爱华网如今，很多企业都不敢轻易谈进社区推广了，因为在社区里的推广很不好做，面对这一基层性工作，不仅耗时还耗力，效果还不一定好。社区推广让很多企业头痛，推广若是做大了得不偿失，做小了对品牌力的提升反而会起反作用。简单的社区推广反而成了众多企业最大的困扰。在推广策略上，如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、庆典秀、现场咨询、产品课堂、免费设计、有奖让利、买赠等都可以是路人皆知，广告营销、新闻营销、视觉营销、终端SI生动化似乎在社区内用不上，虽然有不少厂家身陷其中，但是直到目前仍然没有系统的方法，社区营销也仅局限于常规地进去做活动，发发传单，在桌子上面摆摆样品等。
营销的最终目的是抓住终端用户主。在社区内，如何让用户主记住你，这是一个问题。路演，试用，促销，倒底采用哪种方式？
两个月前某光纤宽带公司进入一小区，推广三个多月，各项费用消耗了不少，促销方式多样，却没有看到希望，只有星星点灯式的几家签单，低于运营基点反而加快了基建成本，是继续还是放弃，面对社区的攻坚战，Z公司一时进退两难，作为一家后起公司，不管是从品牌力上，还是网络格局上都不能与长城，电信等大鳄相比，好在Z公司的产品在技术上占有一定优势，在网速、网络安全特别是在性价比上，加上公司属于上市，有资本实力。可是如今要想找一个没有竞争对手的小区，除非是在建工地。小区是家用宽带的必经之路，即使是对手如云，也要必须冲进去，Z公司刚进入武汉市场，这个“硬骨头”还真在啃下去才行。
好产品就能让用户主购买？这只是一个基本要素，重要的是如何让用户主了解和认同，产生购买欲望，因而，不怕货比三家，胜出的不仅靠的是品质。
成功不好复制，特别是在众多的对手的围困下。差异化不好做，产品的同质化在市场的竞争中不可回避。从在拥挤了的众多的宽带线中一马当先，完成基础网络的铺定，模式迅速复制，在小区得到全面展开为后一步的全面推广奠定了扎实的基石，这是既定目标，给方案，可复制，有效果，九个字，这也是Z公司给查钢·营销策划工作室提出的合作要求。
策略怎么定？
效果有没有？
这是工作室自己给自己提出的两个问题，很简单也很尖锐。
市调，市调，再市调
我们还是相信看到的市场，为此，工作室兵分两路，在武汉市主要城市按用户主的居住环境分别选择了10个样板以传统型小区，商业型小区为AB项进行系统分析。在这里，在特别指出的是，市场调研也是有技巧的，我们从不认为我们会比别人多有策划能力，在对客户需求的理解上，我们遵循的是市场的感觉，任何拔高和快速市场推广的作法都是在建立在客户自身的执行力和管理力上的，就像载满人的客车是永远不能与法拉利赛跑一样。另外在市调的细节上，我们总是不断反问自己的是能不能再从用户主的角度多想一想，我现在看到的听到的，是不是就是用户主的真实想法呢？有没有代表性？我们认为，市场告诉我们的不一定是表面的问题，从深层次我们看问题会更清晰些。
小区促销对于很多企业不说并不陌生，可是对于网络公司的成功推广案例并不多见，因为网络毕竟不同地产品，属于电信的范畴，只不过电信属于垄断行业，宽带市场虽-爱华网-然放宽，但也是近几年的事，如今在各个小区中（武汉市区），有长城，艾普，电信，铁通，联通等多家的宽带公司已经布局，楼门的机盒一切就绪，随时就可以开通。好一点的公司在楼门内开发的用户也只在3-5家之间（若按18户计算），有的公司一个楼门一家也没有也是常事。据调查，小区用户基本上都已经安装了不同公司的宽带，没有装宽带的用户并不多，约占30%-40%，以老年群体和少部分家庭条件不好的用户居多。这里面会有多少的潜在用户呢？
现实不容乐观，可以试想在过去Z公司的促销人员每天都面临着的往来居民对方是处于一种怎么样的心态？小区有多个出入口，楼门口有单元门，每楼有六-七层，每户敲门效率太慢却没有效果。争取新用户无疑是出力不讨好，向这些“钉子户‘中能签单多少？虎口夺食呢？这是一种方案，但又面临着另一现象，众多的宽带公司都没有“吃饱”，本来都是在得于互相竞争中，再引进一家，只怕是硝烟更大，引起共愤。|!---page split---|
如何突破常规，立竿见影？我们一遍又一遍在小区内走访，看似平淡的促销如何才能把它做得风生水起？对于问题我们不是很担心，工作室设计有工具模板，按坐标类别把问题注明，任何推广都会面临问题，我们只是希望能找准问题的症结，抓大放小，我们认为不可能逃避问题，但要把问题合理规避，主导方案要达到51%，控制主动权，执行才会有效果。
推广的核心是能吸引用户，只有沟通之后才有如何才有可能，可是如何打动用户的心呢？公司要体现专业，推广要有计划，产品定位上要精准，与用户的沟通要贴近再贴近些，我们就是要把这些务虚的东西总结提炼成可执行的方案，在市场上验证。
问题症结的关健在哪里？
战略主导策略，上层建筑决定基础发展，经过市场调查分析，项目组决定首先要解决三个推广问题。
第一：推广是为了什么？
不能是为了促销而促销，因此，在如何看待促销这个问题上，我们建议从亏盈的出发点来考虑问题，更要能着眼于长远利益来看待促销的价值。宽带进入社区，是社区用户有需求，但非是强制性的，它不同于其他产品，用户付费后一般都是按年计算，且一户不可能中途改线，属于预先付费服务且周期长，这就是宽带产品的特性。若是盲目的采用促销优惠其实效果是不明显的，因此推广的着重点要有两个，一个是用户，用户对于网络最需要什么？是网速，价格，还是服务？另一个是产品政策。针对用户，现有政策调整，即要与同行有区别，又能让用户动心，物有超值且还要贴民。因此我们花了大量的时间与Z公司高层进行沟，达成共识，必须要双管齐下，否则还是穿新鞋走老路。
第二：户外式推广的环境因素。
户外式推广是没有根的，这既是不利因素也是其推广特色。我们发现，不少公司的推广都是看似轰轰烈烈，其实持久性不强，真正能在小区有效的时间不会超过两小时，但是推广的时间却要一整天，这其中就有大量的时间被“消耗”了。其二，进入小区有很多的牵涉，如与居委会，物业，甚至用户（需在用户门口或用电用水等），传播面并不能达到小区覆盖。其三，员工心态，国灰小区的人流量是松散，不确定的，不像商业路口，活动区，在长时间的统计表点中，会让员工感觉疲软，特别是小区的家居环境，固定的作息时间，如何让员工保持工作状态是一个关健因素。
我们首要解决的不是执行力，而是在工具上，让员工拿着“直观，有用的”的市场指导方案去执行，会提高执行力的效率，工欲善其事，必先利其器，这一点往往在推广案例中忽视。
第三：用户担心什么？
产品不是品质好，用户就一定会购买。主要还是在于一个需求度上，用户对于网络的需求迫切么？为什么要签单，是安全第一，还是价格第一，还是速度第一？是一年，还是两年，三年，促销政策是一方面，更主要的是我们要了解用户的内心想法，帮助用户打消这个顾虑，如对子女在外地的用户来说，与子女通话上网视频要比打电话好得多。炒股者要求网络不掉线比速度更重要。游戏一族对网速的挑剔要求等等，加快用户的迫切度，在这方面，我们通过问卷和沟通的方式进行有效归纳，总结形成有针对性的话术，在以后的推广中有的放失，沟通上直接触及潜在用户心中最柔软的部分。【待续】
