爱华网笔者有缘服务河南仲景，公司的仲景香菇酱已成黑马，北方市场的开发及推广势不可当，相信必成品类领导品牌。
笔者负责的山东市场，短时间内，即完成经销商的开发及布局工作，速度之快，覆盖面之大，让我都感觉吃惊，而各市场表现出来的生命力，更让我惊讶不已。
究竟是什么原因，使得原本做药起家的企业，操作起来快速消费品也得心应手呢？
我认为，答案就是公司正确的市场根据地战略！
可能会有人问，难道专业的人才，优质的口感等，就不是畅销的原因？
当然，这也是产品畅销的原因之一，但这些原因，都不是根本原因，追根溯源，抓住本质，正是由于公司有了正确的战略，才会有之后的专业人才加盟，产品口感的不断上升的现象，也才使得品牌打造的过程呈现良性循环、欣欣向荣的局面。
话题扯到这里，不往其它的地方发挥了，我们只讲市场根据地战略，其实，打造根据地市场这句话，在很多企业的市场计划甚至市场战略里都出现过，但真正认识到根据地市场威力，了解根据地市场特征的少之又少，包括笔者本人，加盟公司之前曾与《销售与市场》主编探讨过类似的根据地战略，我的认识仅仅停留于高铺货、高回转上，现在想想，颇为短浅。
这里，结合自身企业根据地市场的特点，提炼出了一些根据地市场特征及操作注意点，算是对自己的一个提高，也希望对朋友们能有所帮助。
我认为，根据地市场要具有如下特征：
1、 样板市场；
根据地市场最大的特征就是做为样板市场出现，无论铺货、陈列、价格体系还是促销员话术、新品推广等等，根据地市场都走在其它市场之前，也必须走在其它市场之前，更关键的是，这些工作项目要通过根据地市场的操作，制订出标准，并且能把标准推向其它区域甚至全国，这是它成为样板市场的真正意义所在。
2、 不可复制性；
看到这个特征，可能会有人迷惑了：不是说样板吗，不是说要制订标准吗，为何又会有不可复制性呢？
根据地市场大多是区域市场，而且基本上以企业所在地为主，这样的客观条件，势必使得一部分甚至一大部分的销量具有深厚的地缘特征，这部分的销量及市场操作，对比全国市场来说，就具有不可复制性。
以仲景香菇酱为例，在南阳、郑州或者河南其它地级市场，有一部分的销量是以“河南特产”的身份实现的，那么，这部分销量就有了不可复制性，围绕“河南特产”在市场上所进行的渠道铺货、推广手段等等，都无法顺利推广到其它省份。
所以，建立根据地市场后，一定要认识到这一点，要在提炼标准的时候进行筛选，找出真正“放之四海皆准”的东西，才能真正的发挥出根据地市场的威力。|!---page split---|
3、 人才基地；
这一点基本不用过多解释，根据地市场是培养人员的主要场所，根据地市场由于市场操作相对成熟，执行公司标准也比较规范，在根据地市场进行实习，是新进员工和储备干部更快认识公司，认识产品的捷径，也能有效的降低人力成本，提升整体市场的推进速度。
但有一点要注意的是，根据地市场由于运作时间较长，销量、人员相对固定，团队内会有灰色情绪产生，新员工在实习期应以工作项目结合为主，同时，相关领导要定期进行沟通，降低负面信息的影响。
4、 主要利润来源；
这也是根据地市场的明显特征之一，道理很明显，稳定的销量，就会给公司带来稳定的利润，尤其在开拓更大区域市场的前期，这一点更为重要，没有根据地市场稳定的利润保障，其它市场，乃至全国市场的开发就无从谈起，就算勉力为之，也会终因前期过大的费用投入而夭折。
所以，根据地市场要把稳定放在第一位，要注意调整发货节奏，不要出现大范围压货，要注意经销商关系的维护，不要轻易更换经销商等等，要从各个环节调理，使市场一直处于良性循环中，从而保证公司在根据地市场有稳定的利润。
5、 稳定的消费群体；
根据地市场大多已经有了稳定的消费者群体，这很容易理解，但如果想要发挥根据地市场的威力，就要多做根据地市场消费者群体的文章：要做深入、细致的消费者调查，只有根据地市场有这样的消费者基础，其它市场无法做。
要挖掘出消费者购买你的真正原因，行为特征，需要有大量的消费者样本，而这些，根据地市场已经具备，消费者调查工作对于一个新产品来说，至关重要，这也是根据地市场对于公司的一大贡献。
6、 带动周边市场；
根据地市场形成后，在它周边的市场就会出现开发比较容易的局面，象笔者管理的山东市场，由于河南市场是根据地市场，鲁西区域开发工作就比较顺利。
要根据这一特征，进行有针对性的市场开发及布局，但是也要清醒的认识到，虽然开发比较容易，但开发后的市场操作，同样与根据地市场有很大的差异，毕竟，并没有具备根据地市场那样的消费者基础。
7、 价格体系稳定
在第四条特征里已经讲过，做为公司稳定的利润保障，稳定的价格体系是至关重要的，但这只是其一，另一方面，做为根据地市场，对于全国都会有样板市场的作用，在现在终端连锁遍地开花的背景下，若根据地市场首先乱价，其它市场会应声而动，而且，动的可能会比根据地市场更彻底，所以，在这一点上，一定要引起注意。
以上，是笔者结合现服务公司的根据地战略做的几点总结，从目前来看，公司在此战略上做的几乎完美，无懈可击，全国开发的序幕已经拉开，后期如何发挥根据地市场的威力，同时如何规避执行中的误区，这需要公司的全体努力。
祝仲景香菇酱好运！
