爱华网要的就是他
文/Golden某日中午，吃完午饭的我正趴在办公桌上小憩，一阵电话铃声把我从周公那里拉了回来，我定定神，拿起了电话。“喂，是智通猎头吗？”电话那端的人显得十分的急迫，没等我回答又主动发问，“我是W公司的T总，需要找一个销售总监，你们能帮我吗？”“当然可以，您方便告诉我您对这个岗位的具体要求吗？”我回答道。“要求其实很简单，有能力帮我提升整体业绩的就可以，我们是贸易公司，看业绩吃饭的！”T总回答的非常的简洁。鉴于电话沟通的不方便性，双方约好进行面谈，具体谈谈这个岗位。
初次会面
第一次的会面在T总的办公室进行。T总是一个做业务起家的人，年轻，干练，极具亲和力。几句简单的寒暄之后大家进入了主题。T总的W公司主要从事被动元器件的代理销售，已经有8年的历史，目前的销售额在行业内来讲属于中上水平。由于行业特性的原因，目前企业发展遇到了瓶颈，销售额很难再大幅度提升。所以T总希望能够寻找一个经验十分丰富的行业销售总监，使得其业绩能够进一步提升。但是，企业也有他的顾虑，其一，由于T总本身在被动元器件销售这个行业从业多年，基本上行业当中工作10以上的人员不是很多所以他担心找不到这样的人；其二，有些同行中确实也有不错的人员，但是他又担心人才跳槽的动机不纯，给企业造成不必要的损失。综合分析了企业情况和T总的想法之后，我们给出了如下的建议：1、销售是以结果为导向的工作，所以对于销售总监的岗位不一定非要限制在10年以上同行经验，重点应当关注人才在原有企业当中的团队销售业绩、渠道拓展能力、团队管理能力以及客户资源方面。2、人才寻访范围不一定限制在被动元器件销售这个狭小的范围，可以适当向周边领域进行拓展如主动元器件销售，虽然两者在销售过程中存在很多不同之处，但其销售方式和销售管理模式大同小异，并且有可能给公司带来新的市场。经过一个下午的沟通，双方终于达成了合作意向，项目正式启动。锁定目标
说干就干，从W企业回来后的第二天便开始对同行情况进行摸底，由于从事被动元器件销售的企业很多，而且参差不齐。通过和同行的沟通，与W企业规模、销售额等多方面的比对，确定了3个目标企业，两家民营企业，一家香港上市企业不觉间，时间已经过去一周，通过和行业兼职猎手不懈的努力，终于确定这三家企业中三个目标人选：A君：12年被动元器件销售经验，国内某被动元器件代理销售企业销售总监之一，该公司有3个销售总监，他所带领的团队年销售业绩占公司总销售业绩的50%左右。B君：9年被动元器件销售经验，现任国内某民营企业销售副总，曾独立完成销售团队组建，对于销售团队管理有非常丰富的经验，善于激励销售人员。在现任公司3年的时间里实现年销售额25%以上的增长。
C君：20多年电子元器件销售经验，主动和被动都有涉及，现任某香港上市企业销售总监，主要负责主动元器件的销售。经过和T总的电话沟通，人选得到了客户的初步认可。综合考虑之后T总决定先和C君进行面谈，面谈的过程很顺利，双方聊得非常投入，整个面谈进行5个多小时，双方都比较满意。面谈结束后T总希望C君能够根据W公司目前的情况整理出一个销售团队管理以及业务拓展方案，大家根据方案再作一次沟通。
再次会面
一周的时间，C君紧锣密鼓的和相关同行人员进行沟通，市场调查，一套团队管理和销售拓展方案很快完成了，方案结合了企业特点，在稳定现有被动元器件的销售基础上，进一步拓展被动元器件市场。另外，利用C君的人脉及客户关系，初步涉足主动元器件销售市场，组建销售团队。利用两至三年的时间逐步拓展主动元器件市场。双方经过3个多小时的讨论，落实相关细节后企业正式给C君下了聘书。半个月后，C君正式走马上任。后记
两个月后的一天，T总打来电话，他在电话中迫不及待的说“Golden，告诉你个好消息，我们已经和C公司签订了第一笔主动元器件的销售订单，C君已经初步建立了一个3人的主动元器件销售团队，效果开始体现了。”“那C君的工作表现您是基本满意的了？”我问道。“岂止满意，他就是我想找的那个人！其实之前我早就有进军主动元器件市场的想法，但是由于不懂，所以一直不敢出手，现在有了C君，我可以放心大胆拓展主动元器件市场了……（此处略去N+1字）”。
作者简介：
Golden，智通猎头高级顾问，从事人力资源服务行业8年，曾任智通人才客户服务经理、西安分公司销售经理、重庆分公司副总经理。09年加盟智通猎头，熟悉机械、五金、电子、物流、快速消费品行业，善于通过沟通把握客户需求。
