让身边的司机小周来做店长。原因很简单:第一,小周为人老实,是自己家的远房亲戚,完全可以信得过;第二,小周人聪明,处处能领会老板心思,王老板心想这样的人做店长肯定是没问题的。结果,新店营业后,不仅销售没有任何进展外,而且店内秩序一团糟,丢货事件屡屡发生,店员三天两头离职…新店营业已经接近崩溃。

案例二:

B金店店长闹离职,原因是觉得工资低,而且她反映店内有些员工不配合她工作,值得一提的是这其中还有一名销售明星。她对李老板讲,如果要她继续留任,那就必须加薪,同时开除那几个不配合她的员工。李老板郁闷好几天,可是最终还是答应了这个店长的要求。李老板是这样想的:这名店长已经管店5年了,一直是他在店内的一根大梁,无论进货、管店、卖货、还是处理七七八八的杂事,都是这个店长一人在跑。能力虽然不强,可是别人较她差的更多,在没有后备人选的情况下,只能丢卒保车了。

我们很少可以听到哪个珠宝老板讲,我们这里人才众多、兵精粮足,我们更多的是听到:我这里不缺钱,就缺人!这是大实话,但也不难解释——本是高尚的奢侈品行业,却一直走着低素质的经营路线,珠宝昂贵的特点与家族制的经营思路决定着“忠诚大于一切”的用人理念。-爱华网-虽然说,近些年一些大型珠宝企业开始转型,逐渐开始学会空降高管,但是国内多数地方性金店还没有意识上的转变。市场的竞争就是营销的竞争,而营销的竞争升华到高级层面就是人才的竞争。不解决人才问题,尤其终端人才问题,被市场淘汰将不可避免!

不可否认的是,珠宝业确实缺乏高级人才。但是,就店长这个中层职务而言,只要有慧眼、只要有方法,地方金店一样可以拥有优秀的人才。下面,笔者就将讲述几种实效的选人方法。

方法一:挖墙角。

有些人问,就一个店长职位,还需要来挖人吗?还有人来问,都知道挖总经理、总监这样有名有姓的高级人才,一个店长到哪里去找?再有人问,本地的同行卖的都不如我们好,他们的店长我都不稀罕用…我想,以上三个问题是很多金店老板要发问的。那么,笔者也发三个反问:

一个当地品牌能有几家店?作为一店之长的店长难道不值得挖吗?|!---page split---|

是人就有名,刘备当年怎么找到诸葛亮的?

优秀的行业多的很,为什么非要把眼光局限在珠宝行业?

通灵钻石是国内率先采用“空降”店长模式的珠宝名企。通灵能够在国内最为富庶的苏南地区成为镶嵌类饰品的霸主,就得益于单店强大的销售力。撇开通灵新锐的品牌意识与剑走偏锋的营销策划外,优秀店长的运营能力是通灵核心竞争力的重要组成。通灵深知,店铺的标准化运营(关于标准化,笔者将在“培训篇”中重点讲解)是营销执行力的必要保障,而营销执行力的关键执行单位就是店长,那么何为不直接从标准化运营的优秀企业去挖人呢?于是,通灵就想到了餐饮业最为成功的肯德基!也正是因为这个独到的用人理念,在数年后的今天,通灵在华东地区终于有了珠宝界“黄埔军校”的美誉。

世纪缘钻石也在“空降”店长方面做的别具一格。其中,世纪缘最为独到的用人法则是,不用同行店长做店长!与通灵不同的是,世纪缘偏好“房地产”、“汽车”、“高级服装箱包”等领域的人才。之所以这样,是因为世纪缘相信,珠宝行业是一个较为落后的行业,同行的水平往往不尽如人意,而且经验主义会使这些店长迷惑与愚钝。既然要打造高档品牌形象,那么就干脆用真正奢侈品行业的店长,从每个直营店开始提升品牌营销意识。截至笔者离开世纪缘为止,世纪缘13家直营店中已经出产了1位卡地亚店长与3位施华洛世奇店长,并且有太多普通导购员成为了其他珠宝品牌店的店长。

通过上面的例子,我们可以得出结论:店长值得挖!那么,店长究竟该如何挖呢?

首先,要明确要挖什么样的人。通灵是为了推行标准化流程,世纪缘是为了打造高档品牌,那么你挖人的目的又何在呢?明确目的后才去找人,就会有方向,不会眉毛胡子一把抓。

其次,企业内部要创造人才适宜生存的土壤。挖人,不仅仅是靠银子,还要靠理念,这不仅适用于店长,也适合更高级的人才。要想人才过来,那么必须志同道合,仅仅靠银子挖来的人,相信挖来的也只能是地雷。

再次,金店老板要有发现人才的眼睛。去高级餐馆吃饭、去4S店做汽车保养、去购置房产、去健身锻炼、去购物…等等,处处是发现人才的好时机。俗话讲,千里马常有,伯乐不常有,就是这个道理。

最后,企业内部要有广阔的晋升空间。切记,你挖来的是店长,而不是总经理。能够为你空降的人才描绘远景,能够给予他们足够的晋升空间,才可能真正俘虏人才的心。

 如何打造明星 如何打造明星店长

方法二:内部竞聘

内部竞聘与内部提拔最为显著的区别就是客观与主观的区别。前面探讨过,金店老板最喜欢用那种跟自己时间长的,忠诚的,或者亲戚来当店长。他们认为这样一来财务方面安全,二来听话放心。另外,很多珠宝企业还存在一些“国有企业”的通病,老板喜欢用“看得顺眼”的人来做店长。这样一来,店长再用“看得顺眼”的人来做店助,店助再安插“看得顺眼”的导购——党派一旦形成,想拔难度就相当大!而且,这也是逼走人才的致命一击!试问,不是靠资历就是靠血缘关系,不是靠溜须拍马就是靠拉帮结派,那么努力奋斗还有何意义?

内部竞聘是目前很多国外企业使用的人才提练法,也是笔者非常倡导的人才选拔方式。内部竞聘要由企业高管组成面试团,根据企业内部需求来出据笔试与面试试题,然后在企业内部发布招聘信息与相应待遇,接着面试团对内部竞聘者进行细致的考察与考核,最后综合评价以确定人才。据说,周大福CEO陈世昌原来也是一名导购,最终能够成为总裁,也是在一次次企业内部竞聘中脱颖而出的。

当然,内部竞聘还有很多值得注意的细节,其中最主要的如下:

第一,   面试团必须公正公平,不能泄漏考题,不能徇私舞弊。

第二,考题必须并具有针对性。其中,管理能力、职业规划、销售能力、反馈能力、性格为人都是重要的考评题目。这里一定要注意,不能只看重销售能力。因为,好的店长一定是好的导购,而好的导购却不一定是好的店长!

第三,老板一定不能固执己见,要以客观的考核分数作为第一评价。既然要内部竞聘,就要说到做到。考核可以细致,结果必须执行!

方法三:储备人才

人才是21世纪最宝贵的资产!所以笔者建议,即使现在你有优秀的店长,当遇到同为优秀甚至更优秀的人才时,请你一定挽留。为什么笔者要提出这种貌似废话的解决方案?因为笔者所遇到的很多金店老板都是小农意识,这些人规模也许不小,资产也许不少,但是就不肯在人才方面多花一个小钱。他们心想,既然我这里规模就这么大,那还为什么要养活那么多人呢?而且,越是有能力的待遇就越高,待遇越高就费用越大,花这个冤枉钱做什么呢?其实,文中的案例二已经为我们诠释了这种小农思想的下场——如果连个后备人才都没有,当店长提出不平等条约的时候,真正咽不下这口气的一定是老板。

其实,对于中小金店而言,即便没有充足的领导岗位,人才也是可以得以安置的。比如加设店长助理职位,比如加设值班店长职位等等。除了岗位方面,在不影响原有人才情绪的基础上,机遇方面老板也应给予高度的重视,例如将配货、市场调研反馈等重要职责单独安排给其负责,比如外出培训与考察应该与其一起前往等等。天赋与生俱来,才干后天培养,如此一来能力与忠诚都与日俱增,怎还能够“割地赔款”?最后要说的是,如果要马儿跑得快,就要给马儿喂的饱。有做大做强抱负的老板,一定是爱“才”如命;如果只是要开个夫妻店,才会是爱“财”如命。

本文能够诞生,不是因为这三个方法空前绝后,而是因为内地中小金店的意识薄弱。这就好比诊所看病,看的最多的不是艾滋病,而是感冒。但是,你如果不让他们知道感冒有多厉害,那么后果会很严重!珠宝品牌诊所第一期,笔者要告诉您的就是,目前每年死亡率最高的病,依旧是流感。

——原载于2011年1月刊《销售与市场.饰界》

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/74975.html

更多阅读

如何打造团队凝聚力 形容团队凝聚力的词语

如何打造团队凝聚力——简介刚开始创业的人会十分珍惜周围的人才,希望将自己的团队慢慢的发展壮大,领导也不希望自己的核心人员离开团队。其实这里面就涉及到一个很重要的词语---团队凝聚力。那么什么是凝聚力,该如何打造团队凝聚力呢?

如何打造爆款 淘宝店铺如何打造爆款

如何打造爆款——简介在淘宝以“万”为单位的商品中,哪一款是我们的?在行业以“千”为单位的商家中,我们的店铺处于何种地位?如何让顾客从千百万商品大军中找到我们的商品——爆款 ,是很多商家采用的一种方式。“无爆款,不店铺“的说法在

如何打造完美PPT:2 如何设置幻灯片版式?

如何打造完美PPT:[2]如何设置幻灯片版式?——简介PPT是我们平时在学习以及工作中不可缺少的办公软件,拥有一个高超的PPT水平不仅可以给自己办公带来便利,而且一个优秀的PPT会使自己的生活和工作如鱼得水,这里,我将向大家介绍PPT制作的系统

如何美白脸部,明星从不对外说的秘诀 全身美白小秘诀

脸部的肌肤是最直观的线路,美白脸部也是美白中最关键的环节,小妹在网上偶然看到了超强圈内MM分享的美白方法,特来晒一晒,希望对大家有所启发:如何美白脸部,这些都是明星艺人们绝对珍藏的方法,为什么自己屡屡美白脸部失败核心原因就是没有

声明:《如何打造明星 如何打造明星店长》为网友蓝色之海分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除