专栏:营销经理人的6项修炼



专栏:营销经理人的6项修炼

文/陈荣华

前不久,我没有提前告知父母,“偷偷”回了家乡一趟。在湖泊边的田埂上,我看到母亲在拾柴火。那个画面让我心生内疚,我一边哭一边挑着柴火回家,八九十斤的重量让我很吃力,母亲却说不重。回家后,我发现家里的柴火已经堆得很高,有一些都烂掉了,但母亲还在不停地往家拾。我想,她之所以这样做,是因为她对生活始终有种无法摆脱的恐慌。尽管子女给了她钱,她也不舍得花,只有劳动才能消除她的恐惧,所以她就不停地干活。母亲是千千万万农民的缩影,生下来没有钱,又没有太强的赚钱能力。

如果按照钱的多少及赚钱能力的强弱把人分成四类,母亲这般既没钱又没赚钱能力的,就是最基础的劳动者;有钱没能力的,是那些挣了点小钱却发展不大的小老板;有钱又有能力的,是那些有远见卓识的企业家;而没有太多钱,但是通过教育拥有赚钱的能力,这类人是帮别人做事的人,也就是打工者,属于经理人的范畴。所谓“职业经理人”,在我看来,并不是一个职位概念。只要自我经营意识强,基层打工者也是职业经理人;如果自我经营意识弱,哪怕混成CEO,也只能算业余的经理人。在太阳雨营销系统内,我要求人人都以职业经理人的标准要求自己。成为一名优秀的营销经理人,要经过6项修炼。

 专栏:营销经理人的6项修炼
第一项修炼是信仰。柴静有一篇文章《人最大的痛苦就是心灵没有归属》。有信仰的人,心灵有所归属,不会像行尸走肉一样活在世上。他有自己的行为规范,也有自己的追求。这种信仰可以是一种宗教,也可以是一种信念。每个人可以自己去体悟,去寻找属于自己的信仰。以此为基础,找到自己的职业方向。

第二项修炼是品格。品格即品质与性格。专家说人的品格早在6岁时就已经形成,后期只能进行有意识的调整,不能彻底改变。我对这种“调整”的理解,就是去直面自己的阴暗面,通过自己和自己对话,与自己握手言和。

第三项修炼是态度。有同事说,每次营销例会听我讲话都觉得激情万分,但不到一个月的时间,就需要听第二次了。他的态度就是不合格的,只能靠外界持续的刺激,收效甚微。罗永浩在考新东方老师时,成功学的书论斤买,但他自己说,那些东西是用来打鸡血的,只能陪伴一个人完成阶段性目标。一个人的思想是乐观还是悲观,早就形成了。态度的革命很重要,但态度的革命很难。在我们的团队里,能一起做事的人必定是积极的人。有相似价值观的人聚在一起,其他的人会被慢慢淘汰,或归为另一个团队。

信仰、品格和态度是价值观层面的,在短期内很难得到改善,只能在工作、学习和生活中不断有意识地修炼;后天比较容易改变的,是另外三个方面:知识、技能和经验。

第四项修炼是知识。营销经理人要懂得管理学、经济学、战略管理学、组织行为学和变革管理学五项基本知识,以及市场营销、财务管理、人力资源管理、运营管理和创新管理五项工具性知识。我们要进行个人知识管理(PKM),积累、扩大自己的显性知识和隐性知识,建立个人知识库,把知识作为资产来管理。

第五项修炼是技能。第一类是个人技能,集中体现在一个人解决问题的能力。我认识一位高管,如果有经销商把问题反映到他那里,他就会给那位经销商所在的大区负-爱华网-责人负激励。原因很简单,你自己区域的问题,要自己解决彻底,遇到问题只知道找上一级,是渎职的表现。第二类是合作技能。在团队里沟通和合作是法宝。一次,我在会议上批评了一位不在场的同事,然后她的领导就把我批评她这件事直接传达给了她。我十分怀疑这种传达的效果。一个基层工作者,乍一听说被高管批评了,不明就里,会低落很长时间。那位干部在传递我的话时,应该就事,告诉她哪里做得不对,而不是就人,劈头盖脸就说你被骂了,这样对于工作的改进一点作用也没有。在团队合作中,要以效益最大化为目标。第三类是领导技能。管理者的特点是需要通过别人来完成工作,理清工作思路,抓住重点人物,教他们干你想干的事。

第六项修炼是经验。每一位入职的新人,太阳雨都会把他先“扔”到市场上,因为经验这个东西学不来,只能自己去总结。就好比开车,无论你看了多少书,或者别人跟你说再多,只要你没摸过车,就不会驾驶。做市场也是一个样,你自己不去卖货、不去搞活动、不去安装、不去培训、不去谈工程、不去开会,只知道听别人介绍经验,一定不知道到底该怎么做。我常跟业务人员说,一定要重视一线作战的经验,它是惠及一个人整个营销生涯的财富。

知识为先,其次是技能,然后是经验,再加上价值观层面的态度、品格和信仰,这就是营销经理人的6项修炼。《非诚勿扰2》说“活着就是修行”,其实工作就是修炼,我们在日复一日的工作中,成就了更好的自己。  

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