爱华网两名教士分别向上司请求说：“在祈祷时可以抽烟吗？”和“我在抽烟时可以祈祷吗？”回答的结果大相径庭，这就是表述方式的差异！恰当好处的提问与答话，有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。本文谈谈洽谈中如何提问的技巧，希望能够给广大推销人员一些启迪。1． 单刀直入法这种方法要求销售员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后 “乘虚而入”，对其进行详细的劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开，这个人问道：“家里有高级食品搅拌器吗？”男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好，他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。加入这个推销员改一下说话的方式，一开口就说：“我是某公司推销元，我是想来问您是否愿意购买一个新型的食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？2．连续肯定法这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再做一次肯定答复。如果推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”），“好，我想向您介绍我们的某产品，这将有助于您打到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对？”……这样然顾客一“是”到底。运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细的思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。3．诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初向顾客说明情况或提出问题，故意讲出一些能够激发他们好奇心的话，将它们的思想引向你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见的采购经理递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心，他要向他请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心，他向我请教！这样结果很明显，推销员应邀进入办公室。但当诱发好奇心的提问方法变得近乎要耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。4．“照话学话”法“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客的见解的基础上，再用提问的方式说出自己说的话。经过一番劝解，顾客不由得说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久能成交呢？”这样，水到渠成，毫不娇柔，顾客也会自然地买下。5．刺猬效应所谓“刺猬”效应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提-爱华网-出的问题，你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单的现金价值吗？”顾客：“绝对不是，我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味地向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底，这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他这方面的认识。一般说来，在推销时恰当运用这些探索式或引导式的提问，往往能达到事半功倍的效果，另外提问时还要记住：必须使他们能回答的上来的问题。
