企业老板电话名单 不想被淘汰,茶企老板18问(二)



第7问:为什么很多客人进店,却很少有人买茶?

从销售产生的场合来看,茶叶店的销量主要来自于店内销售和店外销售,但是我们不能把二者机械地分开,二者是紧密相连的,只要操作得当,一定能够互为促进,共同提高。

店外销售,是很多茶叶店做大的关键之一,店内销售则是一般茶叶店生存和发展的基础。客人进店后没有买茶,一定是你没有引起他的冲动,没有让他感觉到:“值!”

即使进来的人是“商业间谍”,刺探你店内的情况,或者说做市场调研,如果你的销售方式有足够的吸引力,销售过程把握到位,你也能把茶叶卖给他。

对你来说,你要搞清楚,客人进店第一眼应该看到什么,你第一句话应该说什么,你应该如何做好销售展示,这些问题你必须真正搞清楚,做到滚瓜烂熟,张口即来,出口成章。

形象地说,假如你半夜三更突然被人叫醒,他要向你买茶,你也能迅速说出一句吸引他的话,并且能够做出合理、有力的阐释。

唯有如此,远卓品牌策划公司谢付亮认为,你的茶叶生意才能改变客人多、购买少的现状,越做越好,越做越大,才不至于被淘汰。

第8问:为什么导购员说服不了客人买茶?

导购员说服不了客人买茶,这是谁的责任?当然是导购员的责任了!谁让他没能力说服客人呢?

大错特错!

远卓品牌策划公司谢付亮认为,导购员说服不了客人买茶,这不是导购员的责任,是你茶企老板的责任。作为茶企老板,你可能两方面没做好。

第一,你没有选到合适的人。导购员说服不了客户,也许是因为人的兴趣特长不一样,他的兴趣和特长不在于终端销售,你应该挑选一个更适合做终端销售的人。这样,无论是对他来说还是对你来说,都是好事。

第二,你没有做好销售培训工作。销售是一种技能,一定是可以培训和学习的。天生的销售人员是有的,但不是全部,大部分销售人员都不是天才。你必须明白,销售是可以学习的,导购员掌握了卖茶技巧,就可以成功卖茶。远卓品牌策划公司推出《点茶成金——快速卖茶72招》一书及相关讲座,目的正是帮助大家掌握卖茶的策略和技巧。

第9问:为什么做了促销,茶叶还是卖不出去?

做了促销,茶叶还卖不出去。出现这个问题,我们-爱华网-不能埋怨促销没有用,只能说你做了没有用的促销。

作为营销4P之一,促销一定是有用的,你不能否定促销的功能,也不用怀疑。但找不到合适的促销策略,你的茶叶还是卖不出去,你需要及时进行自我反思。

你必须清楚,促销不是简简单单地降价,不是简简单单地买一赠一,更不是简简单单地打折,你得站在消费者的角度,细心分析和挖掘消费者的需求,为消费者创造价值,让消费者获得实惠。

好的促销策略,必须有好的执行,导购员必须完全领会促销策略,并且在实际销售过程中,让消费者在第一时间感知到促销内容的实惠和价值。唯有如此,促销才能帮助你卖茶。

另外,忽悠、欺骗消费者的促销策略,也许能够一时有用,但不是长久之计。远卓品牌策划公司谢付亮认为,为了茶叶企业的长久发展,也为了消费者的切身利益,我们必须唾弃这类促销策略。

第10问:为什么两组导购员的业绩有天壤之别?

同样的店铺,同样的公司,同样的工作服,同样的产品,同样的价格,同样的促销,同样的销售道具,同样的提成比例,同样的工作时长,为什么两组导购员的业绩会有天壤之别?|!---page split---|

有没有运气的差异?有没有天气的原因?当然有,但这不是我们谈论的重点。我们重点要看人的素质差异。

基本同样的条件,两组导购员的业绩有一点差异,是可以原谅的,也是很难避免的。但是,出现天壤之别,原因就一定在“人”身上。

怎么办?远卓品牌策划公司谢付亮认为,解决问题的办法主要有两个,下面逐一阐释。

其一是,让两组导购员相互交流,尤其是要让业绩好的那一组,真心实意地帮助业绩差的那一组找原因并传授方法,同时,公司销售经理或销售主管也要全程参与,共同找到问题的根源,细致入微地进行培训,一个一个地认真解决,以逐步提高销量。

其二是,如果培训之类的系列方法改变不了现状,那就果断换人。谁都不愿意做自己不擅长的工作,何况导购员的收入直接与业绩挂钩,有谁愿意耽误时间、拿着低底薪去耗费青春呢?

第11问:为什么网络卖茶风生水起?

网络营销正在以前所未有的速度奔驰,不少茶叶企业却未予以足够的重视,也未采取足够的策略去利用网络营销打造品牌,提高销量,抢占市场。

若不及时扭转,远卓品牌策划公司谢付亮认为:“忽视网络营销,茶叶品牌必死无疑!”,我们一同来看“10组数据”:

数据1:中国互联网络信息中心19日发布的第28次全国互联网络发展状况统计报告显示:截至2011年6月底,我国网民规模已经达到4.85亿,2011年年底将超过5亿,互联网普及率达到36.2%。

数据2:2006年312亿元,2007年594亿元,2008年1281.8亿元,2009年2670亿元,2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。

数据3:2009年,中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷,茶产量135万吨,均居世界第一。

数据4:全球每年茶叶的总需求量约为300万吨,而目前每年的供给量已达350万吨左右,出现产能过剩局面。

数据5:远卓品牌策划公司调研数据显示,90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足,56%以上认识到网络营销作用的茶企老板,仍旧对网络营销“犹豫不决”。

 企业老板电话名单 不想被淘汰,茶企老板18问(二)

数据6:远卓品牌策划公司调研数据显示,90%以上的茶企认为,网络营销就是做网站;96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。

数据7:远卓品牌策划公司调研数据显示,96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。

数据8:远卓品牌策划公司操作经验表明,在茶叶行业,只要用相当于传统策略6%左右的成本,就可以实现传统策略的品牌目标,甚至更低。

数据9:远卓品牌策划公司操作经验表明,在茶叶行业,达成品牌目标所需的时间,网络营销策略最多只是传统策略的1/10。

数据10:远卓品牌策划公司综合分析数据表明,在茶叶行业,97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来,以创造更大价值。

这10组数据说明了什么?

很显然,中国网民数量越来越大,电子商务比重越来越高,加之中国茶叶产量越来越高,过剩现象在所难免,网络卖茶自然是大势所趋,而且,茶叶网络营销的“警钟”已经敲响,茶叶品牌必须精通网络营销,想方设法展开网络营销,学会利用网络卖茶,快速占领网络制高点,快速提高品牌影响力,快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”!

否则,很多茶企的茶叶无法进入“茶杯”,就只能进入“杯具”。

第12问:为什么新茶上市、逢年过节能盈利,平时只能保本甚至亏本?

新茶上市、逢年过节,这些都是茶叶销售的高峰期,买茶的动机明显、消费者多、意愿强,你的品牌再弱、营销再差、质量一般,也能撞见一些买茶的消费者。

这就好比小时候的露天电影院,有电影放映的时候,你在家里随便炒一些瓜子去卖,也总能卖一些,赚点零花钱,但这不是常态,你也不能靠这种卖瓜子的方式养家糊口过日子。

要做好茶叶品牌,经营好茶企,不能只是依靠新茶上市、逢年过节,也不能只是靠运气、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想,正确面对茶叶销售的淡季和旺季,要有信心、有能力、有策略、有步骤做到“淡季不淡”,旺季领先。

如何实现呢?远卓品牌策划公司谢付亮认为,茶企可以从三个方面入手来解决问题。

其一,分析消费者买茶的动机,逐一认真排序,分清轻重缓急,而后针对这些动机制定差异化的销售策略,以促进消费者购买茶叶。

其二,在差异化的销售策略基础上,站在消费者的角度,做好消费者的跟踪服务,尤其是大客户的跟踪服务,为消费者提供必要的增值服务。

其三,强势茶叶品牌是最有力的销售武器,茶企老板的眼光要长远,预先制定科学系统的品牌战略规划,运用“一分钱做品牌”思维,积极打造强势茶叶品牌。福建人民出版社推出的《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书对茶叶品牌塑造策略进行了全方位的阐述,感兴趣的读者可以参考,这里不再赘述。(未完待续)

  

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