合作共赢 水家电老总共赢圈之净水器在家电连锁如何做?



前言:在成立【净水器经销商论坛】2个多月的运作工作中,【论坛】成员有几个深刻的共同『感悟』 :

1)在当前的竞争态势下,水家电经销商如果还只靠自己摸索、闭门造车逐渐做大,真的很困难,即使你不想做大,也会面临各种竞争和市场的寒冷。

2)水家电经销商如果还是各自孤立、互不关心,在没有付出的时候就想得到别人的帮助,真的很难,我们需要先帮助别人,这样才能得到别人的帮助。

3)一个组织的运转不能寄希望于一个人或几个人的努力,需要大家共同努力,所有组织成员必须自觉行动起来,贡献自己的力量,而不能有“坐享其成”的思想,要多想想,别人为什么要与你分享经验和资源?当所有人都“冷眼看世界”时,也是组织消亡的时候。

在【净水器经销商论坛】的会员中,已经有部分积极的、乐于分享、愿意帮

 合作共赢 水家电老总共赢圈之净水器在家电连锁如何做?

助同行的会员开始觉醒,希望能有一种更紧密合作的形式,将先进的会员先行组织起来,成为一个更有凝聚力的团队,而不是让其为落后会员的消极性所影响,由此我们发起了【水家电老总共赢圈】,【共赢圈】会员的2个基本选择标准1)必须是【净水器经销商论坛】的会员2)必须是【净水器经销商论坛】中乐于分享,乐于助人,积极活跃的会员,所以【共赢圈】不接受【论坛】之外任何成员的申请。

【水家电老总共赢圈】的初步规划:

1、每周固定安排几次分享课。邀请相关行业专家讲课,集合会员的经验分享。

2、开辟【智库答疑】栏目。就着【共赢圈】单个会员遇到的代表性经营问题,集中所有会员的智慧、资源协助其解决。

3、尝试导入【对话】栏目。每隔一段时间,邀请某一领域的代表会员,深度剖析某一个领域或某一个问题。

4、尝试建立各种委员会。由具备相应能力、相应资源的会员担任负责人,解决会员日常经营活动中遇到的难题,提供资源帮助或咨询服务等。

谁愿意付出,谁就等到尊重,谁愿意分享,谁就能得到更多资源,谁愿意帮人,谁就能得到更多的人帮,这就是【水家电老总共赢圈】的简释。

今天我们将分享到【水家电老总共赢圈】的优秀代表,长沙唐总为大家带来的水家电营销感悟。(由张旭东根据唐继成唐总的演讲稿,整理而成,略有增删)

【水家电老总共赢圈】各位老总好,应张总邀请,与大家分享一下净水器在电器连锁大卖场(国美、苏宁及当地电器大卖场等)的销售。净水器我操作时间不长,今天算是抛砖引玉,请大家指正。

介绍一下自身情况,做家电有十几年了,操作过大小家电。目前主做热水器和净水器。算是家电行业的一个老兵了,很多朋友都转行做商业地产了,我还在坚持,实则挣扎。

转入正题,对于净水器产品,我的第一判断,目前还不是大规模进入连锁卖场的时机。

原因有二:主动消费群不足和厂家整体支持不足(本质是第一个原因造成的)。厂商的支持不足导致进入卖场基本要靠经销商自身投入(有限的支持也要与进货相关,与大家电厂家主动支持区别太大),这与其他小家电情况也有区别。所以进入电器大卖场就要特别慎重了。

进入大卖场要目的明确,首先不是用来挣钱的,因为除了极个别特例,没有在连锁卖场发财的。所以一般的目的是为了扩大知名度和美誉度,重点是不亏的情况下,做成了广告,学习了经验,了解了消费者和对手。

大卖场操作涉及方方面面,今天谈几个节点:

 1、 充分准备。 1)、财务准备。 A、大卖场要求正规税务操作,所以必须是一般纳税人,如果不是,请靠挂一家。 B、资金预留2个月的账期准备,一般合同上是15-30天,实际60天能回款就不错了。|!---page split---|2)、人员准备。 A、财务对账人员,卖场对账细节非常多,非专业人员操作长期会出问题的。 B、大卖场业务。卖场出样、促销、退换货复杂,各个系统又不相同,找专职业务操作方才稳妥。C、促销员。哪里促销员都重要,净水器的促销员尤甚,好的促销员相当于半个业务员。不要幻想促销员是培训出来的,除非促销员队伍相当庞大,否则高薪聘高手是唯一出路,一个卖场一年如果因为业绩不好要调整两三次促销员,基本就废了。3)、物流售后准备。 A、净水器一般是代销,带货安装的操作模式。但服务标准是大卖场自身指定,所以熟悉各大系统的服务标准和要求就很有必要了。

2、选择卖场。 1)、各大系统的综合比较。正常的选择顺序是本土卖场(如果还有的话)、五星(BESTBUY)、苏宁、国美。国美其实也很好,没有外人说的那么差,否则也成不了老大(现在是老二了)。主要是操作要求太高,一般供应商跟不上,要学习对付卖场,还是要跟国美搞,当然这是另一个话题。2)、门店选择。宁可花大代价进主力店,不可省钱入弱店。同样不要轻易相信采销的话,这个店不要费用,越不要钱越亏的大(当然说的是概率)。 3)、门店覆盖率的问题。这本是厂家的问题,我们经销商一定量力而为,不受厂家和卖场的引诱。

3、入场前的注意事项。 A)、卖场一般要求保底保费用,也就是双保。这是最大的开支,一定要压下来,不要冲动,谁知道到底能卖多少,低调一定要低调。B)、合同看清楚。扣点高点不是大问题,毕竟有销售才发生。固定费用一定要压下来。不要和成熟的品牌比较,他们有厂家支持的。C)、如果有选位费。我的意见可以支付,位置一定要是前三名好的位置。(不一定要第一,代价太大),太差的位置则不要做,否则又是一个坑。4)、装修的问题。把味道搞出来,亮、净、雅是我们的追求。不要太结实,一般一年一换,如果有厂家提供标准件也要搞出特别的味道。早点找好广告准修公司,好的都忙,不忙的不好。

4、终于进场了。该出招了。 1)、谁是你的靠山。卖手(柜组长、营业员)而不是店长,店长可没时间给你捣鼓,咱也伺候不起。一个人一张嘴,十个人十张嘴。拉帮结派是必然的,假如卖烟灶热消的都来帮助你,促销员只要动动手开单了。2)促销员必须是大方的,业务员必须是嘴甜的,老板必须是仗义3)、各项活动。有的认为卖场活动费用太大,效果又不好,不想参加。其实大卖场的销售主要靠活动,我的意见,仔细研究卖场活动的内涵,一定可以找到你参与的省钱省力办法。注意:活动就象打会,大家都得出,看谁操作好4)、专供特卖及第二展位。在卖场要想有意思。专供产品,特价产品的操作很重要。试想一下一个大卖场一段时间只推销你的产品那是多么的韵味。实际是可能的,可行的。谈好条件,组织一个月的品牌推广月如何。第二展位,就是在过道等等有利的位置单独陈列,一个人独自销售,感觉也不错。5)、信息监控。促销员总是会说大家生意不好,品牌不行,位置不好,对手搞活动。业务员总是会说对手价格低,给柜组长回扣。总之生意不好,他们尽力了。反正你不要想从你的团队中得到正确的信息。两个途径。发挥你与采购的关系,直接调后台数据。另外就是问你的对手,他们会告诉你一切真相。信息监控至少以周为单位,我一般以天为单位,实时的信息才有效,过期信息就只能用于批斗会了。信息监控是一切卖场活动的起点和终点,持久战呀!5)、关于飞单。管理严格的卖场,你关系不够铁的卖场,千万不搞。让别人潇洒吧,一次就会变成从头再来。

我们在【水家电老总共赢圈】内部互相交流学习的时候,也会不定期整理一些分享课稿件,公开发布,与诸多同行交流,共同做大水家电市场。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/70644.html

更多阅读

合作共赢 英文 行业大势,合作共赢

承蒙西北医药精英联盟邀请撰稿,非常荣幸。西北医药行业精英联盟是我一直非常关注的西北地区做的非常好的联盟平台,这个平台凝聚了西北医药人合作共赢,创新发展的精神和智慧

vr营销 家电 水家电,光有营销还不够

     最近跟很多水家电老总共赢圈的净水器经销商交流,有做的大的净水器经销商也有做的小的净水器经销商,也有刚涉水的,发现一个共同的问题:利润下滑严重。  一个规模小的行业,一个微型企业,一旦利润出现问题,岂不是雪上加霜?  为

声明:《合作共赢 水家电老总共赢圈之净水器在家电连锁如何做?》为网友別說我分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除