金活医药 中小型医药企业“活不九”的原因



  “新医改”的逐步实施,医药行业面临着一次空前的大变革,重组、洗牌、技术更新、微利时代,“医改”后未知的愿景,众多中小型药企面对市场倍感乏力,在这胜者为王的时代,医药企业如何“过冬”,则是中小型医药企业们必须面对的课题。多数企业缺乏自身优势产品,新药研究开发能力和管理能力及经济效益低下。企业内疾很深,遇上政策寒冬,生命岌岌可危。汇总医药企业九大通疾,鸣响警钟,通察明鉴。

  一、战略迷失

  柳传志概括企业经营管理三要素是“建班子、定战略、带队伍”。定战略的意义和重要性、原则、方法、内容、步骤等说起来是常识性的东西,但为什么在药企的现实运作中就容易出现偏差,容易迷失呢?为什么国内6000多家药企也就几个做得比较好、比较大呢?大部分默默无闻维持生存,甚至连生存能力都让人忧虑呢?是不是首先战略上就已经出问题?答案是肯定的。

  任何的企业战略都是以人为本,靠人去执行,战略规划本身很好,但是员工在中间看不到他们的个人利益,缺乏努力的动力。尤其是损害一些敏感人物的利益时,战略执行就会变得非常困难。而在激烈竞争中,成败的差距往往在99%的努力和100%的努力之间。而很多企业老板不知道问题出在哪里,不停的换人换思路,因此,往往是一错到底,连挽回的机会都没有,而且事后也无法反思出有意义的经验和教训。企业今天一个想法,明天又另外一个想法,总是南辕北辙,北辙南辕,企业战略迷失,不进则退!

  二、市场无策

  中小型医药企业面对市场的残酷竞争,上广告吧?很多做大做的好的企业都是这么干的。修正一年3亿多的广告,销售做到了42亿;哈药一年11亿广告换回80多亿的回款;仁和中央台广告一打,随着陈道明一声“感冒,就用仁和可立克”,货卖地哗哗地。但看看自己帐上的钱好象支撑不了上央视广告的费用。宝押在终端吧?庞大的人海战术人力费用也不菲。招商吧?那么多年了,总是“招伤”,此路伤情。还是做临床吧?知难而退。跟风第三终端吧?庞大的、分散的第三终端网点路仿佛是那么地远。企业进也难退亦难。

  企业在这样一个行业政策大调整的时代,企业内部需要设立“政策事务部”,直接向总经理汇报,配以合格人员,使企业有专人研究国家医药政策,建立与关键政府部门的沟通渠道,保障重点市场和产品的中标是企业生存的关键,同时对于中小型医药企业市场需要聚焦,市场之术也需要聚焦。慎重衡量、审视自身的产品和市场资源,选择适配的市场策略和操作模式,集中资源,术有专攻,才可能是市场破局之道

  三、产品散乱

  有一家药企,厂子建立几十年,针剂、片剂、胶囊、丸剂生产线都上了,可以生产几十种产品,但是销售和回款都不理想。更要命的是,好的产品不断的进行全国大包,产品的销售权在外放,短期看似销售上去了,但是随之受制于全国总代,价格体系也难以掌控变的混乱。企业核心的管理和销售团队松散或兼职着居多,企业效率低下,企业则面临着生存的问题。

  产品多了,如果经营乏术,还不如少而精。研究国内成功的药企,并不是一开始就上很多品种,而是主打、精耕细作一个产品,然后再主推系列产品,稳健良性向前发展。对于普药企业则需重点推广高毛利产品和规模产品,促进企业利润和规模的发展,才是企业生存之道!

 金活医药 中小型医药企业“活不九”的原因

  四、资金链短

  很多医药企业盲目的生产和开发市场,结果是库存之大,产品没有出厂在库里就已经放了几个月,以销定产形同虚设。市场商业渠道管理混乱,年销售几万的商业公司多达几百家,应收账款过大,逾期账款过多,企业资金周转之难!

  资金之痛,要命。资金之痛,根在企业资本运作出了问题。

企业在前期规划中理应留置未来市场资金,生产和市场是哑铃型结构,中间的链断了,企业真“哑”了。企业在市场资金流形成良性循环之前,要么提前留置市场开发费用,要么做好后续融资准备,才能使生产、市场两头不误。

  五、管理混乱

  企业内部管理混乱,员工责、权、利不清;财务资金管理散乱、监控不力、信息失真;企业决策“拍板式”,管理意见不统一,政令难通;员工感觉在公司做事难,老板则感觉员工没有尽心工作;工作效率降低,成本不断增加,严重制约企业经济效益的改善和市场竞争能力的提高。

  企业内耗严重,说话办事要面面拜佛烧香,因为他们是老板嫡系,老板总是离市场很远,对外部市场的信息缺乏了解,对于企业内信息流靠嫡系的小报告,结果则为:做的不如说的、说的不如吹的,吹的不如打小报告的!一年换几任营销老总,前两个副总的离去,都带跑了客户和主要营销骨干,企业的资源在变换中消减。|!---page split---|

  六、销售无力

  你吃山不养山,终究会山穷水尽;先养成山后吃山,才会山青水秀啊! 后来人们都称:“留得青山在,不怕没柴烧。”对于企业道理一样,要想在市场获得效益,就要培养和打造一支企业核心的销售团队,如果企业光让销售人员付出,收入与其付出和风险不均衡,则这个团队终将会走到山穷水尽。  

  企业如果能够树立以销售为龙头,以市场为中心,公司和每个销售人员风险共担,利益同享,培养、容纳和打造一支优秀的销售队伍,企业发展环境则会山青水秀,只要留得青山在,就不怕没柴烧了。

  七、老板短板

  企业的老板或者主要经营决策人其实是企业这个“木桶”那块最短的板,事实上决定企业的生死存亡,特别是在中小型民营企业。老板的思想高度决定企业能走多远,老板的品德决定企业的诚信,老板的抗风险、抗压、危机处理能力决定企业的免疫能力,老板对人力、产品、市场资本、品牌等资源整合经营能力决定企业的生存质量和发展效率。

  老板能力短板的难题可以用适配的职业经理人弥补解决。但往往在实际企业运营当中,老板的固执己见会形成弥补自己短板的障碍,怕“露短”,总认为职业经理人是外人,需要对其加以限权限制。有的老板把人请来,竟然不是用人之长,而是去“执行自己之短”。有责无权,内耗内斗严重,外部无策无持,在不断的变换中走向衰落。

  八、诚信缺失

  诚信是企业的第一生命力,企业内部诚信现状决定企业发展的高度,市场经济是信用经济,市场经济愈发达就愈要求诚实守信。而企业作为市场经济的主体,要与市场经济相适应,就要求企业必须树立内在诚信理念,从而在市场竞争中以信取胜。然而,目前有些企业在诚信方面存在许多问题,诚实信用原则遭到严重破坏。因此,任何一个企业要想在竞争中立于不败之地。都必须加强对“信用管理”这一企业管理课题的研究,控制信用风险,提高企业的信誉指数,以诚待人,以信经营。

  很多企业体制和治理结构的缺陷,诚信危机普遍存在于企业经营活动中,这与企业自身制度不够完善这一事实密切相关的。同时诚信危机也直接反映了管理者诚信缺失的问题,导致企业失信于员工,员工失信于客户。企业需要靠人心、靠人才、靠创新、靠团队、靠制度获得生存和发展,否则企业无望。诚信是企业立业之本,发展之道,是一笔巨大的无形资产。一家企业来讲,诚信是灵魂、是生命、是企业生存和发展的永恒的动力。失去了诚信,企业必将衰亡。

  九、人心向背

  人心齐,泰山移,昭示着集体的能量,团结的威力,企业效益低下时都把责任推向企业的执行力差,但是需要企业管理者反问与思考,为何企业的执行力低下,并非您的手下都是庸才和滑头,并非企业没有制度,是企业人心涣散啊!经营企业=经营人心,无数的国内外的成功企业人物传记已做出了最好的回答。李嘉诚说:“我管理企业很简单,就是取得员工的喜欢。”一个不受员工喜欢和尊敬的领导,他的话和工作安排又谁会去认真执行。

  纵观现在的企业,有没有除了老板自己和自己一条心,而竟然全部员工都在和老板私底明里对抗呢?企业的人力资源创造了罕见的用人规律:好人变成坏,坏人变成恶人,恶人变成敌人。好象很极端的例子,但确实就有这么一家企业,岌岌可危至此!

  得人心者得天下,失人心者先趴下。 经营人心是企业经营的最高境界,日思夜想,“为伊消得人憔悴”也要琢磨怎么把人心经营好。

  

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