殊途同归 豆瓣 工业品与消费品营销的殊途同归(下)



若是有心人,您就会发现工业品营销界的几个明显问题。第一,对消费品营销很排斥,动不动就摆出一个井水不犯河水的姿态,据消费品营销宝贵实践于千里之外。第二,缺少起码的理论体系,销售导向的实战派似乎占了主流。第三,对战略、品牌、传播不感兴趣,关系营销的风气还很浓。

在《工业品与消费品营销的殊途同归(上)》一文中,叶敦明与您分享了工业品与消费品营销的差异,用“两复杂两依赖”、“两借力两亮点”八个字加以了总结。那么,工业品与消费品营销有什么共性吗?有,有五个共性点,诸君来看。

3、工业品与消费品营销的五大共性

工业品与消费品营销,是同大于异,还是异大于同呢?叶敦明认为,工业品营销,从照搬模仿消费品营销起家,而今已经走到了自立门派的当口。下一步,如何在有效借鉴消费品营销的同时,建立自己的实战理论体系,就成了工业品营销能走多好的关键点。在这里,与您分享了工业品与消费品营销的五个共性,请指正。

共性一:从产品为中心,到客户中心。

企业经营,最讲求可控性。产品为中心的经营管理,最利于内部控制。可由于激烈竞争的缘故,这一套不灵了。企业不得不站在客户角度想问题,以求打开客户心智的缺口,为自己谋得一席之地。这不是一个单纯的营销问题,企业战略管理能力,必须要经受最严峻的挑战。

共性二:从市场占有率,到利润率导向。

追求规模,以为规模大了,企业的竞争力自然就强了。做大做强,还是做强做大,这个问题在国内企业界争论了多年,至今还是“说一套、做一套”。叶敦明冷眼-爱华网-看中国500强,绝大多数纸老虎也。企业存在的根本价值,就是要赚取合理的利润。没有合理利润的企业,是不道德的,空耗社会资源。做有价值的事,就必须高效配置资源,在客户价值的发掘、塑造和传递上竭尽全力。

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共性三:传统渠道做空,新兴渠道做多。

传统渠道,日益成了企业发展的障碍。渠道的价值,在于嫁接企业生产力与顾客消费力。可走到今天,渠道正走在自我意志的一意孤行的路上。淘宝网、团购网、京东商城等网络购物平台,朝着传统渠道的软肋一击而中。工业品营销也不例外,各类MRO平台、金融租赁公司、工业品超市等新兴销售渠道,雨后春苏般纷纷崛起。让产品和服务的价值,多一份原汁原味,少一份渠道欺诈,是新兴渠道的伟大使命。不如此,新兴渠道就会昙花一现。

共性四:大众传播窄化,小众传播泛化。

工业品营销人士,最羡慕消费品营销的庞大媒体预算。岂不知,消费品也有自己的苦恼:媒体预算,一击而中的效果越来越差,预算本身又遭遇终端促销的猛烈瓜分。叶敦明提出:大众传播追求窄众化,小众传播追求大众化。最近,我们研究分析了B2B2B、B2G2B、B2C2B的传播模型,就是想为工业品企业找到一条适合自己的传播方式。有兴趣者,可以通过我的QQ(934594925)或MSN([email protected])另行沟通。

共性五:专业化分工,体系化共生。

工业品企业的产业链,要比消费品企业长、深、广。成本领先、差异化、聚焦,是耳熟能详的三种战略选择。其对应的是企业的生存发展方式,要么做成行业平台,要么做成行业的一个重要支撑。当然,三种战略选择,属于春秋大义类,企业具体战略选择花样更多、选择的难度也会更大。专业分工,社会合作,是工业化经济的主旋律。叶敦明认为:企业是要专业化发展,还是多元化发展,主要取决于你想选择哪类生存发展方式。

  

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