打开超级终端出错 直营终端错了?



  初看题目,令人费解,直营终端有何不好,居然招致如此评价?在弄清楚它之前,让我们先来共同对家纺营销渠道进行分析。

 打开超级终端出错 直营终端错了?
  常见的家纺营销渠道有三种:商场、加盟和直营。大家都知道,走商场,需要缴纳进场费,且价格不菲,然而却可以有效的提升品牌的身价及知名度。因此,尽管商场是块烧钱的铁板,仍有众多品牌争先恐后入驻。有关企业表示,商场为其带来的其实不是更高的利润,而是品牌知名度的有效提升。再说加盟,它是各品牌普遍采用的招商方式,这种方式的优点在于,品牌商能以最低的投资与最小的风险获取利润,不足之处是不能获取最大利润。

  直营店兼具了商场和加盟的优势,它能有效的最大化开发市场。企业从生产到销售,中间的利润之大,可想而知,在特殊的市场中,亦可使产品产生价格优势,专业的服务也有利于品牌在消费者心目中赢得良好的口碑,如此看来,直营店的开设对企业可以说是纯收益的事情。然而,现在却出现了一个奇怪的现象,直营终端成了企业不敢轻易碰触的雷区,询问下去,收到的回应或是笑而不语,或是顾左右而言他,这使人百思不得其解。  

  经过各方面了解,终于找到了答案。相关企业反映,渠道建设费用相当高昂,流通成本太大,且需要一系列经营管理方面的积累,稍有不慎,满盘皆输。曾经有一知名企业,在终端渠道上统一做直营,结果占用了大量资金,后直营店出了问题,直接影响到企业的运转,顷刻间,硕大一个企业香消玉殒,实在令人惋惜。源于此,尽管直营终端千好万好,企业依然望而生畏,他们不约而同的采用了一个共同的方式,转嫁压力,将这个烫手的山芋让给加盟经销商消化,虽不能最大化的获取利润-爱华网-,却也是细水长流,经久不绝,也免去了气喘吁吁的劳累。这的确不失为一个良策,可是美中不足,压力并没有减少,企业免去了劳累之苦,经销商却不会轻松半分,这个压力又使多少潜在经销商望而怯步。本来企业可以有十家的加盟网点,而今却要打下折扣,这有违经商之道,一个成功的经营者,不会让机会白白溜走。

  如此僵持不下,是不是就没有解决的办法。答案是否定的。

对于承担渠道建设费用的问题,我们可以提出这样一个方案,在加盟和直营之间找到一个折中点,即合作。双方以入股的方式运营,经销商和企业分别是该店的股东,盈利按入股比例分成,如此一来,企业与经销商都不必承担过大的经济压力和风险,这种方式,既降低了门槛,还扩大了吸纳贤才的范围,同时还可以增加市场占有率,获取利润的最大化,可谓是一箭多雕。这是这个方案可以实施的现实可行性,而这种运营方式的出现也并非偶然,有着时代的原因。

  当下,家纺行业正朝着品牌化方向发展,市场竞争也异常激烈,然而它同时还是一个处于初级阶段发展的行业,相较以前,虽获得了突飞猛进,却仍不够成熟,真正品牌化有规模的企业并不多,整个行业仍然处于松散的状态,具体到各家实力,能使人称之为大气的寥寥可数。我们说直营店好,是的,可是什么样的生产力也决定了什么样的生产方式,行业发展到成熟需要一个过程,不能一蹴而就,当自身实力还不足以成就自己的大手笔时,合作就成了当下最好的方法。

  如此说来,直营店是否就与当下这个时代无缘?不尽然。其实说了这么多,直营之所以成为被顾忌的对象,无非是源于资金和经营管理两大问题,这不是直营终端本身的错误,而是企业的实力不足以支撑直营终端的生存。如果企业没有资金的后顾之忧,又可以对直营店的货品配送、库存压力、人员、账务等方面进行有效管理,开直营就成了大势所趋。至于直营店开在何处,直营加盟比例如何分配,要根据市场来决定,而在如何处理与当地加盟店的关系方面,则需要以一视同仁,公平竞争为主线。  

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