爱华网说到市场规划，首先我们不得不先谈谈什么是营销。我把营销理解为“营”和“销”，先营后销。营就是构思、策划，谋定而后动。不管所谓从产品的4P理论，还是从消费者角度出发的4C理论，还是关系营销的4R理论，都是营的基本道具与方式。我们的企业每个营销策划案，都从这些基本理论出发，先做市场调研、企业SWOT分析，提炼出企业优势竞争力，再整合优势资源，形成营销优势也就是我们所说的“卖点”或消费者强调的“买点”。营销分为5个层次，第一层次是产品换钞票，第二个层次关系换钞票，第三个层次品牌换钞票，第四个层次理念换钞票，第五个层次标准换钞票。不管是哪个层次，在当今的买方市场格局下，用屁股决定脑袋的方式是无法营销的，先有思想的市场然后才有产品的市场。策划先行，谋定后动，才能保证执行有力。说的再具体一些，我这里把市场规划分为二个关键环节，即把握客户管理与教育、市场规划与布局……
客户管理与教育，我们简称为客户规划。良好的客户规划能为省部经理未来工作省下很大时间和精力。其大概分为4步：
1、掌握：公司区域、城市分类及分类原则
2、熟知：公司各类区域政策、客户政策以及产品政策；所辖区域、城市的情况
3、摸底：全面排摸区域、城市的经销商分布状态
4、身体力行：通过亲自统抓客户，深入了解现有经销商数量、现有经销商经营状况、潜力。
首先，我想说的是很多人可能都觉得第一项和第二项，那是公司的事情，但实则不然，正如我前篇所说，省部经理既是管理者又是执行者。所以省部经理必须要从公司的全局去思考问题。因为公司的资源是有限的，在面对任何不确定的问题的时候，一定要从不同的角度去思考即： 阻碍销售业绩成长的根源在哪里？ 需要通过什么手段、什么政策资源支持来解决？ 所在的区域市场在上级领导的规划里面为什么放在了战略核心要位？上级领导对我所负责的区域市场最大的担忧是什么？我怎么样用行动去化解他的这些担忧？只有从上级领导、从公司大局政策的思维角度来考虑类似上述的一些问题，才能够正确把握住解决问题的实质，也是省级营销经理能否获得上级领导充分信任的基础所在。
其次，省部经理必须对所辖区域经销商状况月月排摸、月月规划。全面排摸区域、了解城市经销商的分布，同时必须了解现有经销商的经营状况和潜力。最后决定到底这个省份这么多地级市需要新建/维持/更换/分立多少地级市经销商，需要新建/维持/更换/取消多少县级市经销商！
然后，省部经理根据布局情况着力关注和培育大客户。比如以糖果为例，这里我列举重点经销商的规划标准（满足以下任一条件均可）：
1、高效流通渠道：4个县城辐射能力；最关注的是县城乡镇的优质分销渠道，只要经销商直接分销或通过分销商充分覆盖县城4个以上不用考虑其他渠道，可直接确定为重点经销商；
2、高效KA渠道：熟练的KA运作理念和管理能力、人员车辆到位，重点门店数量不少于5家，销售额高，可直接确定为重点经销商；
3、高效批发渠道：批市覆盖能力内有60%以上覆盖能力，可直接确定为重点经销商；需要另行开发县城、市区终端的客户完善重点城市渠道布建；
4、喜铺渠道：有多家喜铺专卖店，要根据经销商的经营理念与销售额，方可确认为重点经销商；
5、高效终端渠道：以市区终端为主的客户，县城必须充分覆盖2个以上或批市覆盖30%以上方可设为重点客户。
确定好重点经销商之后，就要由省部经理牵头，组成厂商联合小组，把重点客户做大做强。厂商项目小组将引入PDCA体系作为整个组织运作的规范，并作为“厂商联动”实施的核心内容。
最后，我们讲到在客户规划中省部经理要身体力行解决经销商的问题，这点也很重要。只有省部经理明确了布局的方向，才有可能指导下属去完成你所需要的经销商类型的布建，而不是直接交给下面说开拓一下经销商就完事。
同时，在解决实际问题的时候，作为省部经理，一定是要更深入地走到一线市场，了解市场运作上的每一个环节，把握事实的依据，这样就会依据对事实的分析，作出一个正确的判断，确定指导经销商正确的发展方向应该在哪里。不能完全指望经销商与业务人员。因为我们知道经销商因为代理多家公司产品加上营销意识有限，他们往往对我们公司的问题看得并不是很清楚，大多数只是看到问题的表象，看不到问题的本质和根源，而部分业务人员过分的听从于经销商而没有自己的思想。
比如，我这里举一个例子：我们常说的产品动销不理想。面对这种局面，很多经销商会出现对所代理的品牌产生动摇和质疑，在这种时候，经销商就会向省级营销经理们要政策。政策给到位后，部分经销商为了迅速回笼资金，就会加大渠道激励的政策，甚至是把厂家给他的政策支持全部用到渠道激励政策里面。面对这种情况，我们该怎么处理？
省部经理们应该知道经销商做这样的决策是一个错误的决定，发展到最后可能会控制不了局面，价格体系可能会面临着崩溃。省级经理们应该怎么办？省级营销经理应该怎样告诉他这样做的后果对市场的破坏是很致命的，而且直接的结果就是导致整个价格体系的混乱与崩溃。所以完全听从经销商与业务员并不能解决根本问题！
省部经理可以这样说，“X老板，我可以按照你说的办法去做，但是这样做可能不会使你公司的销量达到你的预期，虽然这个方案会暂时起到渠道激励的作用，但最终它会形成一个极强的破坏作用。我有一个想法，你可以让你们业务经理和我一起下到一线市场，深入了解那个区域市场的表现情况以及下游经销商为什么不配合工作，我想真正促进销售业绩增长的不是做如此大力度的渠道激励政策，而是要找出市场不动销，下游经销商不积极推动市场进展的症结在哪里？”这是省部经理要掌握的工作方法，找到问题的症结在哪里，然后寻找正确的方法去解决。
在做好客户规划之后，省部经理要尽量把客户规划落地，这个时候就要加强与客户的沟通，沟通注意六大原则：倾听需求、注意改进、提供帮助、坚持目标、明确承诺、监控库存。此外，省部经理还需要正确树立管理和服务经销商方面的角色，充当经销商的专家、军师。
辅导员：定期通报公司的产品开发及生产信息、促销活动及销售策略等信息、灌输公司新产品知识、培训销售技能、生动化陈列的标准、促销活动的事前培训、过程指导。
督导员：检查、推广公司全系列产品的推进要求；检查、督导促销活动；及时纠正问题、铺货调查。
计划员：检讨上年度的销售实绩、拟订年度销售计划、协助制定、分解和落实销售计划、拟定合理的销售进货计划。
管理员：协助建立销售队伍、配销系统、规划销售区域，制定并落实新客户开发计划、定期检查库存，做到先进先出，防止不必要的退货了解销售去向，避免跨区窜货。
信息员：收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议、竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）。 |!---page split---|
讲了这么多，以上都是客户规划中的问题，接下来我们讲的是市场规划与布局。省部经理业务繁杂，所以必须抓主线，抓关键节点。因此，每个省部经理理必须要把确定每天、每周、每月、每季度以及每个年度的工作主线作为一个工作习惯。只有抓住了营销工作的主线问题，工作开展起来才会有章法，才会有条不紊。这里我为大家讲解省部经理市场规划与布局的六步分析方法。
1、省部经理应该对所辖区域进行深度分析
我相信省部经理有的时候会感到事情太多，无从下手，但如果我们对自己的市场做一个深度分析，我相信这里面就一定会有机会点出现。有机会点，就会有销售的成长空间，业绩达成也会有方向。以糖果为例，市场分析主要内容包括：
A：总体市场态势及竞争分析：糖果市场容量的变化；糖果主要品牌的市场份额；**品牌总体及月度销售趋势；主要竞品的销售趋势
B：区域销售态势及机会分析：**品牌在当地不同区域的销售趋势；当地不同区域的市场发展状况；当地不同区域的市场竞争状况；**品牌在当地不同区域存在的问题；当地不同区域的市场机会分析。
C：产品销售态势及机会分析：**品牌不同产品的销售状况；**品牌主要产品面临的竞争状况；**品牌主要产品存在的问题；**品牌不同产品的市场机会分析
D：渠道销售态势及机会分析：金冠的经销商数量及销售状况；**品牌的渠道结构及覆盖状况**品牌不同渠道的销售状况；**品牌在不同渠道面临的竞争状况；**品牌在不同渠道拓展中存在的问题；**品牌在不同渠道中的市场机会分析。
2、省部经理应对所辖区域进行分级管理。
省部经理应该根据市场容量（Y轴）和竞争优势（X轴）将区域矩阵分解为明星区域（第一象限）、问题区域（第二象限）、痩狗区域（第三象限）、金牛区域（第四象限）。同时进行分级管理：
市场容量 竞争优势 对策
明星区域 大 大 省部经理将办事处设置该地，该区域多配置人员、同时设置一名得力的主管；
问题区域 大 小 省部经理应将主要精力放在此区域，寻找问题、开拓市场；
金牛区域 小 大 省部经理应派一名得力且听话的业务人员坐镇；
痩狗区域 小 小 除非有足够人员，否则暂时不管此类区域
3、省部经理应根据渠道特征及毛利贡献度梳理当区渠道，进行分级管理
省部经理应该根据网点（Y轴）和毛利贡献度（X轴）将区域矩阵分解为明星渠道（第一象限）、问题渠道（第二象限）、痩狗渠道（第三象限）、金牛渠道（第四象限）。同时进行分级管理：
网点 毛利贡献度 对策
明星渠道 多 大 自留区域，省部经理必须关注该区域的销售动向，掌握客户和门店信息
问题渠道 多 小 省部经理应关注该渠道，查找原因，同时派专员跟踪
金牛渠道 少 大 省部经理应派得力业务主管进行管理
痩狗渠道 少 小 暂时放弃，任其自然发展
4、省部经理还应对品类进行管理
省部经理要对公司制定的必销品项和区域畅销的品项重点管理，同时构建与渠道的产品管理模式；立体化的结构需要通过立体化的渠道体系才能顺畅流通，不同的产品特性与不同的渠道特性存在着对应关系。只有采用复合管理才能使效益最大化。同时，多样化的产品和渠道进行组合，又是应对竞争对手攻势的有效手段，在市场竞争的结构中，往往形成防火墙效应。
5、省部经理应将目标任务按照不同纬度进行分解。
目标分解已经老生常谈，但是省部经理要学会从多重维度来进行目标分解，比如按区域分解、按客户分解、按人员分解、按渠道分解、按时间分解……当你每次进行这么多分解之后，你的市场机会点也就出来了，所以省部经理切忌不能屁股决定脑袋，与其花精力闲侃瞎想，不如静下心来多做几次目标分解，也许你会有许多新的发现。
6、省部经理对市场规划应进行随时跟踪，把确定每天、每周、每月、每季度以及每个年度的工作主线作为一个工作习惯。这里面主要一个是会议跟踪，一个是报表跟踪。其中，会议跟踪包括晨会、周会、月度会议、季度会议。报表跟踪包括：业绩报表、客户开放表、周报表……
在会议追踪里，我主要想说的是月度会议和季度会议。当我们进行月度总结的时候，省部经理要“策划先行，谋定而后动”，要把你的想法和公司营销团队的成员进行沟通，要求每个人从自己思考的角度，对上级领导的想法做出一个自己的判断。同时我们也会发现经常犯的一个错误是，会按照事情的紧急程度来处理工作而充当救火队员而不是按照事情的重要程度来规划。这里，我建议在月度会议里围绕“业绩进度”、“重点品项达成”、“渠道布建”、“区域人员管理”、“市场竞品情况”这几个要点进行阐述。
比如我举例一个标准的月度会议，每月*号（比如5号、10号等等）。由省部经理主持，助理协助，各区域经理、业务员务必参加。先由区域经理/业务员对过去一个月的工作进行实质性总结，同时在销售目标达成、品项目标达成、渠道布建增加方法上提出建设性的解决方案，并及时上报最近工作情况以及市场上出现的异常动态。然后由省部助理汇报本月销售核查情况以及区域经理的周计划核查情况。最后由省部经理综合大家意见，给出相应管理要求以及解决办法，并对区域经理进行管理以及销售方面的培训，以及督导区域经理加强对业务员的培训工作。省部助理将《会议纪要》及时整理，经由省部经理签字后下发与会人员，同时抄送一份给营销总监这也是省部经理重点考核的对象。
而同理，在季度营销会议上，我们主要需要围绕“产品”、“区域”、“客户”、“渠道”、“促销”等几个主题展开阐述。在省部经理开完月度会议之后，主持梳理本季度销售情况，并围绕前面所述几大主题提出可行性解决方案，写出操作中的执行要点，重点是把执行中的需求以及步骤关键点或细节写明。
通过以上六部市场规划布局，我想在打造金牌省部经理上又做好了基础扎实的一步，下面我就要看渠道分销了。
