工业品销售:线人的常见问题



谢霆锋在香港警匪片《线人》中,扮演一名叫做“细鬼”的线人,凭借此片勇夺第30届香港电影金像奖最佳男主角。线人,是港片中常见的一种角色,他们或主动跟警察合作,或被警局招募,与警察之间形成了一种买卖关系。据说,香港警方每年的线人费用高达5亿港元,做线人也能发家致富的。

工业品销售,正在从传统的“灰色关系营销”,逐步升级到系统营销,销售重心也从个人转换为组织。工业品销售的周期较长,而且客户内部决策的复杂性,单靠为数不多的正式场合接触,难以抓住客户决策过程的关键点,煮熟的鸭子飞走了,也是常有的事。怎么办?你需要在客户组织里面,发展1-3名自己的线人。

对于工业品销售而言,线人一般很难达到最高决策者的层次,可他们了解采购过程、熟知决策者,这对于置身其外的工业品销售人员而言,是得到客户真实需求、决策偏好、竞争优劣的最佳信息渠道。有了这些宝贵的一手信息,产品方案、报价、谈判策略,都可以有的放矢。

在对一些身经百战的工业品资深销售人员访谈之后,叶敦明把线人的一些常见问题总结为6个方面,供资浅者参考、资深者反思。尽管我们信奉客户价值导向的工业品营销,可“害人之心不可有、防人之心不可无”的古训,也让我们在不得已使用线人的时候,多一些控制手段。线人,有时也是双重间谍,能对你说的话,他同样可以跟你的竞争对手说,而且还能相机出卖你的内部信息。

1、找错人:遇人不淑,徒遭坎坷

工业品销售有一句顺口溜:找对人、说对话、做对事。处在接触阶段的客户,一时半会儿,很难摸清楚他们的角色和内部关系。只要有人搭理你,你就会主动投怀送抱,把他当成自己的第一个线人。

客户组织中的一些人,可能没有机会把自己的意见传达给高层,也或者自己对组织的一些做法心怀不满,于是就把你这个外人当成是泄愤口。若是被这些人牵着鼻子走,你就成了他们的工具了。所提供的产品方案,就会与决策者的期望相差十万八千里。一不小心,就不自觉地踏上了业务的坎坷之路。叶敦明发现:找错线人,就像在茫茫大山中选错了向导。

2、双重间谍:两面三刀,机会痛失

客户组织中有价值的线人,你的对手也在极力拉拢。香饽饽的线人,脚踩两只船的机会很大。这种类型的线人,老奸巨猾,从你这里得到的信息远比他自己提供的信息-爱华网-多出一截。作为回报,他有时会装神弄鬼地给你透露一下竞争对手的内幕。

叶敦明建议:在跟线人成为知己之前,要调查一下他跟你的主竞对手是否过从甚密。另一方面,针对他提供的细心,你要仔细研判,遇到问题就刨根问底。见你是个心细之人,他就能感觉到在你面前做双重间谍的难度,要么不跟你继续合作,要么痛改前非,专心做你的线人。

3、身份暴露:鸡飞蛋打一场空

有些线人,只顾着跟供应商打的热火朝天,却没有理顺内部错综复杂的关系。当他的立场明显倾向于某一个供应商时,决策者就会有所警觉。轻者,他会被清理出决策圈或者影响力阵营;重者,他的职业前途都会遭受重大波折。

对于线人,要取予结合。在得到源源不断的内部信息之际,还要考虑到线人的安全。叶敦明建议,在业务的前期阶段,不要线人参与到实质性决策中,只是提供精准信息就可以了。除了提供信息,线人在为你引荐关键决策人之前,也要提醒他事前摸清决策人的倾向性,以免暴露身份,偷鸡不成蚀把米。

4、大忽悠:甜蜜的过程,惨痛的结局

有些线人敢拍胸脯:兄弟,照我说的做,保你签下订单。而若合同胎死腹中时,他就会痛心疾首地跟你说:兄弟,你们就是不听我的话。我早就告诉你们不要这么来,看看,果然出问题了,可不能怪我没有事前告知哟。

 工业品销售:线人的常见问题

5、反水:成事不足,败事有余。

也有些线人,感觉到你中标的可能性不大,就会暗中跟你断交,只是表面上保持了客套。线人反水了,你就彻底没戏了。竞争对手在暗,你在明处,加上线人的里戳外捣,几招下来,只能是落荒而走。

6、假情报:南辕北辙,事倍功半

你的线人被别人下套了。竞争对手摸清楚了你线人的底牌之后,然后与他的线人合谋,在客户组织中设置陷阱,让你的线人不明就里中招,老是传递假情报。三十六计中的反间计,就是这么玩的。

假情报,就是蹩脚的导航仪,南辕北辙的徒劳,注定了事倍功半的下场。叶敦明建议,线人也要加以培训和监督,帮助线人预先做好信息的甄别工作,他好你也好。

用好线人,事半功倍。线人常见的6大问题,就要引以为戒。在你竞争优势特别明显的时候,线人可有可无;若是竞争处于胶着状态,线人就能派上大用场。最理想的状态是:线人因引进你们的产品方案,而帮助自己组织获得成功。

  

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