爱华网一、问天下英雄剑在谁手？
先问白酒：
如果没有了公款吃喝、政府采购，基本上按照市场经济规律操作，那么。贵州、四川，与苏鲁豫皖鄂，或者形象地说，五粮液、茅台。与水井坊、洋河、稻花香、迎驾---
这经营策略迥异的两个阵营，谁是英雄？
（四川的水井坊、江口醇、郎酒等，经营模式类似苏鲁豫皖、不同于当地其他企业）
再问葡萄酒。
如果没有了公款吃喝、政府采购，基本上按照市场经济规律操作，那么。国产葡萄酒，与进口葡萄酒，或者形象地说，张裕、长城、威龙、卡斯特。与波尔多、智利奎谷、澳大利亚---
这经营策略迥异的两个阵营，谁是英雄？
（卡斯特的运营模式是国产酒模式，不同于其他进口酒）
我们提出这个问题的背后，是这样一个问题：
前置性投入，在构成企业“核心竞争能力”的诸多元素中，占据怎样的位置？
如果没有了公款消费、政府采购，拥有“前置性投入”的企业，如白酒中的水井坊、洋河、稻花香，葡萄酒中的张裕、长城、威龙、卡斯特，是否足以战胜没有前置性投入的任何品牌，即使品牌深厚如五粮液、茅台，如波尔多拉图酒庄、白马酒庄？
现实不能假设，所以，白酒之茅台、五粮液，葡萄酒之白马、武当，都有自己的崇高地位。
但是，我们能看到，一些在历史、地域、品质、价格等层面原先不占优势的品牌，如白酒中的水井坊、稻花香、洋河，葡萄酒中的威龙、卡斯特、张裕，似乎仅仅依靠“前置性投入”这一招，就取得了很卓越的销售业绩。
如果能给与它们与茅台相同的政府支持、与白马同样的产地品牌，结局又将怎样？
《霸王别姬》唱：“剑在手、问天下谁是英雄”。
我们是否也可以唱：问天下英雄，剑在谁手？
二、什么是“前置性投入”？
现有经销商打款；经销商打款之后，你按照经销商回款的比例，给与市场投入，这个，就等于是“没有前置性投入”。
不管有没有经销商打款，品牌运营者先有消费者培育、市场拉动的投资计划，然后依据消费者，来确定“渠道组合”。这个，就是“前置性投入、掌控市场”。
绝大多数贵州白酒，绝大多数进口葡萄酒，都是“没有前置性投入”的。
没有前置性投入的企业中，茅台五粮液，白马武当，当然活得很好、很幸福；
但是，绝大多数“没有前置性投入”的企业，却是亏损的。而且，可以说，都是没有取得较大发展的可能的。
绝大多数苏鲁豫皖鄂白酒，包括四川的水井坊、郎酒等，少数进口葡萄酒如卡斯特，都是“有前置性投入”的。
有前置性投入的企业，虽然不能保证都盈利，但至少 ，都有高速发展的可能。
三、前置性投入的本质
日常生活中，每个人都能悟到许多“前置性投入”的意义：
比如求职，有个重要人物先帮你沟通用人单位，保荐你，你再去；
比如约会，你购买名牌奢侈品、学习高端的社交礼仪；（奢侈品的价值，就在于“能够使交易的对方善待你，把你看得比你本来更好些”）
开宝马车去借款，与骑自行车去借款，成功率当然不同。
归纳起来就是：
1、前置性投入有助于你取信于人；
2、前置性投入的正确规划（交易对象定位、竞争性利益表现、交易方式策划等），确保了你的成功
3、前置性投入只能保证你成功一时，不能代替品牌信誉的长期维护。
4、如果你有足够的品牌，你可以不需要前置性投入。如，你是李嘉诚的儿子，你当然用不着借助宝马来证明你“经济实力可靠”。五粮液、白马之类没有前置性投入也成功，道理也就在于此。 |!---page split---| 四、酒类行业的商机—三个误区四个结果
三个误区：
1、不承认“前置性投入”
重视“招商”，轻视“招商”前的准备工作，如产品的竞争优势，招商工具，业务团队的竞争力（甚至希望业务团队空手套白狼，或先干活、招商成功再分成）。
这批老板有几个相似的口头禅，如：“业务员中骗子多”、“职业经理只会花钱”。
2、不承认“规划”的技术含量
“花钱谁不会啊”，“要花钱才做到，何必找你啊”。
3、不认可投资的完整性，半途而废
“前期用不着建立这么多服务部门，还是先建立业务部吧”；
“你说投100万就可以回款200万，但我们都花了10万了，怎么一分钱都没有回啊？是不是方法错了？”
上述误区，导致四个结果：
1、没有人投资于消费者培育
有个广告人说：“做广告很花钱；不做广告，更花钱”。
虽说是在给自己做广告，但道理大体如此：
每在“消费者交易成本”上省一分钱，在渠道中的损失很可能就是一毛钱：经销商给予终端的代价成倍放大，传到到企业，企业给予经销商的代价也就成倍增加。
五粮液价格可以倒挂，一些新品则遭到经销商的漫天要价，道理就在于此。
2、终端门槛高
进场费等等的发生，起因就在于厂家忽视终端拉动，于是在终端贿赂层面竞争。
不做“终端交易成本”的规划，或规划失当，这一关口的交易成本就会越来越高。
3、招商难
招商团队的差旅费，业务费，专业媒体的广告费，招商会议，等等，都白费。
4、招聘难
似乎业务领域没能人，没好人。
走马灯换人，“过尽千帆皆不是，斜晖脉脉水悠悠，肠断白苹洲”。
行业现状如此，行业商机也正在此。
五、赢在“前置”
1、承认“花钱”是个“技术门槛很高的专业”
几乎所有不成功的老板，都有一个共同的缺点：重销售，轻营销，重回款，轻“使回款变得容易”的“投资”。
愿意高薪聘用销售总监，不相信“专管花钱”的企划总监才是企业的发动机。
2、让专业人员去理解“目标消费者”，培育“前置性投入”的勇气
不要以为“我也是消费者”。
医生难以判断自己病情，理发师不给自己美发。因为，每个人都有偏见、偏爱。
提高“前置性投入”的专业性，也就是提升了“前置性投入”的决心。
3、以“核心能力”为倒向，规划企业的“前置性投入”
“前置性投入”即使企业核心能力的重要元素，也是企业提升核心能力的工具。
“前置性投入”很大程度上就为以企业核心能力的改变、提升，为目的的。
所谓核心能力，可以简单地理解为，企业提供的产品（感官利益、品牌形象、服务利益，价格等），对目标消费者的吸引力。
立足于目标消费者，以前置性投入为手段打造相应的核心能力，水井坊以此在五粮液、茅台的头部切下了一大块，卡斯特以此取得在中国超越五大名庄的业绩
