我的“酱油营销”理论之一
我们需要“卖酱油的”
昨天,作为特邀嘉宾,邵珠富参加青年企业家协会论坛的活动,感觉荣幸之至。昨天当主持人介绍我的时候,我说了一句“我是来打酱油的”,我分明看到部分嘉宾脸上的不悦,可能他们会在想,这家伙,请你来讲营销是看得起你,怎么能这样说话呢?可是当我作为主讲并解释了一下这句话的时候,我分明地看到大家都乐了,生活嘛,就需要这样的乐子,否则人就活得索然无味了。
我们需要“卖酱油的”
不论是谁,炒菜不用盐和酱油试试?估计水平如餐饮部崔主任的老师颜景祥这样的大师,炒出来的菜也没法吃,何况一般的厨师乎?盐也好,酱油也罢,本身是没有营养的,但有了盐和酱油这类菜的调味,和没有盐和酱油的菜之调味,二者相比,前者人们更喜欢吃,不仅“有意义”而且也“有意思”,后者呢?则只“有意义”而没“有意思”。
几年前,我曾经写过一篇文章,大体的意思就是,“你的广告里需要加点盐”,这个“盐”其实就是情感营销的意思,所以后来国内有策划界的好事者给我总结了四句话,说我“白天是教授,晚上是作家;单位是教父,出门是情父”,其实这个“情父”就是情感营销之父的意思。我们卖产品,真的是卖的产品本身吗?其实不是,卖的是情感或者感受,或者文化,或者理想,或者梦等,而其中诸多元素与产品的本身并没有直接关系。
参加会议的正好有济南爱容医院的副院长张月红女士,我说就张院长卖的肯定不是手术,而是让有需求的女性变美丽的一个“梦”——“美梦”;同样,前天刚刚接待了搞收藏的一位老总,他卖的也不是收藏品本身,而更多的是,一种消费者的“爱好”或者一种期待——期望升值的等待-爱华网-;一位朋友仅仅是三口之家,光房子就有四五套,一家三口肯定住不下了这么多房子,但他为什么他一定要买房子呢?毫无疑问,他买的并不是房子本身价值,而是一种期望升值的梦;圆缘园的饭菜真的是太一般了,像我这个年龄而且有些保守的人并不喜欢吃那种风格的菜,但如果我要是请美丽的主持人陈滨小姐吃饭的话,尽管自己或许并不喜欢,但还是喜欢带她这样的美女来这种场合,听着悠扬的背景音乐、品尝着红酒和西餐,而不是老憨猪蹄或者李嫂龙虾这样的地方,在这里我并不喜欢圆缘园这种地方提供的核心产品,但却喜欢它的附加值——它带给我的“感受”。由以上几个例子也可以看得出来,我们营销有时候卖的并非产品本身,而是一种体验。
所以我说我是来打酱油的,这句话诸位现在也就不难理解了。而在这样一种难得的场合,众多企业家云集,邵珠富的确是个外人,来打打“酱油”,调节一下气氛的目的还是达到了,这对我是一个莫大的鼓励。
谢谢!