做细会销:关于市场操作的现场部分



  说明:联谊会现场的实际操作,有几个关键环节,它们组成了一个闭合的圆形。作为一名优秀的市场部经理,他应该把员工调教的懂得配合协作,把握好每一个关键环节,那么,经营一场成功的联谊会就不会是想象中的那么困难了。下面就这几个环节我谈谈我的看法。

  第一个环节,所谓的原点,就是指顾客签到后,坐在给他指定的位置上,一般这个位置就是这位顾客的服务专员的负责区域,然后我们热情的称呼:“叔叔(阿姨)您过来了,骑车子,还是走过来的?吃饭了吗?”我们提个话头,拉拉感情。同时,我们把来宾登记表拿出来,认真填写顾客的详细资料,尤其是病症,要求把顾客的所有病症都填写在来宾登记表上,以便于后面的监测和促销。这其实还是一个会前预热、沟通的过程,填完表以后,可以向顾客讲解疾病带来的危害,以及现服药物的弊端,提示应该从根源上解决问题,让他意识到:必须用一种真正适合的好药来从根本上解决问题。

  第二环节、仪器检测。在看完电影或听完专家讲课,也听了现场老顾客的发言之后,进入仪器检测这个关键环节。在这个环节上,有三个要求,第一就是秩序。必须由专人维持秩序,防止顾客聚堆,造成负面影响,影响进度。第二就是速度。要求检测人员必须业务熟练,在检测时,沉稳冷静,速度要快,当然这要和下一环节相配合,如果专家处咨询的人很多,那么,速度就适当慢一些,如果专家处出现断档,速度就要快一些,整体来说速度应该快一些。第三就是准确度。如果我们检测的结果和顾客的实际情况相符合,他会非常相信我们的工作及专家和产品,否则,会产生负面的影响,他会对我们所做的工作产生怀疑,绝不会购买我们的产品。这就要求检测人员非常机警,有过硬的专业知识,如果出现不能确定的病症,我们在给顾客解说的时候就不要把话说得太肯定,应先询问,比如说:“叔叔,您以前血糖高不高?”〈高〉“餐前还是餐后?”“到医院看了吗?是糖尿病吗?”〈是〉哦,然后指着屏幕告诉他:“叔叔您看您的糖代谢紊乱,这说明您的血糖不正常。”在这一环节,我们要达到恐惧诉求的目的,通过检测结果让顾客自己意识到他的健康状况不容乐观,必须接受治疗或进行预防保健,从而创造强烈的心理需求。

 做细会销:关于市场操作的现场部分

  第三个环节,专家咨询。专家处于五个环节中的中间位置,可见其重要性。专家要求形象气质好,和蔼可亲,医术过硬,对核酸营养透彻理解,有娴熟的促销技巧,能抓住顾客的心理。这样促药的幅度才会大,需要注意的是专家对顾客的讲解,应偏重于分析病情,即核苷酸、寡核苷酸与疾病的联系,同其它药物相比,分析我们产品的优势,让顾客欣然接受。注意,专家要时刻牢记自己的身份和所扮演的角色,注意保持专家的权威,不要出现专家缠着顾客买药的情况。

  第四环节、促销区。促销区需要一位促销能力非常强的经理和会计互相配合,因为联谊会现场,我们实行的都是签单销售。促销经理负责接手从专家咨询处过来看产品的促销任务,会计则让顾客和服务专员签字,办理销售手续,然后发放产品和赠品,清点货。在此区域内,促销经理要加大促销力度,承接专家的讲解,主要讲述核酸营养对人体的健康的意义,突出小分子核酸的优势,同时推荐服用周期、优惠政策及产品的附加价值。如我们的亲情售后服务,消除顾客心中的最后疑虑,促使顾客签单,达成销售。

  第五个环节、回到自己的座位上,这等于是又回到原点。笔者把这一个环节也作为一个关键来抓,如果在促销区已经购买产品的顾客,我们安排他在座位上等候抽奖,把他已经购买的产品摆放在桌上能起到渲染气氛的作用,制造热卖场面。如果没有在促销区购买的顾客,让他在座位上等候抽奖,在此过程中我们的老顾客可以与已购买的顾客交谈,做稳心工作,还未购买的顾客在营销专员和老顾客的帮助下进行最后的促销,也能把产品销售出去。

  想要经营一场成功的联谊会,必须让整个团队默契配合。如果有的队员邀请的顾客多,照顾不过来,那么邀请顾客少的队员就应该帮忙照顾这些顾客,对于已购药的顾客就帮助其再次清点货物,教他怎样打开瓶盖,叮嘱服用方法,讲老顾客的服药改善情况,做稳心工作,防止退药。对未购药的顾客,可让其与老顾客交流,让我们的老顾客帮忙促销。衡量一个员工是否成熟,就看他在联谊会现场能不能做到“严管六路”走好“三点一线”,不管他处于那个位置,都能时刻观察到自己重点顾客所在的区域,并及时把重点顾客导入下一个环节,不冷落顾客,决不让顾客流失。比如说,自己正和座位上的一对夫妻沟通,同时又能注意到检测区自己负责的那对夫妻已检测完了,这时,赶紧对座位上的叔叔、阿姨说:“叔叔,阿姨您先坐一会。那边的叔叔和阿姨已经检测完了,我看看是不是快轮到您了。”这样就顺理成章的把顾客带到了专家咨询处,让已经检测完的顾客接受咨询。 

  

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