爱华网钻石B2C：模式不重要
王雍
最近奔波于全国各地，考察哪个城市适合开体验店。正在考虑的是太原、郑州、合肥、沈阳等城市。如果进展顺利的话，上半年我们的店面数量会增加三分之一。这样算来，珂兰钻石便成了钻石B2C业内体验店数量最多的一家。
关于钻石B2C企业是否要开体验店、开店的利大于弊还是弊大于利、开店是否就是“伪电子商务”等问题，早在去年就激烈争论过，如今随着珂兰钻石体验店数量的增加，又一次成为大家关心的话题。在行业内，确实有人不理解我们，质疑“鼠标+水泥”模式改变了电子商务公司的“轻公司”性质，让公司变得越来越“重”，增加公司的运营负担，但我不这么认为。“鼠标+水泥”模式并不是我们商家的选择，而是消费者做出的选择。在交易初期，解决信任问题是首要的。没有信任，就不会有行业的发展。大家谁都想做“轻公司”，但现在是市场的“播种”期，商业模式要以不影响用户积累为前提。因此钻石B2C的商业模式应该不拘一格，根据客户的消费习惯进行有益的探索，具体是什么模式，根本不重要，重要的是促进行业发展。珠宝和一般商品不同，商品价值较高，用户的尝试门槛也较高，如果没有办法解决信任问题，将会制约行业发展。现在国内钻石B2C的发展才刚刚起步，甚至可以说还在原点，没有理由因为商业模式限制它的发展，让用户选择才是正确的做法。
关于让公司变“重”，无非是指房租、人工成本上升。但是这里要明白一个概念，所谓的体验店和传统品牌的旗舰店不同，目的是为了让客户体验我们的服务，把体验的门槛降低，信任度提高，因此珂兰钻石的体验店不是开在豪华商业卖场，而是开在交通便利的办公楼里，方便消费者体验。比如，在北京，珂兰钻石的体验店开在了人流量较大的西单大悦城写字楼，就是为了让更多的消费者能够接触到Office直销这样的购物方式。这只是体验店的一个职能。除此之外，体验店还有多种职能，其中最重要的一项是看货取货以及收款。另外，钻石属于高价值商品，在交易过程中经常涉及上万元的交易，线上支付一方面客户担心安全，另一方面会有支付限额问题，所以一些消费者选择到体验店支付。在物流方面，用户也非常担心，上万元的裸钻是否会丢失或者损坏是我们常常要回答的问题。事实上，每一颗珂兰钻石都带有一份中国人民财产保险，对物流过程全程担保，整个过程实现了零风险，但是为了让客户更安心，我们会让客户到实体店取货。还有，提供售后服务也是体验店的一项重要工作，从珂兰钻石购买的商品，都可以享受终生免费清洗、免费补石等服务。在每个城市至少建立一家体验店，可以为整个城市的消费者提供售后服务。与体验店性质相近的是京东商城的自提点，京东商城的自提点支持消费者货到付款，解除了消费者在大额支付上的顾虑，同时起到了品牌宣传的作用。所以我认为，当体验店在为电子商务交易服务时，把建有体验店的钻石B2C企业称为“伪电子商务”是不恰当的，体验店不会改变企业的电子商务特性。美国BLUE NILE（蓝色尼罗河）是钻石B2C的鼻祖，是标准的“轻公司”，没有一家体验店，所有的成交都在线上完成。BLUE NILE每年的销售额为3亿美元，只用了6年时间就在纳斯达克上市，销售额已经超过了Cartier(卡地亚)、Tiffany(蒂凡尼)和Bvlgari(宝格丽-爱华网-)等百年品牌，影响力也大大超过了许多传统的珠宝商。国内有一些商家是在模仿BLUE NILE 模式，但是我们认为不能照搬美国BLUE NILE 模式，中国国情是必须尊重的。BLUE NILE成功的前提是美国电子商务环境和信用机制相对成熟，而中国不具备这样的环境，因此绝大多数钻石B2C商家在市场的驱使下，选择开设体验店，不管是2家还是20家，都表明大家认可“鼠标+水泥”模式。目前，珂兰钻石的体验店开设在北京、上海、广州等一线城市和经济发达的省会城市，成为打破传统珠宝行业暴利格局的“排头兵”，这种直销模式能够为消费者提供超值的钻石产品，因此很受欢迎。现在钻石B2C业务占有的市场份额还非常小，大约为5%。我相信“发展才是硬道理”，一个行业在发展初期，不要让模式限制思维。也许“鼠标+水泥”只是钻石B2C发展过程中采取的过渡性手段。让我们畅想一下，未来钻石B2C还会有新的商业模式，但我始终相信，新的商业模式一定是由消费者决定的，而不是我们商家。
