爱华网前几天，有家企业的大区经理给我写了一个邮件，讲了自己在销售一线的困惑。来信说：“我是XX乳业（销售额大约15亿）的河南大区经理，我手下有30多人，加上促销员大约有400人。过去，我们在市场上利用良好的客情关系，快速铺货，然后大力促销，均取得了不错的业绩。如果再加上公司的广告投放，那样业绩会更好。但是，最近两三年来，我们做的太辛苦了，这帮兄弟比以前更努力了，但是业绩却越来越差。我了解了一些同行的企业的大区经理，大家遇到的情况普遍和我一样。”希望我能够给他一些意见。
看到这个朋友的困惑，我知道，这不是他的困惑，而是整个他所在的行业的困惑，甚至是整个中国营销界一线人员的困惑。
曾几何时，“终端为王”成就了无数的企业，在这种战略思想的演变下，很多企业都是采用了广告投放空中轰炸，招商铺货地面推进的方式获得了巨大胜利。究其成功的原因，核心是和消费者状态的大背景分不开的。
3-5年前的消费者和今天的消费者状态有了很大区别。过去，消费者对价格比较敏感，原因是他们对乳品不了解。他们觉得奶粉嘛，都差不多，不就是液态奶蒸干了水分，再加了一些添加剂。所以，你采取渠道终端模式+大力促销模式便可以获得成功。
但是2008年以后，因为三聚氰胺事件的原因，消费者对产品的认识不一样了。大家普遍觉得产品看上去一样，但是却大有不同。于是，品牌化的消费理念逐渐占了上风。大家觉得，没有知名度的企业很难被信任，没有美誉度的企业很难下决心掏钱购买。所以，渠道利益推动型经销模式和终端利益刺激型消费模式逐渐失效，难以打动消费者。
作为企业，只有改变观念，才能够跟上时代发展的步伐。从你的叙述来看，我觉得错不在你，也不在你的团队，最大的错误在你所在的公司。是企业领导层没有在战略层面改革销售模式，以适应新的市场发展需求，导致你在一线使不上力量。
那么，如何适应新的市场需求，迎接品牌消费时代呢？
我觉得，这是企业发展的关键点。我可以给你以下建议：
第一，在大区一线层面，将“渠道深度营销模式”做扎实。
这是企业营销的基本。普天盛道自己的“渠道深度营销模式”的内涵就是，构建渠道竞争优势。我觉得，你可以采取“1P+3P”的方式建设。1P就是渠道，3P就是产品组合、价格组合、促销组合。要让产品、价格、促销围绕渠道来定位和建设。而不是将这4点并列起来或割裂起来。
比如，我们服务的银桥奶粉，在陕西销量是行业第一。他就执行了陕西价格比其他地方较低5-10%的策略。其实，这就是以渠道为核心的模式，所以陕西非常稳定，销量几乎要在奶粉领域达到3.5亿左右。
再比如，促销和渠道的从属关系。在北京有一家销售惠氏奶粉的超市，他的400G盒装价格普遍比其他超市要第5元左右，而控制着是促销员。其实，这本质也是渠道让利的结果。当我们将渠道的灵活性做好，在产品组合、价格组合和促销组合轻公司重渠道的时候，企业才能真正得到利益。
这样，你就摆脱了普遍的渠道跟着企业走的路子。你和你的团队努力就可能得到成效。
第二，在企业层面，将“品牌渗透模式”和“品牌概念模式”双管齐下。
任何一个企业都必须做“品牌渗透模式”。因为这种品牌构建的优势十分难以逆转。也就是，你一旦是利用渗透模式构建的品牌信任，消费者从认识-认可-忠诚-盲从的环节就能够实现。在这一点上，要学学蒙牛。 蒙牛在这方面堪称最近几年来做品牌渗透做的最好的企业-爱华网-之一。从牛根生的个人魅力打造到牛奶的闪蒸、航天赞助等等。每一次品牌活动都是一次信任的渗透。所以，三聚氰胺之后这个企业居然到现在增长了近100亿。而很多奶粉企业却到现在还没有摆脱这种信任危机。
渗透的方法就是做事件。古人说，路遥知马力，日久见人心。消费者实际上不太看你说什么，而是看你在做什么。所以，企业要在品牌上做事件，利用事件来提升企业的品牌渗透力；
品牌概念模式的核心是要让企业的品牌在消费者层面留下一种印象。比如，我们一说到狼，就觉得是一个残忍的动物。可是，有了《狼爱上了羊》的歌曲和《喜洋洋和灰太狼》的动画，最近几年，大家对狼的感觉是越来越亲切，越来越可爱。这就是故事的力量。品牌概念是靠讲故事讲出来的，这是塑造品牌概念的真理。
故事讲的最好的企业，在中国当属海尔。海尔的电冰箱以前容易出小问题，本来这是一个劣势，可是海尔却将利用工作人员背着电冰箱上下楼，还不喝消费者的水等等的故事将这个劣势变成了优势，最终成就了世界品牌。现在，格力讲了两年自己掌握世界空调的核心科技，去年的纯利就是47亿。这些企业都是讲故事的高手，所以品牌概念非常清晰，很能够打动人。
而我们当前的很多企业都喜欢打价格战，想利用简单的价格优势获得市场快速发展。这种方法越来越不奏效了。原因就是消费者虽然还是和以前一样傻，但是毕竟成熟了。
