爱华网甜蜜的生意
策划人语婚姻是一门生意？十年前如果你点头，可能会被唾沫星子淹没，但现在如果你摇头，则很有可能被人贴上“奥特曼”的标签，不然为何《爱情买卖》能成为风靡网络的神曲呢？这也许是一个不好的价值观倾向，但商业就是商业，只要婚姻在人间存在，就有需求要得到满足，从而衍生出一个市场来。婚姻能催生一个产业，而婚恋观的改变却能影响一个产业的增长曲线。
结婚是人生的一件大事，找谁结婚、结婚的准备、如何结婚三个问题困扰着准新郎新娘们。人们的社交模式正在发生巨变，而影响人们婚恋观的关键性因素也在发生改变。20年前，“老三样”是男人娶妻的硬指标，而今，如果没有“新三样”（房子、车子、票子），结婚就不那么容易了。更纠结的是那些整天“宅”在网上的小伙子，由于结识姑娘的途径很有限，结婚成为了一件遥远的事。80后正在成为结婚的主力军，他们多是独生子女，崇尚个性，思想独立，父母的财富积累能让他们策划一次隆重而又浪漫的婚礼。摒弃老一辈婚恋观的他们更在乎“曾经拥有”，因此，他们愿意在结婚这件事上花更多的钱。结婚越来越奢侈，这是好事还是坏事？对于那些掘金婚庆市场的人来说，这当然是一件大好事。过去，红娘还习惯性地被人们称为“媒婆”，散布在民间，以一种小作坊式的形态野蛮生长着，而今，从红娘衍生开来的婚庆市场规模高达6000亿元。看来，与人做媒不仅是一件甜蜜的事，而且也能带来巨大的财富。无疑，这是一个急剧增长的市场。不过，先到者未必抢到了头筹。婚庆是一门古老的生意，及至今日，这门生意重新焕发出了新的活力。死守传统做法的小作坊被那些具有创新精神的互联网新锐们赶超，而更有野心的人则将眼光瞄向了金字塔的塔尖。婚庆市场不是一个年轻的市场，但它在技术革新的背景下却充满着无限的可能，信息技术让这个古老的产业散发出新的魅力，而这也意味着更大范围的博弈已悄然开始。婚庆是一个横跨多个行业的大市场，而结婚从来都是商家用来促销的绝好题材。对大多数企业来说，帮助单身男女找到另一半只是商业的起点，把恋爱、结婚、生子的完整过程纳入到营销的链条里，才是他们的最终目的。让营销变得甜蜜浪漫、温情脉脉，将商业蒙上一层温馨的纱衣，并不足以打动消费者。紧贴需求甚至创造需求，才能创造一个大市场，如果企业把握住了产业大势，擅长“甜蜜”营销，那么一切都将迎刃而解。花海阁大小通吃口述／北京花海阁主题婚礼会馆执行总裁 海风
采访整理／本刊记者叶文东 发自广州2007年1月1日，我带着15000元到了北京，开始了创业之路。我是中国传媒大学播音主持专业的硕士研究生，毕业后在江苏广播电视总台做节目主持人。在北京读书的时候，我利用勤工俭学的机会做过婚庆方面的工作，结交了婚庆行业的许多朋友，很舍不得离开他们。我在南京工作了两三年，朋友们总叫我回北京去。回到北京，我找了一位合伙人，一起推出了花海阁主题婚礼会馆。最初，除了我和合伙人，公司里只有４个员工。我的身体比较单薄，但那时不管是运输还是场地搭建，或者做别的体力活，我都亲自上阵，干得很辛苦。公司没有广告投入，主要的支出是对酒店提佣，属于潜规则。我们的客户来源，一个是通过客户介绍，一个是酒店介绍，还有北京的一个网络论坛，很多新人会在那里发布婚礼后心得体会的帖子，有人通过帖子找到我们。以口碑做市场，做了一年，很惨淡，一年的营业额不超过50万元。我们分析主要原因在于，口碑宣传一定要有时间积累。因为今年做婚礼比较满意的新人，他们的朋友和亲戚不一定在今年结婚，有可能在明年、后年甚至更久以后。如果要等服务过的客人介绍，显然基数很小，介绍的比例就更小，获得利润的机会相对就少。而且在网络上冒充新人的婚庆公司马甲越来越多，导致论坛上的认知度越来越低，找我们的人越来越少。第一年算是我们学习和积淀的时期，让我们了解了婚庆行业。从2008年开始，我们的经营思路有了许多改变，品牌扩张战略不断推进。2010年我们的营业额达到3400多万元，执行婚礼1300余场，婚礼的主流订单价格从前两年的7800~19800元提高到15000~40000元，连锁门店增加到9家。婚庆行业藏龙卧虎，很多婚庆主持人在专业能力上不输于电视节目主持人。只要做得好，一样可以得到很多人的认可。我个人策划、主持过最得意和满意的一场婚礼以青花瓷为主题，把中西文化完美结合，名字叫“醉青花”。如今我已经渐渐淡出了婚礼主持人的行列，把精力主要用在花海阁的运作与营销管理方面。连锁经营规模化量产
要想做好婚庆公司，不能把眼光只着眼于某一场婚礼的成败。要考虑是做肯德基、麦当劳还是私家餐馆？2007年的惨淡经营给了我很多教训。那时想得很天真，我带着做现场直播的完美梦想做婚礼时，发现会遇到很多瓶颈。比如婚礼的创意新人能否接受，费用能否支撑，能否量产并带来切实的盈利。由于公司没有品牌作支撑，所以想破了脑袋才得到的创意，新人为此买单的金额不会太高。而且个性化的婚礼需要太多的道具，无形中增加了运营成本。而这些道具下次何时再用不得而知，何况还要有库房存储。对于做创意婚礼的同行，我非常敬佩。但我们不能“三年不开张，开张吃三年”。做私家餐馆固然能够做出美味佳肴，但毕竟只有一家店，而且只有那么几位大厨，他们做出的菜肴固然好吃，但一旦来的人多了，店里满了就做不下去了，即使做下去，那么菜品也肯定不是原来的味道了。肯德基、麦当劳能够在全世界做出一种口味，他们的经营模式我非常认可。人流量决定了闹市区肯德基、麦当劳各个店的产量和产值，远远比任何一家私家菜馆大得多。|!---page split---|花海阁的口号是“超市式点选，一站式服务”。超市模式就在于让消费者方便、快捷。我们希望以连锁超市的方式进行销售。超市化的优势首先体现在选择的范围更广，选择的人更多；其二是呈现化优势，虽然花海阁目前在北京只有9家连锁店，但我的目标是让满城尽是花海阁。比如出了居民小区就能看到花海阁，且不说能否做出好的婚礼，至少可以进去看一看。只要进了我们的店，那就有和我们签单的机会。新人为什么要找婚庆公司？市场上做花艺、做化妆、做摄像的团队比比皆是，只要把这些人聚集到一起就可以举办婚礼。我的总结是，他们是想省精力而愿意花钱的人，这些想省心的人，我们就推荐一站式服务。当然，自己有一定资源的客户，比如姐妹是化妆师、朋友的花艺非常好，在我们这里就可以挑选自己需要的服务，不过我们会告诉他，一站式服务比挑选服务更实惠，这就是套餐为什么比点餐实惠的道理—因为是搭着卖。以连锁经营规模化量产，还可以节约管理成本。像超市一样，规模化量产是把成本节约到最低的管理方法。比如，人力成本可以被最大限度地节约出来。因为我们不需要那么多拥有丰富经验和创意的策划师，也不需要做很多特立独行、别具一格的婚礼。当我们的研发团队推出一种婚礼形态的时候，我们可以把它无限地复制，而产生相应的价值。花海阁只在北京扩张，用直营方式管理。在其他城市，我们没有办法进行财务监控，所以只做加盟。大小通吃
目前婚庆行业可以形容为“两端吃饱，中间缺粮”。随着市场不断洗牌，很多高端公司活了下来。他们吃资源，政界、军界、演艺界、商界等。这些人的圈子不会扩散，他们的婚礼都是通过转介绍，所以这个圈子相对比较封闭，资源通常不会外流，不会通过广告和市场找客户。因此吃资源的高端公司生存了下来，一场婚礼的利润足以让他们日子过得比较好，因为管理成本比较低。低端公司也能活下来，据我观察，很多小的公司都投靠了酒店，成为酒店的婚庆事业部，“背靠大树好乘凉”，吃喝不愁，赢得了一个稳定的庇护。中端的就不容易，因为他们单子的源头很多被截流掉了。做婚庆的，首先要找酒店，而酒店已经和小公司联合把很多客户瓜分了。对于这种现象，婚庆公司就要找准自己的定位，拥有自己的核心竞争力。要么做大，进行双品牌运作，在做高端品牌的同时，有中低端品牌的单子作支撑。中低端可以和酒店合作，此外还得有自己独立运营的产业，这样相得益彰，互相促进。要么就是吃定某个资源，竭尽所能地挖掘自己的附加值，否则很容易被洗牌。为了实现多段位、多品牌运作，我们就开设了几家婚庆公司。这样是怕人们总听到花海阁一直做某个价格段位的。而且看到别人接500万或1000万元的单子，我也很羡慕。但是只凭着做三五万元单子的资质，说服力就差了很多。所以我们就成立一些高端的公司，这些公司主要靠渠道吃单子。因为，比较高端的单子一般在圈子内部消化，所以我们就和圈子里的人合作成立公司，以他们的资源来吃单子，从而实现了大单小单我们都要通吃。谁也不能保证手头的一碗饭能吃多久，但多摆几个摊、多几个赢利的渠道，对于规避市场风险总是有好处的。如今我们有了自己的婚纱摄影公司。此外，喜糖盒、喜烟盒、请柬、婚戒等业务也在逐步开展，通过多种服务面接单，扩大接单面。如果有单子签不下来时，我就可以对客户说算了，你别讨价还价了，我送你一件婚纱吧，或者送你一枚婚戒吧，对于我们来说成本并不高，但对于新人来说要去购买费时费事，这样就增加了我们手中的砝码。服务标准化
花海阁有两大部门，一个是市场营销部，顾名思义就是进行市场宣传、拓展，实现营销目标，只管卖，不管做，相当于门市的职责；另一个是执行策划部，只管做，不管卖。我们的客户，绝大多数是第一次结婚，他们不清楚结婚到底是一个什么样的流程，这就要靠婚庆公司引导。从接到单子的第一时间开始，我们就告诉客户接下来在不同的时间应该怎么做。这些内容流程是合同附件，如果我们的员工没有按照合同附件上面的程序做，客户就可以投诉、退单或索赔。有了这样的条款作为前提，客户觉得非常踏实。工作程序方面，除了服装、礼仪等基本的规范要求，标准化意味着我们不会轻易向客户的要求妥协，因为“这是公司的规定”。当然，客户一般会理解，至于那些提出很多要求的客户，要么是特别挑剔的，要么是真正有消费实力的，这类客户就值得我们找那些能对待他们的人更细致地对待他们。当然，这类人往往会选择我们的高端婚庆品牌，一定要让他们感到满意，而他们的高消费也让我们满意。在服务的过程中，话术口径也要标准化。每个人的性格不一，气质谈吐和素质都不一样，我们会对员工统一培训。这种统一精确到每个字句，比如见到客户后要说的每句话，甚至语气停顿和手势、眼神，都要严格要求，进行考核。员工工作中会涉及每种可能的情况应对，必须很精准、很完美。当然，公司的营销策划部会编辑一套营销话术，在任何一种情况下，要求员工处理和应对的方式是统一的。这是为他们量身定制的武器，是培训老师在很长时间内话术凝练编写出来的，其杀伤力一定比即兴发挥好。在这样的培训机制下，我们是以花海阁的核心竞争力为他们量身定制营销口径，也就意味着，这种精确到字句的营销口径和话术表达方式，只在花海阁有用。一旦出了花海阁，没有这种依托的话就行不通。铁打的营盘流水的兵，我们要建设好孵化他们的机器。销售道具也要标准化，例如我们的谈判资料，包括表格、档期表、场景照片和视频等。再比如花门的照片，我们有1000张，每张都有一个编号，如“花门—0092”，这个数字意味着在花海阁只有唯一的一个花门和它对应，在制作和下订单的过程中，不会出现任何技术偏差。|!---page split---|掌握话语权
我始终相信，世上没有救世主，只指望别人帮助和同情那是不可能的。只有自己强大，才能为自己争得一席之地。玩游戏能够赢的人，往往是能够制定游戏规则的人。怎么成为制定游戏规则的人呢？方法之一就是掌握话语权。现在网络媒体上信息很膨胀。我选择的方式是投资一本杂志《北京新人》，我们收购了一本杂志的北京版。经过改版，目前和北京市民政局合作，在北京18个区县民政局婚姻登记处的窗口向新人一对一发放，这样就屏蔽掉了在这里可能发放的其他读物。这是我们投资的杂志，肯定优先宣传和推广我们的品牌和服务。同时我好比拥有了一条船，截留了源头的所有人，想上这条船的人，只要和我合作，就能分享客户资源。在婚庆行业，供应商的管理一直是个比较头疼的问题。因为供应商在为我们服务的同时，也在为别的公司服务。我们就想了个办法，把供应商归堆，比如主持人的供应商团队，我们可能会以北京市比较著名的几个主持人作为代表，邀约到花海阁，由公司法人出面，签订合作协议，共同注册成立另外一家公司，这就意味着这家分公司可以统筹并与其他主持人签约，形成一个体系，对花海阁进行供应。在合同上，首先要确保花海阁主持人的供应，在花海阁没有需求或供大于求的情况下，可以以自由人的身份向其他婚庆公司销售。这样就赚了两份钱，第一份是从主持人或供应商身上省下的成本，第二份是分公司赚取的利润。花艺、化妆、影像等团队，都可以采用这样的模式。婚庆是以人为本的行业，资源是第一位的。婚庆公司买进卖出，靠卖资源赚钱。这种情况下，我们正在进行几个层面的培训。第一是和北京市民政局合作，进行婚庆行业的市场认证，通过这种形式我们可以招募和筛选很多优秀人才，并且以经纪公司的名义把优秀人才签到旗下，以团队工作室的形式运作，不仅仅满足了花海阁的人才需要，还可以把优秀人才销售给北京的任何一家婚庆公司。某一天，我希望掌控资源的时候，我就有了调动的主动权，因为经纪公司是我的。下一步，和民政部下属的一个机构合作，面向全国培训婚礼职业经理人，在赚取培训费用的同时，为花海阁在全国连锁创造机会和空间，随后还会带来二销、三销的利润。2011年，花海阁将继续扩大品牌影响力，提高与产值。我相信今年是个丰收年，细化附属产业的分工，力争全面开花。截至目前，花海阁签单1200万元。今年上半年的销售目标任务是完成2500万元的签单。再过几个月就是我的30岁生日，我希望完成这个成绩单作为送给自己的最好的生日礼物。“在线红娘”大跃进文/本刊记者陈阳 发自广州
“线红娘”们的好日子似乎是伴随着《非诚勿扰》相亲真人秀节目的火爆开始的。就相亲节目的再度流行一样，婚恋网站的井喷式发展迎来了它们的“第二春”。就在五六年前，互联网行业的精英们发现了婚恋市场的巨大商机，然后用“鼠标+水泥”方式，将传统的婚介搬到了网上。那段时间，能不时看到婚恋网站得到风投青睐的新闻，几百万甚至上千万美元的融资记录充分显示出这个行业的热度。然而，很快因为赢利模式的问题，婚恋网站淡出了媒体以及风投们的视野，较低的会员转换率使得婚恋网站的日子非常难过。行业在阵痛中摸索，在裂变与整合中前进。直到《非诚勿扰》以及类似的相亲真人秀节目火爆，不仅让国内大型婚恋网站的注册用户得到了量的飞跃，收入也大幅度增长。以市场排名前三家的世纪佳缘网、珍爱网、百合网为例，截至2011年1月，世纪佳缘网拥有注册会员3200多万，珍爱网和百合网分别拥有2600多万名会员，三家的会员数量加在一起，囊括了中国近半数的适婚单身男女。剩男剩女备受关注，男女比例失衡，构成了婚恋网站迎来“第二春”、实现飞跃式发展的社会背景。而互联网对日常生活更普遍、更大面积地渗透，使得用户依托互联网这个渠道来实现婚恋交友目的成为一件自然的事情，这是促使婚恋网站飞跃式发展的直接原因。作为互联网应用的诸多领域之一，这种对传统行业的嫁接正在渐渐完成自己的“变形”。目前，国内大型婚恋网站已经完成了自己的概念形成和服务的导入阶段，市场日益成熟，正朝着扩张以及激烈的市场竞争整合阶段发展。在这个领域，几乎每家网站都有自己安身立命的竞争法宝，都有自己依据对婚恋网站的理解而形成的运营思路，都在不断地向上实现信息会聚及交互，向下逐步完成对传统婚恋服务市场的渗透和改造，对产业链进行必要的扩展。然而，横亘在婚恋网站面前的老问题并没有随着市场的再度繁荣而得以解决，反而因为激烈的竞争变得更为迫切。如何改变国内用户免费使用互联网服务的习惯？如何让自己的服务实现增值变现？如何通过更为细致的服务吸引用户、提升品牌？如何确保海量会员数据的安全？如何过滤掉那些信息不真实的用户？如何在同质化的竞争中塑造自己的品牌？如何用更节省的传播方式将自己推广出去，获得更多的回报？诸如此类的问题，把婚恋网站推到了一个十字路口。下一步，往哪里走？用户为王
如果对现有的婚恋网站归类，不难看出其赢利模式可以分为两大类：作为一个平台，利用流量获得网络广告收入；另一类则是通过专业的“红娘”服务获得收入，这种收入根据服务内容的不同，其表现形式为会员费、会员无线增值费、线下活动费、高级婚恋猎头费等。因此，决定一个婚恋网站营业收入水平的关键，就在于选择其服务的用户以及这些用户被转化为付费用户的比率。业内人士普遍认为，要提高用户付费的转化率，最根本的还是要把服务做好，要从用户的需求出发开发自己的服务产品。而如何了解用户的需求和如何设计开发自己的服务产品，就成为竞争的关键。业内人士指出，国内婚恋网站有三种主流的运营模式：一是心灵匹配模式，即用户在注册前，首先要做100多道专业的心理测试题，通过测验，明确自己的婚恋属性，然后再寻找同自己匹配的婚恋交友人群，此类模式的典型代表是百合网。二是搜索平台模式，即以免费婚恋交友平台为基础，推出一系列提高婚恋交友成功率的增值服务，比如世纪佳缘、嫁我网等。三是“搜索+约见”的传统模式，比如珍爱网的电话红娘，帮会员进行包装，代为询问双方不方便直接问相亲对象的问题并做出反馈。事实上，在服务用户方面，各大婚恋网站都花费了一番心思。除了基础的展示平台的作用以外，各个婚恋网在定位以及服务的设计上都实现了差异化。|!---page split---|
据了解，从2010年8月开始，嫁我网开始转型，基于嫁我网的水平平台提供垂直领域的婚恋服务。这种垂直服务，就是增强服务的专业性，比如针对特定的人群，按他们的财富、兴趣爱好、年龄、宗教信仰等进行分类并提供专业服务，进行市场细分。世纪佳缘网则以搜索平台为基础，提供婚庆服务，面对产业链进行纵向延伸。目前世纪佳缘网已经与多家线下商家达成了合作。根据规划，有望通过电子商务将其积累的上千万注册用户导入婚庆市场，实现更大的利基。珍爱网则从创办之初就采用了“经纪人”模式，通过“红娘”做中介，有专人介入服务，帮助完成约会婚恋的过程，从中抽取佣金。珍爱网创办人李松认为，国内的网络婚恋市场应该进行细分：交友和相亲。这是两个截然不同的但是又被混淆了很久的概念，而从这两个概念中衍生出来的网络服务，其服务产品也是有本质区别的。在李松看来，交友网站只是提供一个网络交流平台，并不能提供增值服务。而对于相亲的用户来说，婚恋网站则可以帮助他们做一些信息搜集交互、提供婚恋参考意见和相关技巧、对一些有局限性的问题进行处理的工作，在明确自己定位的基础上，通过对用户细分，让用户选择合适的服务。
赢利之道
在对用户需求的满足上，曾加盟深圳浩天科技公司（嫁我网）任职副总裁的丁志峰认为，婚恋服务有其特殊性，用户大都是一次性消费，用户在网站的生命周期是有限的，服务越好，他们的生命周期就越短。如何在最短的时间内挖掘用户的最大价值，是婚恋网站必须考虑的问题。除了要提高服务质量进而提高用户的付费转化率，婚恋网站同时面临着用户分流，市场为SNS、微博等蚕食的难题。一些新兴的社区已经开始在婚恋交友市场发力，比如人人网就增加了“单身”的搜索功能，可以显示单身用户的信息，而且是免费的。而现今大热的微博，如果加上了类似的功能，那么对于婚恋网站来说，无异于一场噩梦。不过，婚恋网站普遍认为自己走的是专业化路线，相对于新兴社区能够形成自己的优势，再加上线下服务或落地活动，就能够增强自己网站的黏性。业内人士认为，婚恋网站的付费服务尽管名目繁多，但是很多服务并没有根据用户的需求来设定，量体裁衣。一些服务的设定对于用户没有多少吸引力。而为了获得用户和流量，婚恋网站不得不大量投放广告。据悉，2007年、2008年，世纪佳缘的广告投入为1500万元左右，2009年上升到1700万元，2010年的广告预算狂飙到4000万元。而珍爱网2010年的电视以及户外广告投放为5000万元左右。李松感叹说：“市场却是一个慢热的过程，这就形成了一个漫长的盈利期。”这是婚恋网站发展的隐忧，虽然一些婚恋网站已经盈利，而且赢利模式不再是困扰行业发展的主要问题了，但是行业不规范、赢利渠道狭窄、不可控因素多，仍困扰着行业发展。在许多人看来，婚恋网站的“第二春”有可能是水涨船高，而不是整个行业的竞争能力真正得到了提升。不过，这些都不妨碍婚恋网站实现IPO零的突破。世纪佳缘网、珍爱网、百合网都看到了上市的曙光。一些媒体报道说，世纪佳缘网有可能今年在美国纳斯达克上市。珍爱网在做上市的准备，而百合网一笔2000万元的融资也将敲定。或许，新一轮的资本盛宴又将开始了。浪漫邂逅营销的故事
文/本刊记者谢文心 蔡冬娥 综合报道浪漫（Romantic），这个词饱含深情，充满了诱惑，这是一个很有市场发展前景的词。现在这个词已经成为许多品牌营销的主题字眼，像浪漫的日落、浪漫的地点、浪漫的体验、浪漫的时刻……而市场营销为浪漫赋予了一种新的含义。浪漫代表的是一种对市场敏锐的判断力。它蕴含一定的文化内涵，能够敏锐地察觉到人们潜在的需求，并深刻地触及人的内心深处。它关系的是把一些永恒的人元素融入到变幻莫测的市场环境中。当邂逅品牌成为邂逅一种难忘的浪漫体验，这时品牌也就成为“令人怦然心动”的品牌。这时即使营销形式如何百变不离其宗，人们也不会嫌它烦腻，毕竟恋爱中的人儿没有几个能理智地跳出来谈逻辑，一旦投入了情感，对方的一颦一笑都是美的……当浪漫邂逅超级红娘
俄罗斯最著名的“婚姻猎头”彼得·利斯特曼经常被人骂“拉皮条”的，因为他常常为俄罗斯的钻石王老五与美女牵线搭桥。起初他利用在滑雪场的工作之便认识了不少美女，当一些富豪愿意出钱“买”与美女认识的机会时，他发现这是一条生财之道。凭借出色的社交能力和积累的人脉关系，他的“红娘”生意越做越大。为了网罗更多的美女资源，他在俄罗斯MUS-TV电视台主持了一个美女选秀栏目，他还写了《如何打动寡头》、《如何打动利斯特曼》两本书。为了吸引富豪，他不定期在巴黎等时尚都会举办聚会活动。在他看来，举办这种聚会的目的不单单是做业务，还能扩大知名度。利斯特曼对于求偶的男士筛选标准非常严格，身家是重要的衡量指标。圈内有一句话在流传：“如果你不认识利斯特曼，那么证明你的身家没有500万美元。”他曾拒绝了好莱坞明星布鲁斯·威利斯的请求，因为利斯特曼认为布鲁斯·威利斯与那位他看中的女孩不合适。同样，他对女孩的要求也很苛刻，通常会为她们制定一套培训计划，为她们提供化妆和着装建议，选择最适合的约会场合，他甚至将优秀的女孩送到名牌高校学习各种知识，观察她们的坐立起行，让她们变成优雅、时尚的俏女郎。“如果选择了要我帮忙，就必须听我的。”他是一个“强硬派”。在中国，也不乏利斯特曼这样的超级“红娘”，与大多数婚恋中介不一样，像利斯特曼专做金字塔塔尖生意的“红娘”拥有相当的人脉资源和广泛的社交能力。在国内，他们有一个特定的称谓：“婚姻猎头。”一般来说，他们只服务身家在千万元以上的客户，尽管承接的客户不多，但他们“一般不开张、开张吃三年”。婚姻猎头的商业模式很简单：委托方签订婚姻猎头服务协议并支付80%的服务费，配对成功付剩下的20%。除了在会员数据库寻找匹配的人选外，还会在高端人士的聚集地，比如大学、政府机构、各种高端派对，主动“猎取”。虽然定位在高端婚恋市场，但它的商业模式没有什么新意，只不过将会员门槛、会费提高了而已。正因为这种独特的定位，反而更能激起公众的好奇心，进而获得更优质的资源。既保持一定的私密性，又让公众保持强烈的好奇心、适当的神秘感是很有必要的。当浪漫邂逅“爱之岛”
在英国，自从2005年12月颁布了同性公民结合的法律后，“完美同性恋蜜月公司” （Perfect Gay Honeymoons）就推出一项新的服务：为英国的恋人们举办同性海外婚礼。这家公司和塞浦路斯内政局合作，在这个海岛上推出合法同性公民婚礼项目。现在，越来越多的国家承认同性婚姻，包括加拿大、新西兰和美国的一部分地区。在英国，同性婚礼也被认为是合法的。而这家公司正是瞄准了发展潜力巨大的同性恋旅游这个细分市场，推出了一系列同性恋婚礼及蜜月旅行活动。现在，在塞浦路斯，想要合法婚姻的伴侣越来越多，市场潜力巨大。在口碑传播下，塞浦路斯成为同性恋人举办婚礼的天堂。对他们来说，异性恋婚礼通常在地中海的伊维萨岛（Ibiza）、希腊的米科诺斯（Mykonos）或西班牙的西切斯（Sitges）等地举办，而塞浦路斯才是他们心中的同性恋婚礼圣地。为了更好开发这个岛国的同性婚礼市场，“完美同性恋蜜月公司”向全世界发出了一个信号：“塞浦路斯是一个具有同性恋友好性的旅游地，欢迎所有的同性伴侣。”目的是吸引更多的同性伴侣和同性家庭前往该岛国度假，而这家公司就会根据这些伴侣的需求量身定制一个合适的婚礼。“根据我们的调查，就我们操办的同性恋海外婚礼而言，参加婚礼的人只有少于四分之一的是同性恋者或是双性恋者。其实同性恋婚礼并不像人们想象的那样不伦不类，譬如都穿着粉红色的奇装异服，参加同性恋婚礼的人，父母、兄弟、姐妹或朋友，或许他们都不是同性恋。”“完美同性恋蜜月公司”营销总监丹尼·韦恩（Danny Waine）说。而由于人们对现代化婚礼的追求，岛国塞浦路斯的高级设施也成为吸引游客的一个原因。塞浦路斯拥有绝妙的五星级豪华酒店设备，包括水疗、婚礼设施需要的一切。韦恩说：“我们接到许多同性伴侣的结婚旅游地咨询，其中的一半人询问关于塞浦路斯的情况。由于这个岛国有适宜的气候、友好的氛围，让度假的人流连忘返。归根到底，这是因为塞浦路斯的象征—每个人的爱之岛（The Island of Love for all）。当浪漫邂逅The Knot
每年都有盛大的婚事举世瞩目，去年是美国前总统克林顿嫁女，今年是英国威廉王子结婚。在媒体的渲染下，他们的爱情传奇人们耳熟能详，最有悬念的莫过于他们的婚礼。婚礼举行日，不仅是政要权贵的聚会之日，也是八卦杂志记者们展现身手的好日子。如何让婚礼办得像童话一般令人神往？要让整个婚礼过程充满惊喜而与众不同，却并不容易，因为谁都知道，婚礼的策划、筹备和举办是一个繁琐、费神费力的漫长过程。不过，最操心的也许不是新郎新娘，而是那些顶级婚礼服务商。在美国，每年有700亿美元花在婚礼上，而The Knot就是新人们所青睐的婚礼平台服务商之一，克林顿的女儿切尔西、美国地产商特朗普的女儿伊万卡的婚礼就是由The Knot的紧密合作伙伴策划的。而威廉王子结婚的喜讯一公布，美国一家电视台的主持人就在节目中问道：Carley在哪儿？Carley Roney 是The Knot的创始人之一，她在1996年策划自己的婚礼时感到焦头烂额，于是便和丈夫David Liu以及另外一位友人创办了The Knot网站，并出任主编。她希望借助新兴的互联网技术改进婚礼的策划流程，她给The Knot的定位是“能满足与婚礼相关的一切需求”。The Knot的页面上既有潮流婚礼资讯和顶尖婚礼创意，也有服务最好的婚礼服务商，更有新娘们交流互动的平台，它还提供计算婚纱预算、管理请柬回函、设计座位图，甚至排卵周期表等各种线上工具。十多年后，The Knot已发展成为一个拥有网站、杂志、书籍、电视节目等资源的婚礼资讯平台，超过80%的美国新人通过其网站上的资讯举办婚礼，而它的婚礼指南、杂志或书籍，美国新娘几乎是人手一本。《华尔街日报》认为The Knot是“最广为认知的婚礼网站”，而美国《商业周刊》则夸张地说“没有The Knot，请别结婚”。在中国，随着80后成为结婚的主流人群，个性化的、具有独特风格的创意婚礼正逐步取代传统的程式化婚礼，其中蕴藏着数千亿元的市场机会。为了抢占中国市场，The Knot已于去年进入中国。而在前年，韩国最大的婚礼服务网站iWedding Network也开通了中文网站。定制化的婚礼资讯和一站式的婚礼服务，正是当今中国新人们所需要的，这恰恰是The Knot们的机会所在。当浪漫邂逅甲壳虫
2010年11月，印度正值结婚盛季，整个印度都充满着婚礼的喜庆，因为加上随后的12月、2011年的1月，由于这3个月中有几个日子被视为结婚的吉祥之日。德国大众汽车品牌因此推出了新的甲壳虫（Beetle）车传播策略，将甲壳虫定位为当时结婚盛季最理想的“结婚礼物”。“婚姻确实能够带来奖赏”（Marriage does come with its rewards‘）的题贯彻在整场运动中，出现在包括平面媒体、户外广告、数字化媒体和电影广告在内的各种传播渠道上。数十年来，甲壳虫汽车都能让人们内心激起一种眷恋向往的情绪，它是一个经典的神话。因此，甲壳虫不仅仅是一个汽车品牌，它还象征着一种永恒的礼物，任何人都乐意将之送给自己的爱人。那么，难道还有比结婚更好的送礼时刻吗？这场运动将甲壳虫汽车永远不过时的时尚和“结婚”这样的永恒时刻结合起来，让顾客们借着结婚的人生大事开始一段新的生活。看着甲壳虫汽车几乎会让人联想，这款汽车似乎已经被爱人经过一番精心包装后作为礼物送给了自己。此次活动的平面广告采用了结婚邀请函那样的花纹背景，整个画面都是喜庆的红色，而显眼之处就摆放着一辆小巧的、鲜黄色的甲壳虫汽车，在这种色彩视觉冲击之下这辆汽车令人爱不释手。广告上还印有这样的文字：“婚姻确实能够带来奖赏”，“值得用一种合适的礼物告别单身生活”。同时还有一些旁白，解释值得在结婚这样的特殊时刻，让儿女或是亲友拥有一辆甲壳虫汽车。大众汽车针对印度市场采取这样的推广策略是有原因的。一直以来，大众汽车认为世界各地的甲壳虫车主都对这款汽车有着很深的感情，他们对自己驾驶了几十年的“老甲壳虫汽车”依旧热情不减。正如人们对婚礼的珍视，人们对甲壳虫的感情也是持久深刻的。大众汽车的市场调查数据表明，那些富裕的印度消费者在购买昂贵的礼物上会花费大量的金钱，尤其是购买结婚礼物时。因此，这场新的甲壳虫推广运动正是切合这个市场特点推行的，主要目标是那些25岁以上的人群，这群人被视为更为时尚、更具品牌意识、社交生活更活跃，他们是潮流带动者。因此，针对婚礼很适合开展甲壳虫的宣传活动。在此次活动中同时运用了数字化媒体传播渠道以及在电影院播放商业广告，画面讲的是一个新娘正准备离开娘家，而母亲就站在家门口为她送行，这时传来了新娘父亲的声音，说没有其他东西更适合女儿的婚礼，除了甲壳虫汽车。最后的画面是，新娘和新郎一起坐着甲壳虫汽车渐渐驶远……当浪漫邂逅“爱情密码”
情人节里，你是否为送给爱人的礼物而发愁？过节达人的她是否为礼物的事和你怄气？如果做出肯定的答复，那么你真应该逛逛“爱情密码”情侣礼品专卖店。说实话，一年之中有太多和爱情有关的节日，情人节、七夕、结婚纪念日、爱侣生日这4个节日是少不了要过的。每当这个时候，礼物就成为维系情侣感情的润滑剂。可是事实上，礼物送来送去莫过于鲜花、首饰、服装、包包之类的东西，当家里实在堆不下这些东西时，如何让她为你的礼物感到惊喜呢？情侣创意礼品商店的出现就是为了满足这种特殊的需求。在最新的一项调查中，女性在家庭中的花费占到83%，而男人只有可怜的17%。冲动、感性而无规律，是大多数女性的购买行为特征。“爱情密码”定位为情侣礼品商店，可事实上，它将目标群体锁定为掌握购物主动权的女性。它的所有商品都是成双成对的，而且创意十足，比如两条放在一起会说“I love you”的手机链，用内裤卷成的玫瑰花，根据几米漫画制作的“向左走向右走”系列产品，一个手柄、两个伞架的情侣伞，为情侣特意准备的DIY商品，诸如此类。更用心的是，他们将店铺装修得像情侣的温馨小屋，还请了两个年轻漂亮、精通星座和血型的女孩子做店员，并推出了爱情策划等情感消费项目。为了将这个模式复制到全国各地，他们还在百度注册了“情侣礼品”、“情侣装”、“情侣表”、“情侣手套”等30多个关键词。情侣礼品店卖的不仅仅是商品和创意，更是情感，只有将店铺变成情侣们情感交流的平台，才能获得长久的发展。“爱情密码”的成功不在于它首开了情侣礼品专卖店的先河，而是因为它充分利用了情侣们喜欢成双成对的心理特点，通过创意商品帮助他们建立一条情感纽带。创业7年多来，“爱情密码”的产品类别不断丰富，如今已多达500个类别、10000多个品种，用直营与加盟方式在不同的城市开设了100多家店。当浪漫邂逅《非诚勿扰》
“可惜不是你，陪我到最后……”梁静茹略带哀怨的歌声响起，场上就会有男嘉宾面带伤感地黯然离去，这是江苏卫视《非诚勿扰》节目里的一个典型场景，男嘉宾被灭灯的原因千奇百怪，“我不喜欢有人穿深色西装还穿白袜子”诸如此类，不过这更像一个潜台词。这样充满玄机的回答也会在湖南卫视的《我们约会吧》、《称心如意》现场出现。从商业角度看，相亲就是在短短的数分钟内快速建立自己的品牌，赢得陌生人的好感，获得对方的信赖，最终达成“交易”，整个过程充满了各种策略与技巧。节目策划人为了提高收视率而绞尽脑汁，嘉宾们为了将自己营销出去而不时抛出劲爆话题，是因为这些，相亲节目才火起来的吗？不是，是因为它们触及了人性和价值观，触及人性的营销才能真正打动人。婚恋交友类节目创意其实在很多年前就出现了，如湖南卫视的《玫瑰之约》等，随后沉寂了一段时间，2010年婚恋交友类节目集体发力的原因在于新一代年轻人婚恋观的变化，正如《非诚勿扰》制片人王刚所说：“我们不会刻意鼓吹什么，但年轻人的价值选择自然而然地就在里面了。”富二代、试婚、同居、姐弟恋、房子、车子、票子，这些关键词已成为80后婚恋观的重要指标。《非诚勿扰》节目虽是交友相亲节目，但其实也是一个社会的缩影，也是人们内心的真实写照。这暗合了营销的一个基本规律：谁及时触及、把握消费者的内心，谁就能找到打开市场阿里巴巴之门的钥匙。消费者的内心是一个无穷尽的市场，是开发不尽的。
