雅培奶粉事件曝光 雅培年中会上自曝“营销”手段



  淮纯菊

  6月22日,雅培“2011年PPD(西药产品部)中国销售年中会”在苏州如期召开。会上,雅培PPD总经理萧经世语出惊人,直言如果搞定了政府,药品销售工作将很好开展。

  在这场“其乐融融”的年中会上,萧经世没有提到近期曝出的雅培“行贿门”和“麻醉药外泄”事件,也没有告诫广大医药代表不能参与商业贿赂,却在不经意间暴露了一个世界500强在中国开疆扩土时的“手段”。

  对于一个三四百人的内部会议,这些或许并不能说明什么,但或多或少会让外企曾经的严谨、规范、高标准遭到质疑。

  搞定政府的阿鼎

  已经进入梅雨时节的苏州,6月22日这天却艳阳高照。

  按照“雅培2011年PPD中国销售年中会”的流程,这天早晨8:00-9:00进行的是“全体员工大会”。雅培麻醉事业部、免疫事业部、抗病毒事业部、医学部以及雅培HR等三四百人出席了这次会议。

  会议由萧经世主持,伴随着PPT的展示,他介绍了本次会议的四个主题销售业绩(我们的表现)、组织结构(介绍几个组织部门的相关负责人)、雅培的职业发展路径(与每个人相关的职业生涯)、我代表雅培(我们与雅培的关系)。

  因为上半年的销售情况良好,会议的气氛也比较热烈。在相关部门的负责人说到自己团队的骄人业绩时,会场都会响起热烈的掌声。

  之前被曝光的,流向黑市的麻醉药七氟烷(喜保福宁),在5月份销量达到近万瓶。

  会议在有序的进行,大约过了半个小时,萧经世在向大家介绍另外一个团队的时候说:“因为中央政府搞定的话,地方政府就可以买单了。这是最困难的部分,也是比较简单的部分。”后来得知,该团队负责的是雅培药品的市场准入和药品招标。

  据一位对外资药企操作模式比较熟悉的知情人介绍,外资企业的药品在进入中国市场的时候,需要去卫生部注册。除此之外,还需要获得国家食品药品监督局的批准,拿到正式的批号,这被称之为“市场准入”。有了市场准入只是第一步,要进入销售环节,还需要通过每个省级区域的“药品招标”。

  而药品招标是指招标采购机构发出药品招标通知,说明采购的药品名称、规格、数量及其他条件,邀请药品投标人(卖方)在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的一种交易行为。

  该知情人还表示,只有通过招标,当药品顺利地进入了省级区域的“药品名单”后,此药才能在这个区域里销售。但是,很多药品在没有通过药品招标的情况下,也能在一些地方医院销售,这里面有很多猫腻,最直接的办法就是药企可以与医院直接建立联系,通过搞定医院来销售药品。当然,这也属于明显的“违规操作”。

  这一点,在萧经世随后的介绍中得到了验证。

  会上,萧经世对这个团队大加赞扬。并表示,“目前雅培的所有产品,在北京、上海、广东、浙江、江苏、四川、辽宁、山东、河北、福建这十个省份可以持续销售。这十个省份也是雅培PPD生意最棒的省份,谢谢阿鼎(音)团队的努力!”萧经世抬高了声调。

  为了让大家明白所谓“进药”,以某款产品为例。他说,在2011年,这款产品需要进入60家医院,目前只进了7家,那么,下半年的进度就需要快速赶上。

  萧经世还明确表示,“我知道各位(在场的医药代表)的药物在‘前面’都可以卖,但这是属于正式的‘进药’部分,只有正式‘进药’才有名分。所以,这部分我们还在持续的努力。”

  接下来的会议中,萧再次提到了阿鼎,说阿鼎代表雅培,需要跟政府官员周旋。

  谁代表雅培

  与医药代表息息相关的,要数会议的第三、第四部分。第三部分可以让每一位医药代表了解到自己的将来,是初级代表?高级医药代表?主任?抑或其他。这点很关键,毕竟,参加这次会议的还有6月1日才加入雅培的“新人”。

  在这部分,医药代表们会发现,“前方或许是一片蓝海,只是需要付出努力,继续前行。”参加会议的相关人士透露。

  然而,对“新人”或是老员工而言,最具“诱惑”的应该是第四部分:“我代表雅培”。萧经世在主持会议的过程中,专门跑下台来,与大家互动。他说:“各位都是雅培的员工,那么请问,为什么说‘我代表雅培’?”他请一位做麻醉产品的医药代表分享她的理解。

  该医药代表说,她认为,医药代表起到的作用是雅培与医生沟通的桥梁,那么延伸出去的信息就要带着公司的形象和气质,所以我们在做销售的同时,不仅仅是个人的事情,而且关系到公司形象、信誉。

  这个回答得到了萧经世的认可,并获得了现场的掌声。随后,萧经世强调,“不管你做什么位置,我们今天出去就是代表雅培。这是我们进到这个公司之后,就应该体认和要警惕的地方。”

  接着,他提到了“合规”。 所谓“合规”,就是医药代表必须要遵守的一些规范,以及经过核准地使用一些材料。他没有具体阐述医药代表需要做到哪几点。

  萧经世说:“我绝对遵守伦理规范,今天我们不谈OEC(医药代表需要签订的OEC道德行为规范)。我要讲的是,你每天做的工作,除了赚钱养家之外,还是有帮助到我们的病人。”

  站在台下的他向一个医药代表发问:“你们能不能在家里使用自己制作的表格?”“在家里可以使用。”话音刚落,会场立刻笑声一片。

 雅培奶粉事件曝光 雅培年中会上自曝“营销”手段
  “那,如果医生到你家里,你可不可以使用自己做的表格给他?”萧经世继续追问。“不能。”该医药代表回答。

  “所以,在家里做的蛋糕可以吃,但在家里做的表格,不要随便拿出去代表雅培。”萧经世说。

  随后,萧经世强调:“我在这里要求各位,所有递给医生的东西都是需要雅培相关部门核准的,谁都没有权利想做什么就做什么。连我都没有这个权利。”他再次放高了声调。

  会议的最后,萧经世重申:在座的每一个人,每天做的事情、每天说的每句话均没有“私底下”这回事,每一次我们均代表雅培,也代表我们自己的专业性。

  “我代表雅培”。很温暖的一句话。那意味着,医药代表和雅培是血脉相连的。可是,孙安似乎没能代表雅培,也无法代表了。

  (文中孙安为化名,曾任雅培医药代表)

  

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