爱华网前言：在成立【净水器经销商论坛】2个多月的运作工作中，【论坛】成员有几个深刻的共同『感悟』 ：
1）在当前的竞争态势下，水家电经销商如果还只靠自己摸索、闭门造车逐渐做大，真的很困难，即使你不想做大，也会面临各种竞争和市场的寒冷。
2）水家电经销商如果还是各自孤立、互不关心，在没有付出的时候就想得到别人的帮助，真的很难，我们需要先帮助别人，这样才能得到别人的帮助。
3）一个组织的运转不能寄希望于一个人或几个人的努力，需要大家共同努力，所有组织成员必须自觉行动起来，贡献自己的力量，而不能有“坐享其成”的思想，要多想想，别人为什么要与你分享经验和资源？当所有人都“冷眼看世界”时，也是组织消亡的时候。
在【净水器经销商论坛】的会员中，已经有部分积极的、乐于分享、愿意帮
助同行的会员开始觉醒，希望能有一种更紧密合作的形式，将先进的会员先行组织起来，成为一个更有凝聚力的团队，而不是让其为落后会员的消极性所影响，由此我们发起了【水家电老总共赢圈】，【共赢圈】会员的2个基本选择标准1）必须是【净水器经销商论坛】的会员2）必须是【净水器经销商论坛】中乐于分享，乐于助人，积极活跃的会员，所以【共赢圈】不接受【论坛】之外任何成员的申请。
【水家电老总共赢圈】的初步规划：
1、每周固定安排几次分享课。邀请相关行业专家讲课，集合会员的经验分享。
2、开辟【智库答疑】栏目。就着【共赢圈】单个会员遇到的代表性经营问题，集中所有会员的智慧、资源协助其解决。
3、尝试导入【对话】栏目。每隔一段时间，邀请某一领域的代表会员，深度剖析某一个领域或某一个问题。
4、尝试建立各种委员会。由具备相应能力、相应资源的会员担任负责人，解决会员日常经营活动中遇到的难题，提供资源帮助或咨询服务等。
谁愿意付出，谁就等到尊重，谁愿意分享，谁就能得到更多资源，谁愿意帮人，谁就能得到更多的人帮，这就是【水家电老总共赢圈】的简释。
今天我们将分享到【水家电老总共赢圈】的优秀代表，长沙唐总为大家带来的水家电营销感悟。（由张旭东根据唐继成唐总的演讲稿，整理而成，略有增删）
【水家电老总共赢圈】各位老总好，应张总邀请，与大家分享一下净水器在电器连锁大卖场（国美、苏宁及当地电器大卖场等）的销售。净水器我操作时间不长，今天算是抛砖引玉，请大家指正。
介绍一下自身情况，做家电有十几年了，操作过大小家电。目前主做热水器和净水器。算是家电行业的一个老兵了，很多朋友都转行做商业地产了，我还在坚持，实则挣扎。
转入正题，对于净水器产品，我的第一判断，目前还不是大规模进入连锁卖场的时机。
原因有二：主动消费群不足和厂家整体支持不足（本质是第一个原因造成的）。厂商的支持不足导致进入卖场基本要靠经销商自身投入（有限的支持也要与进货相关，与大家电厂家主动支持区别太大），这与其他小家电情况也有区别。所以进入电器大卖场就要特别慎重了。
进入大卖场要目的明确，首先不是用来挣钱的，因为除了极个别特例，没有在连锁卖场发财的。所以一般的目的是为了扩大知名度和美誉度，重点是不亏的情况下，做成了广告，学习了经验，了解了消费者和对手。
大卖场操作涉及方方面面，今天谈几个节点：
1、 充分准备。 1）、财务准备。 A、大卖场要求正规税务操作，所以必须是一般纳税人，如果不是，请靠挂一家。 B、资金预留2个月的账期准备，一般合同上是15-30天，实际60天能回款就不错了。|!---page split---|2）、人员准备。 A、财务对账人员，卖场对账细节非常多，非专业人员操作长期会出问题的。 B、大卖场业务。卖场出样、促销、退换货复杂，各个系统又不相同，找专职业务操作方才稳妥。C、促销员。哪里促销员都重要，净水器的促销员尤甚，好的促销员相当于半个业务员。不要幻想促销员是培训出来的，除非促销员队伍相当庞大，否则高薪聘高手是唯一出路,一个卖场一年如果因为业绩不好要调整两三次促销员，基本就废了。3）、物流售后准备。 A、净水器一般是代销，带货安装的操作模式。但服务标准是大卖场自身指定，所以熟悉各大系统的服务标准和要求就很有必要了。
2、选择卖场。 1）、各大系统的综合比较。正常的选择顺序是本土卖场（如果还有的话）、五星（BESTBUY）、苏宁、国美。国美其实也很好，没有外人说的那么差，否则也成不了老大（现在是老二了）。主要是操作要求太高，一般供应商跟不上，要学习对付卖场，还是要跟国美搞，当然这是另一个话题。2）、门店选择。宁可花大代价进主力店，不可省钱入弱店。同样不要轻易相信采销的话，这个店不要费用，越不要钱越亏的大（当然说的是概率）。 3）、门店覆盖率的问题。这本是厂家的问题，我们经销商一定量力而为，不受厂家和卖场的引诱。
3、入场前的注意事项。 A）、卖场一般要求保底保费用，也就是双保。这是最大的开支，一定要压下来，不要冲动，谁知道到底能卖多少，低调一定要低调。B）、合同看清楚。扣点高点不是大问题，毕竟有销售才发生。固定费用一定要压下来。不要和成熟的品牌比较，他们有厂家支持的。C）、如果有选位费。我的意见可以支付，位置一定要是前三名好的位置。（不一定要第一，代价太大），太差的位置则不要做，否则又是一个坑。4）、装修的问题。把味道搞出来，亮、净、雅是我们的追求。不要太结实，一般一年一换，如果有厂家提供标准件也要搞出特别的味道。早点找好广告准修公司，好的都忙，不忙的不好。
4、终于进场了。该出招了。 1）、谁是你的靠山。卖手（柜组长、营业员）而不是店长，店长可没时间给你捣鼓，咱也伺候不起。一个人一张嘴，十个人十张嘴。拉帮结派是必然的，假如卖烟灶热消的都来帮助你，促销员只要动动手开单了。2）促销员必须是大方的，业务员必须是嘴甜的，老板必须是仗义3）、各项活动。有的认为卖场活动费用太大，效果又不好，不想参加。其实大卖场的销售主要靠活动，我的意见，仔细研究卖场活动的内涵，一定可以找到你参与的省钱省力办法。注意：活动就象打会，大家都得出，看谁操作好4）、专供特卖及第二展位。在卖场要想有意思。专供产品，特价产品的操作很重要。试想一下一个大卖场一段时间只推销你的产品那是多么的韵味。实际是可能的，可行的。谈好条件，组织一个月的品牌推广月如何。第二展位，就是在过道等等有利的位置单独陈列，一个人独自销售，感觉也不错。5）、信息监控。促销员总是会说大家生意不好，品牌不行，位置不好，对手搞活动。业务员总是会说对手价格低，给柜组长回扣。总之生意不好，他们尽力了。反正你不要想从你的团队中得到正确的信息。两个途径。发挥你与采购的关系，直接调后台数据。另外就是问你的对手，他们会告诉你一切真相。信息监控至少以周为单位，我一般以天为单位，实时的信息才有效，过期信息就只能用于批斗会了。信息监控是一切卖场活动的起点和终点，持久战呀！5）、关于飞单。管理严格的卖场，你关系不够铁的卖场，千万不搞。让别人潇洒吧，一次就会变成从头再来。
我们在【水家电老总共赢圈】内部互相交流学习的时候，也会不定期整理一些分享课稿件，公开发布，与诸多同行交流，共同做大水家电市场。
