如何吸引顾客进店 终端陈列--用产品吸引顾客



  去逛手机商场,总是喜欢看柜台位置和柜台陈列,时间久了渐渐发现,在终端用产品吸引顾客,比平时讲的终端拦截要更有效果;在柜台里,手机价格陈列的顺序,更是可以影响到这节柜台销售平均价。

  商场里,形象最好的位置,很多时候是被一些比较“大牌”的手机厂家获得。所以,有时候业务或者促销员在讲销量不好的理由时,也会讲到“位置不好,留不住顾客”之类的话。其实,我们可以说商场里,没有绝对的“好”位置,往往第一注目率的柜台和成交率最高的柜台,是不在同一个位置的。第一注目率,是我们无法改变的,那就利用我们的智慧,做好终端陈列,创造成交率最高的柜台吧。

  现在很多商场里,都有手机厂家的专柜,目的都是为了传播厂家的广告信息,但很多商场里的这些“厂家广告”是不能有效传递的。原因之一是因为周围有太多这样的广告信息了,顾客在刚走进商场的时候可能会注意这是哪个厂家的柜台,但看的多了,也就烦了,只看手机就可以了,至于柜台,是谁的都不重要了。并且现在很多商场的柜台布置,布置的比较好的有“品”字形和圆弧形两种布置,比较差的则是像排麻将一样,排成两排。厂家的柜台布置呢,有的是按照厂家规定布置,但有的也是简简单单的排列。顾客看到这样的柜台布置,肯定没有什么感觉,更不要说购买了。如果想让顾客在这么多的柜台中对这一节或者几节柜台保持“兴趣”,一定要做到柜台的差异化布置。

  布置差异化的柜台,目的是让顾客眼前一亮,看过那么多相似的布置之后,有一种“新鲜”的感觉。我在商场曾经看到过布置的效果很不错的差异化柜台:

  (1.)在湖南出差的时候,去一个商场,看到某个厂家的一款手机被放在一个工艺品“沙发”上面,而且是两个颜色一高一低的放置,和“沙发”本身的颜色搭配的也非常好,问导购,是厂家下发的“沙发”托架吗?答曰:是该厂家负责这个商场的业务自己买的,自从把手机放在“沙发”上,看这款手机的顾客越来越多,销量是以前的两倍还要多。

  (2.)去烟台出差,看到一个好几个品牌共用的柜台,有一个样子普通、价位中等的直板手机虽然摆放的位置不是很好,但在这款手机的周围,有四根不同颜色的铅笔把它和周围的手机区分开,成为这节柜台第一注目率的手机;而另一款折叠手机,虽然样子不错、价位和这款差不多,并放在柜台的中间位置,但看起来却一定都不突出。中午和几个休息的店员在休息室聊天说,某品牌的**型号在你们商场一定卖的非常好,她们几个都很非常吃惊我怎么知道的。 |!---page split---|

  从这两个例子,就可以看出,差异化的布置,对于销量的提升,是很有帮助的,有时候,不一定非要布置一节柜台,一款手机,也是可以布置出差异化的效果的。

  我们再来说说终端价格的陈列。经常听导购说价格太高不好卖,也经常听顾客说现在手机是越来越便宜了,想买个价格高的都找不到。出现这样的现象,还是终端陈列出了问题。在厂家的专柜,如果导购能够按照厂家的要求布置,一般不会有什么大问题,问题就是很多导购,都是按照自己的想法在布置柜台;对于商场的店员来说,不属于任何厂家,更是按自己的想法布置了。于是乎,在一些商场就出现了这样的现象:特价机全都集中在一个柜台里,高价位的全在一个柜台里,甚至有的商场滑盖机全在一个柜台里,彩色手机全在一个柜台里。问导购为什么要这样布置,答曰:方便拿机器顾客挑选。原来导购是这样理解顾客的:买低价位的手机,是不会看高价位手机的;买滑盖手机的顾客,是不会看其他外观手机的;同理,买彩机的女性,是不看黑白色手机的。我可以理解导购没有学过行为经济学,不知道“中杯理论”,但把所有的彩色手机,都集中在一个专柜,就算这款手机在漂亮,也显示不出来了。顾客看了十几款低价位的手机,自然就认为手机太便宜了,而且还会认为买高价位的没有必要了。

  其实,店员可以观察下厂家的专柜布置,一般厂家在设计柜台布置的时候,除了考虑到的美感和差异化,还有一点就死成交率。一节柜台,绝对是高中低端的产品搭配布置的,而不是高的高,低的低。这样的布置就是“中杯理论”的应用。即人们在购物的时候,因为受到外界条件的影响,容易抛弃极端而选择中间,例如:口渴的时候,去买饮料,面对100毫升、500毫升、1000毫升的三种饮料,人们往往倾向于选择500毫升的,排在第二位的则是1000毫升的。而如果只有100毫升和500毫升的,才会出现选择各半的现象。从这个例子就可以看出,把所有的价位相似的机型,特别是价位低的机型,都集中在一个柜台,是不对的。更何况,顾客在价格选择的时候,很多时候,是不会给导购说实话的;即使某个顾客说的事事实,但导购也要考虑到一点,顾客的潜力是无穷的,只要价值和价格成正比,和他预想中的高个100、200块钱,还是可以接受的,特别是买价位高的顾客,更容易把价格提的高点。

  商场的位置,没有绝对的优势和劣势,就如人们经常说的“存在的即使合理的”,但最终是处于“优势”还是“劣势”,终端陈列的细节才是最主要的。

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