工业品营销研究院 工业品营销,突围三道



突破工业品营销瓶颈,有技巧吗?

工业企业的营销突围,一旦落入崇尚营销技巧的巢穴,企业往往要么极力训练营销人员的技巧,要么去招募有技巧的营销人员。结果是事与愿违,事倍功半!

因此,每当看到有人大谈特谈工业品营销技巧,用所谓的成功案例来证明技巧的丰功伟绩;拼凑出版所谓的书籍来误导有志于从事工业品销售的人员,作为一个多年来从事工业品营销研究的人,心中不免很难平静。我希望和大家交流下工业品营销的突围之道。

先来看三位笑星是如何突围的吧:

赵本山,本山传媒掌门人,地球人都知道的笑星;

郭德纲,德云社掌门人,从传统相声中走出的非传统笑星;

周立波,海派清口创立者,从滑稽戏中走出的另类笑星。

出道:赵本山,在二人转中,其吹拉弹唱的基本功无人能及;郭德纲,在传统曲艺中其说学逗唱的基本功出类拔萃;周立波,当年滑稽戏的翘楚加上其独特的经历造就其深厚的基本功。要出道,靠基本功!

   占道:赵本山,其策略是以小品的表演形式而占道;郭德纲,其策略是在相声低迷之际以传统形式现代内容的非传统相声而占道;周立波,其策略是独创海派清口的艺术形式占道。要占道,靠策略!

   星道:赵本山在CCTV的平台上一飞冲天,以本山传媒为基地;郭德纲在BTV的平台上崭露头角,然后向其他卫视延展,但与BTV分手后,今天主要在天津卫视上活动,以德云社为基地;周立波,在东方卫视这一平台上深耕细作,以一周立波秀为载体。要星道,靠平台!

  可见,哪一位笑星是靠技巧来突围的?

 同理,再来看中国工业企业的营销突围,数十载的工业品营销研究与咨询培训实践发现:当今中国的工业企业营销突围,不外乎要突破三道防线。

第一道是 存“活” ,主要看“基本功” 。“活”,是由三点水和“舌”组成的,其寓意是必须找到向水一样源源不断的客户,而后对其说出正确的话让其留下脚步。营销团队成员要有娴熟的关于行业、企业、产品等三个层面的基本功。为此,我们梳理了工业品营销的三大武器:AT-爱华网----快速赢得信任的武器、SPIN—激发潜在需求提高溢价的武器、FAB---把握自身优势的武器。基本功扎实,活的是在,活的长久!第一道营销突围的口号是“没有技巧,只有基本功“!

第二道是 活“好”,主要看“策略” 。“好”是由“女”“子”所组成的,寓意是窈窕淑女君子好逑,看你是运用什么样的策略去选择和追求客户,最终使自己能够抱得美人归。在竞争中能够制定及时、恰当、准确、可执行的策略至关重要。我们研制了三者分析法、三个维度、四要素分析、四轮驱动策略、立体渠道、静销力、品牌六要素、品牌四步集成等系列制定策略的工具。很多企业纠结于营销执行力问题,我们研究发现:工业品营销的执行问题其根源是策略制定的合理性、可操作性与共识度。第二道营销突围的口号是“用大家共识的工具制定大家共识的策略” 。

第三道是“好活”,主要是看“平台” 。利用企业的既有资源、借用行业的公用资源,打造或者搭上一个大的、坚实的发展平台,是工业企业在跨越发展中不可或缺的。资源整合、价值聚变是关键,第三道营销突围的口号是“品牌是本、信任是根”。

工业企业在不同的阶段,其营销突围的主线与重心不同,切勿一味的追求技巧来突破什么瓶颈!因为工业品营销的瓶颈一旦形成了,就很难突破。一定要在瓶颈形成之前,就运用三道来防止瓶颈的出现!

 工业品营销研究院 工业品营销,突围三道

工业品营销是一个体系,其核心是“信任”。十几年来,我们一直在研究中国的工业品营销,将这些研究成果集结成《工业品营销,赢在信任》一书,并不断的扩充和修订。目前《工业品营销,赢在信任》的第三版已经定稿,即将由北大出版社出版,希望更多的人阅读后能对工业品营销有个清晰的认识。

  

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