爱华网2010年10月23日，这一天对于上海奥狮汽车销售有限公司来说是个特别的日子，新建成的力帆汽车4S店经过半年时间的试营业，顺利度过磨合期，终于正式开业了。而这个日子对于该品牌在上海市场的区域负责人卢经理来说，也是一个重要的纪念日——经过这半年多的辛勤耕耘，自己的努力付出得到了回报。
开业当天，上海奥狮力帆汽车4S店销售106台力帆轿车，刷新了该品牌单店单日销售新高，喜悦在每一个人脸上映现，同时也标志着力帆汽车品牌成功地在上海市场完成了一次转身，进入了一个全新的发展时期。
详细调研市场 找准最佳落点
2010年之前，上海市场对于力帆汽车品牌来说一直是个隐隐的痛：进入该市场有4年多的时间，虽然进行了两次商家调整，但销售一直没有多大起色。与其它销售进行的红红火火的省市相比，该品牌在上海鲜见其声鲜见其影，销售更是与竞品相提并论。
随着力帆汽车产业线的延伸、在国内品牌知名度的提升，当别的省市力帆汽车销售风起云起的时候，上海市场还是一如既往的寂静。因此，2010年启动上海市场成为卢经理为自己定下来的“必修课”。
“剑走偏锋”。经过前期数日对上海市场的调研，通过走访上海市场近30个意向经销商走访、对上海的消费群体结构分析、行政区域特点的细致的了解，卢经理脑海中渐渐浮现出清晰的目标和方向。虽然在走访意向客户的过程中，在介绍力帆产品和企业发展前景后，有不少商家纷纷对力帆汽车品牌产生极大的兴趣，并有一些实力商家表示可以立刻打款。但卢经理此刻头脑却显着十分冷静，他的目标不是让力帆汽车在上海小打小闹，而是要成为上海市场销售的NO1。
因此，经过对掌握的市场及客户资料分析，卢经理得出两点结论：首先，那些同时经营2—3个品牌的商家，要他专心做力帆汽车，对力帆汽车品牌倾力投入，不是资金不允许就是想法不现实；其次，通过对力帆汽车潜在的消费群体分析，卢经理看到这样一个有趣的现象——上海的消费群体呈现为环形分布，越是在环里的人收入就越高，他们选择产品的价位就很高。而越是在环外的人，因为受收入的影响，他们反而是力帆汽车最佳的购买对象。
于是，经过分析和筛选，有一个合适的目标进入卢经理眼中——那就是在上海车市汽车市场里的上海奥狮汽车销售有限公司。
营造共同话题 凸显品牌优势
2010年3月，经过一番市场调查和深思熟虑后卢经理第一次走进了上海奥狮汽车销售有限公司的店门。
此前，上海奥狮汽车销售有限公司作为一家专营商用车的专业销售公司，在上海汽车销售圈内小有名气。该公司位于沪南公路上，虽然远离市区，但这里而正是力帆汽车消费群体最集中的区域。
但是，刚开始的电话接触，让卢经理颇费些周折。原因是上海奥狮在商用车上每年有数千台销售额过亿的业绩，对做轿车销售却想都没想过。这个结果既让卢经理感到意外，也让他意识到这是个成功的契机。而要说服客户就要将自己对上海市场的调查、对产品的了解及对上海市场的分析毫不保留地与客户分析。让客户转变观念，启动财富——对此，卢经理满怀信心。
经过几次联系后，客户答应见面聊。但由于对方工作繁忙，第一次与上海奥狮预定见面只约定5分钟的时间，5分钟的时间能说什么？为了给对方留下最深刻的印象，卢经理想到现在正值上海举办世博会，力帆620电动汽车凭借其过硬的品质成为上海世博会期间的警务用车。同时，力帆汽车与中国科学合资的电动车生产基地也在上海嘉定。这些都是最能引起对方关注的话题。
果然，在这短短的几分钟里，当卢经理向其描述力帆汽车在世博会中的出色表现时（作为上海世博会的警务车，力帆620与德国奥迪、宝马等知名世界品牌一同服务世博），对方产生极大的兴趣。对力帆汽车企业发展前景、产品特点进行了初步了解。当卢经理将力帆汽车的产品图片展示给对方时，这位品牌负责人一见到320，眼睛一亮夸赞“这款车看起来很好呵”。
第一次见面，双方谈的轻松愉快，彼此留下不错的印象，为日后的继续接触奠定了一个良好的基础。而为了方便及时沟通，卢经理问到该负责人的QQ号，以方便将力帆汽车的更多信息传递给对方。
打“差异化”牌 占领市场高点
和上海奥狮初次接触，得到预期效果。但卢经理没有松懈，而是继续与奥狮品牌负责人进行联系对接，及时告知力帆汽车最新动态。经过双方的深入了解后，双方再次约定了见面时间进行详谈。
第二次见面的时间比较充足，在上海奥狮品牌品牌经理陈总的办公室，卢经理将自己掌握的上海市场调查数据进行展示，并向对方描述了力帆汽车品牌在上海市场的未来发展。“找准着地点，不是哪个品牌都会强大到覆盖整个市场，也不是哪个品牌弱小的无法竞争。而是在这个市场中，哪些品牌最适合。我相信，力帆汽车在上海市场的前景巨大，这就需要我们共同努力，开展这个财富之门。”
对于卢经理描述的力帆汽车在上海市场的宏伟蓝图，陈总虽然有些惊讶。但是对其在短短的时候里，走遍上海大小销售店，对上海的消费群体、区域特点分析的面面俱到的敬业务实作风十分钦佩。陈总想：力帆汽车厂家销售人员的素质和敬业精神之高，相信这个品牌也是很不错的。
在交谈后，卢经理还将自己开的620让陈总亲身试驾感受。当陈总试驾后对整车性能和内饰感到十分满意，但当她得知这款表现出色的620实际售价不到6万元时，觉得不可思议。“性价比这么出色，一定会大有市场！”。试驾620之后，陈总对力帆汽车的好感更加增强。|!---page split---|
实地考察 坚定信心
第二次见面，双方的印象和认同进一步加深。虽然，卢经理感觉到客户已经对力帆汽车产生极大的兴趣。但这时他却没有急于与客户谈合作的事项，而是让客户通过力帆汽车官方网站、各种宣传渠道继续加深对了解力帆汽车。
因为卢经理除了负责上海市场外，还同时负责浙江市场的销售。为了加深客户对力帆汽车的印象，在走访市场的时候，他特别邀请客户一同考察。走访市场中，最喜剧的一面出现了。当他们刚到浙江经销商处时，一下车客户就看见旁边停着一辆车主自己改装的320，动感时尚的小车顿时吸引住在场所有人的目光，客户仔仔细细的看了一遍连连称赞“这款车改得还蛮漂亮”。
经过对市场的实地了解，上海奥狮方面对力帆汽车的产品、渠道和服务有了全面了解，更加坚定他们销售力帆汽车的信心。一回到上海，客户就与卢经理商谈具体合作的相关事宜。
合作谈判比较顺利，卢经理最坚持的一点就是要求上海奥狮在4S销售店的建设上要多投入大手笔，要建上海第一家力帆汽车旗舰店，只有这样才能做到“大公司、大形象、大发展”。基于前期的沟通已经十分到位有效，因此双方没有遇到多大分歧。在谈判的重要阶段，华东大区经理杨国华及销售公司廖总也分别飞抵上海与客户洽谈商议，为双方最终确定合作 起到水到渠成的作用。
很快，一笔金额为1200万的保证金打到力帆的帐号，第一批满载商品车的运输车也很快从重庆出发，抵达上海。
建店宣传同步进行 服务销售双管齐下
边建店边销售，上海奥狮才代理力帆汽车就迎来的一张又一张的订单。一切进展的那么顺利，仿佛是消费者一夜之间都知道上海奥狮销售力帆汽车了。
其实内中原因很简单，“有付出就有回报。”早在和客户沟通之初卢经理就已经在琢磨着上海奥狮销售店的运营策略，并根据上海市场特点制定了详细的宣传、促销、服务、巡展等一系列的执行细案。在与奥狮品牌经理陈总进一步交流并完善方案后，上海奥狮力帆4S店的运营规划就正式进入启动阶段。
首先是建店，按照双方事先商议的那样，一座销售区占地1500平方米，服务区占地2000平方米，拥有完善的顾客休息区、洽谈区、儿童游乐区和个性娱乐天地的标准旗舰店开始修建。“边建店、边销售、边宣传”。上海奥狮一点也没有浪费时间，他们在店门首先装了一个很大的LED屏幕，天天播放上海奥狮力帆汽车4S店即将开业的信息，吸引过往的潜在用户。
其次是人员培训。因为轿车销售对于上海奥狮全新的挑战，很多东西要从头开始。在销售环节中最关键的人员培训中，卢经理多年来积累的销售实战经验此时派上了用场。他与品牌经理陈总结合上海奥狮的一同制定了一套完善有效的培训计划，针对新招聘的销售顾问他们采取“体验式”营销，每个销售员分别扮演顾客及消费者进行现场展示。同时，为让大家完成对力帆汽车品牌、产品、销售、服务、接待的熟悉，卢经理特地请来总公司营销培训部、客户部培训讲师分别对销售顾问进行全面培训，使他们在很短的时间迅速成为一名合格的销售员。
在宣传投入上，除了厂商的通力协作及来自主机厂的支持外。他上海奥狮灵活的宣传方式也为力帆汽车在上海市场知名度的提升起到不小作用。首先，他们前期购买50多辆力帆620、320作为工作用车，在上海汽车市场突然出现了那么多力帆汽车，顿时吸引了很多潜在消费者的眼球；其次，在周边小区进行持续巡展路展是上海奥狮每日必须的功课，通过专职促销人员每日现场派发宣传资料、开展顾客亲身感受试驾，为上海奥狮迎来了很多意向顾客。
任重道远 信心百倍
2010年4月20日，让上海奥狮员工永远记忆犹新的日子。一周前预定一辆520的安徽顾客，在接到他预定的爱车到达上海的消息兴致勃勃来提车。在众人祝福的目光下，上海奥狮销售的第一辆经过细心调试好的520载着这位幸运的用户驰骋在回家的归途中。
10月23日，上海奥狮4S店正式开业。开业当天，不仅来自全国各地的数十位力帆汽车核心销售商负责人观摩学习，而且力帆集团常及销售公司多名高层飞抵上海道贺。
截止目前，力帆汽车在上海市场的二级销售网点超过30家，在上海车市的销售量已经直追第一名，成为当地销售增幅最大的品牌。
“认真的结果就是认真，责任的结果就是责任”。关于上海市场启动成功的原因，卢经理认为无非就是“功夫到家了，方向走对了”。对于上海市场的今后的发展，他现在觉得既任重道远，又信心十足。
